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柏小芳

2022-5-6

好书推荐

编辑点评：艰难的谈判+哈佛经典谈判课程+哈佛谈判心理学

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简介

哈佛商学院的谈判经典课程。麦肯锡和世界银行指定的谈判培训方法。央视第二财经频道、范登读书会联合推荐。福克斯代表作品，哈佛大学谈判教授。纽约时报畅销书。 5所欧美名校推荐必读，助你成为无敌谈判者。

你有没有想过要和别人好好合作，但你的固执让谈判陷入僵局？

当您想说“不”时，您是否曾经说过“是”？

当您想提出观点或表明立场时，您是否曾经闭上嘴默默地坐着？

当火药味扑面而来时，你是否曾经无法保持冷静？

您是否曾尝试听从伴侣的建议，却发现自己大喊大叫，或者干脆转身离开？

当你想保持冷静时，你有没有表现出防御性和易怒？

你有没有说过后悔的话？

你有没有试过打破大家对你的认知，但还是因为害怕或担心自己无法在关键时刻承担起“责任”的重担，最终放弃了冒险的尝试？

你有没有觉得你的激情与你的人生目标背道而驰？

……

如果您的答案是“是”，那么您迫切需要阅读这本书。让你永远不想谈判，爱上谈判，成为谈判高手。

职场谈判技巧

了解谈判

问自己一个问题：您是谈判者吗？

很少有人认为自己是谈判者，更普遍的看法是谈判与他们无关。

其实，我们每个人都是谈判者，各种谈判无时无刻不在发生在我们的生活中。

而我们生活中最重要的谈判是我们自己和我们自己之间的谈判。

生活充满了选择。选择抱怨生活还是尝试改变，这本身就是一场谈判，但在这场谈判中获胜并不是那么容易。

保持谈判的心态，在每一个选择中问自己：这对我有什么好处？或许你的人生从此不一样了。

如果没有协商怎么办？答案是你会为此付出代价，可能很小也可能很大。但无论大小，对我们来说都是一种损失。

我们可以简单地将人分为两类：谈判者和不谈判者。

同样，各种东西的标价也可以分为两种：一种是给不能议价的，一种是给能议价的。

同样的东西和服务，前者比后者贵。既然如此，何不尽量减少这种损失呢？

谈及谈判时，会出现三种结果：输-输、输-输和赢-输。

我们谈判的目的是创造双赢，双赢为以后的合作打下基础，所以也可以称为双赢。

双赢是我们谈判的理想状态，也是我们在谈判中应该努力达到的目标。

那么，我们该怎么做才能赢得谈判呢？

谈判技巧

1、谈判前的准备

《孙子兵法》说：谋略而行，知止止得。不要打没有准备的战斗，不要做没有准备的事情，充分的准备是谈判成功的关键。

首先要明确：你想在这次谈判中达到什么目标？

始终牢记这个目标，因为下一步行动将基于这个目标。

既然是谈判，不太可能完全按照我们的意愿进行，所以要注意的第二点是，总是有三种选择。

①最佳位置（BP，最佳位置）

这是我们最想达到的目标，也是最理想的状态，但一般不太可能实现。

②目标定位（TP，目标位置）

这是一个比较实际的目标定位，我们在谈判中力求实现。

③走开位置（WAP，走开位置）

这是我们的底线。如果对方的条件低于这个值，就意味着我们可以直接退出谈判。

所谓知己知彼，百战不殆。在谈判之前，先了解一下你的竞争对手：对方的经济能力如何？他们公司的网站是什么样的？产品怎么样？与同行相比有哪些优势和劣势？

总之，充分利用你能挖掘到的信息来了解谈判伙伴。

同时，梳理一下我们自己的资源，我们的独家卖点是什么？我们的弱点是什么？什么信息可以商量？等等。

在安排中，提前告知对方日程，征得对方同意，并提前告知对方需要协商的事项。这不仅可以实现高效的谈判，也凸显了己方的重要性和专业性。

2、协商步骤

①创造良好的第一印象

我们对一个人的第一印象是在我们见面的短时间内形成的，一旦形成，就很难改变。

在谈判中，营造良好的第一印象对于推动谈判朝着更好的方向发展至关重要。

首先要注意的是着装。穿着得体并不意味着你总是要穿着正式。这取决于具体的场合和与您打交道的人。

一般来说，尽量与谈判对象保持一致，这样更容易让对方接受。

如果您不知道某个场合应该更正式还是更休闲，请尽量穿着正式，以便在需要时可以脱掉领带、外套，甚至卷起袖子；但如果你是随便穿牛仔裤T恤，去正式场合，就没有办法补救了。

