《给成交21个理由 你与销售精英之间只差21个方法》网盘PDF下载

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关闭的21个理由 你和销售精英Stephen J. Javier之间只有21种方法，他的职业生涯一直致力于研究如何改进销售方法，提高销售效率。他和妻子劳拉住在德克萨斯州的奥斯汀。

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成功的销售人员往往兼具出色的专业能力和个人魅力，使客户信任和认可。人们通常认为销售没有一刀切的方法，就像一些舞台表演艺术一样，相同的行为可能对不同的人产生不同的影响。然而，本书作者通过对大量销售精英的真实经历和事例的研究，发现销售行为中确实存在可复制的成功因素。精心制作的。掌握了这些方法，你就离成为销售精英更近了一步。

简介

销售行业的秘密是什么？

如何建立和维护客户关系？

人们喜欢与什么样的人做生意？

如何在公司业绩压力和个人职业目标之间找到平衡点？

如何实现质的飞跃，成为精英中的精英？

达成交易是一个复杂的过程。一个好的销售人员需要具备很多素质和能力。除了决心和毅力，更重要的是一套科学的方法。每个销售精英都有自己独特的成功秘诀。从吸引新客户到让现有客户满意，再到管理日常工作，哪些行为有助于提高销售业绩？

本书作者斯蒂芬·J·哈维尔对来自金融、保险、房地产、汽车、医疗器械、广告等7个不同行业的175位销售精英进行了深入访谈，并对面试结果 研究，总结出21种方法来帮助销售人员提高绩效并取得事业成功。掌握并运用这21种方法，不仅可以快速成交，还可以树立个人品牌，与客户建立长期稳定的合作关系。书中包含大量实用且丰富的参考案例，具有很高的可操作性。

无论您是销售新手还是经验丰富的鉴赏家，本书都将为您提供实用技巧，帮助您提高业绩。

目录

引言三

第 1 部分销售的秘诀

任何人都可以复制这些成功的秘诀，包括你自己

第 1 章为客户省心省力 003

第 2 章启用“专家模式”015

第3章讲好故事025

第4章做生意之前先交朋友037

第二部分如何维护客户关系

你必须找到真正有效的东西

第 5 章将服务升级添加到您的年度工作计划 051

第 6 章人们喜欢和他们喜欢的人做生意 061

第 7 章制作令人难忘的产品演示 073

第8章积极倾听的魔力083

第9章为客户创造改进空间093

第 10 章外出 101

第11章处理“配角”111

第12章养“大鲸”119

第 13 章有时“慢”就是“快”129

第三部分：成为精英中的精英

打破指标和绩效的限制，做你自己的 CEO

第14章享受“过山车”141

第 15 章 10 149 规则

第16章时间模块管理159

第 17 章设定 KPI 之外的个性化目标 169

第18章可复制的成功181

第 19 章做你自己的 CEO 191

第20章发自内心的真诚201

第 21 章将您的产品合二为一 211

第 223 集

致谢 227

原文在线试读

我在调研过程中采访了很多明星销售人员和他们的客户，在谈话的过程中，这些销售人员提到了很多行为，他们的客户也提到了，但是两个群体都提到了4个非常具体的行为，我称之为4个重要提示。如果你想提高你的销售业绩，我建议你从这 4 个重要技巧开始。首先是简化复杂性，让您的客户省心省力。

我采访的每一位销售人员都分享了为客户简化事情的理念。第一个重要提示是消除任何可能阻止您的客户与您开展业务的障碍，这意味着您与他们的每一次互动对他们来说都非常容易，即使这对您来说并不容易。

当我问琼“我保持简单”这句话是什么意思时，她的回答让我难以置信。

她说：“我设置了障碍。”

“设置障碍？你的意思是消除障碍？”我问。我想她一定是说错了什么。

“不，”她自信地回答。

她解释说，购买CAT保险的客户需要处理各种繁琐的文件。他们必须处理压倒性的规则、要求、统计数据和风险管理策略。这些保险单的页数，无论大小，几乎无法计算。 “让我的客户通读所有内容是荒谬的，”琼说。 “我不希望我的客户被所有这些信息所淹没。”

Joan 通过筛选文档和信息来区分哪些是客户需要了解的重要数据和法规，哪些是他们不需要了解的冗余信息，从而使客户的生活变得不那么复杂。一旦客户签署了一份保险单，琼就会立即变成一个盾牌，将混乱的信息挡在门外。比如，除了交出厚厚的保单外，她还附上了一份简明扼要的一页保单摘要，让她的客户只需阅读她写的摘要即可。她还清除了客户不需要的电子邮件和纸质邮件。发给新客户的邮件通常五花八门，从保险公司精美的宣传册到各种营销信息，以及其他公司信息。它们会弄乱收件箱并扰乱客户的生活。因此，在得到客户端的许可后，Joan 会先接收所有的信息文件，而不是直接发送给客户端。她筛选信息，只向客户发送他们需要或想看的内容。

Joan 不仅为客户提供所需的 CAT 覆盖范围，还为他们节省了时间和精力。她告诉我，通过减缓“信息的持续流动”，她保护了客户的宝贵时间，就像她的保险产品保护了他们的财产一样。

对于豪车推销员桑尼来说，“简单”意味着“可以理解”。正如他向我解释的那样，当您帮助客户真正了解您的产品或服务以及是什么让它与众不同、特别甚至更好时，他们就会开始信任您。客户被迷住了，他看到了好处。最重要的是，客户最终会购买您的产品或服务。

我们采访琼时外面很冷，采访桑尼时我们正处于佛罗里达温暖的阳光下。桑尼和他的团队销售像捷豹和路虎这样的超酷豪华车，而且它们仍然很强劲。你知道，这些不是普通的汽车。一辆新的捷豹起价近 55,000 美元，然后价格一路上涨。路虎售价高达六位数，令人瞠目结舌。正如桑尼所说：“我们不是在汽车行业，我们是在奢侈品行业。”在他看来，他的工作就是向顾客传达“奢侈品”的含义。

拥有 22 年销售经验的 Sonny 正在向我讲述他如何使用简化来实现突破的故事。他说，在他职业生涯的早期，他发现语言在销售中起着关键作用。他发现他描述汽车的功能和优点越复杂，就越难达成交易，因此桑尼决定改变他和他的团队与购车者交谈的方式。 “我会保持一切简单，”他说。在描述汽车的主要特征时，他没有使用您在汽车广告中经常听到的冷酷、客观、浮夸的行话。 “我们没有说‘人体工学空间’，”桑尼告诉1、 “我们说，‘Jaguar 设计这款车是为了舒适’，车顶几乎无缝的元素使它立即被识别为 Jaguar。”

“我知道真正想购买捷豹或路虎的客户会说什么，”他继续说，“我越简化我的措辞，我的承诺越具体，他们就越有可能相信我说的话。所以我用他们能理解的语言与他们交谈。”

你能看出其中的规律吗？ Joan 和 Sonny 都在寻找客户并将复杂性降低为简单。他们将简单视为一种销售策略，并积极寻求简化的方法。 Joan 的做法很简单，为客户减少不必要的信息“轰炸”，而 Sonny 则用客户可以理解的简单语言介绍汽车的特点。 （顺便说一句，Sonny 现在退休了。他赚了很多钱，买了一条船，还在美国内陆航道沿线买了一处好房产。）

简化因行业而异，因人而异。您面临的挑战是弄清楚您的销售流程中的哪些具体事项可以简化复杂性。

既然您同意简单原则，那么让我们将这一原则应用到您的销售流程中。下面我将向您展示如何开始。