在会议的前几分钟，讨论看似无关紧要的话题，这样在谈判开始时就能建立起一定的亲密感，更有利于谈判的发展。

另外，别忘了带上所有材料并准时到场。

②问一个好问题

询问是获取信息的重要方式，尤其是您想知道的信息。

而你提出的问题的质量直接决定了你得到的答案的质量，这也是准备工作如此重要的原因之一。

如果您想了解具体信息，请尝试提出限制性问题，例如：您会接受这个提议吗？

要获得信息丰富的答案，请提出一个开放式问题，例如：您的预算是多少？当您想问为什么时，请进一步提出问题。

需要注意的是，当你提出一个好的问题时，只要耐心等待对方回答，不要因为对方的沉默而感到尴尬，也不需要做任何补充。你只需要微笑着看着对方，等待对方思考和回答。如果你喋喋不休，会让问题变得无效，甚至让对方回避回答。

③倾听也是一种策略

作为谈判者，你必须是一个好的倾听者，首先是一个好的倾听者。

这里有两层意思：第一，谈判不是争论谁更强，你的最终目的是在满足自己利益的前提下达成合作；

二是要了解对方真正想传达的内容和意思，而不仅仅是字面意思。

以下听力策略可供参考：

专注于演讲者

注意它的表达方式

观察他们的肢体语言

问“还有什么事吗？”

表情和肢体语言有时可以揭示某人是否在撒谎。

请注意，口语和听力不能同时进行。所以当你想说话的时候，问问自己：我为什么要说话？

④肢体语言解读

解释肢体语言的目的是帮助我们判断对方表达的内容是否与他内心的想法一致。

在谈判过程中，观察、解释和验证对方的非语言信号是否与对方的语言相匹配是很重要的。

以下是一些常见的肢体语言及其含义：

身体前倾，表示对方对所说或提议的内容感兴趣；

尖顶状的手往往表现出自信，表明对手留下了一手好牌；

双臂交叉双脚，这是防御姿势；

皱眉，一种表达分歧的肢体语言。

需要注意的是，这只是一个统计数据，并不代表绝对准确度。有时对方抱胸，可能只是因为冷；而骗子在说谎的时候，可能会故意看着你的眼睛，做出很真诚的表情。

但是，既然是骗人的，总会有破绽的。

例如，说谎者可能会做得过火，进行过多的眼神交流以使人们不愉快；揉脸，尤其是鼻子，也是典型的骗人姿势；说话突然结结巴巴，“嗯，啊情态助词明显增多，也是撒谎的表现。

这些都是我们需要关注的。

常见的谈判策略

所谓的策略，就是最简单的得到你想要的，或者尽可能接近目标的方法。这更像是一种心理技巧。

确定应用和响应策略的策略，以避免在谈判中处于战略劣势。

高权限策略，在响应绝对请求时，可以将责任推到别人身上。例如：我本来想同意你的，但我们的委员会不会同意签署，除非你另外补偿我们。

在使用这种高权限策略时，请记住，公司中不能有特定的名称，最好是一组决策者。

红白脸策略与前一种类似，两人唱一红一白，让对方妥协。这种策略经常在审讯中使用。

三种选择策略也是比较常见的一种。给对方提供三种选择，把最贵的放在第一项（先把对方的价格锚定在一个比较高的价位），然后提出一个比较便宜的方案，虽然第三种比较便宜，但是服务很到位不够完整，而且缺乏选择。这样，对方就可以轻松选择我们设置的第二个方案。

还有一些看似不光明正大的战术，不推荐，但应该防止被对方使用。

一个例子是互惠原则，它会给你一些小恩惠，让你在谈判时感到亏欠，并对对方做出让步。

这个时候，切记要把个人感情和谈事情分开，不要为了人。谈判的唯一指导思想是自己的目标和利益。

结论

最后，对于那些不喜欢讨价还价的人：我知道你不喜欢讨价还价，但如果你不讨价还价，你会为一件物品付出比你需要支付的更多的钱。

如果你不主动向卖家要求打折，几乎是不可能打折的。退后一步，如果您无法获得折扣，请尝试索要免费赠品。

另外，避免情绪化，价格合适就买，不想要就不要——总之，不管卖家有多热情，都是价格问题。

而你在讨价还价中学到的谈判技巧不仅能为你节省一百或十美元，它对你的影响远不止这些。

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作者：柏小芳
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THE END

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