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高周转销售心理学pdf是一本关于销售心理学的书，主要讲述了常见的销售心理效应、消费者的真实需求、表达和游戏技巧的运用，以及品牌和销售形象的重要性。

高周转销售心理学pdf内容

销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。但是，很多销售人员无法打通阻碍销售的壁垒，无法完成销售任务，商业组织和团体也无法获得丰厚的商业利润。造成这种结果的主要原因是大多数销售人员不了解销售心理策略。本书从解答销售周转率低的困惑入手，逐步剖析消费者的心理演变过程。从常见的销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧、品牌形象塑造和销售形象等维度，总结出实用的销售心理策略，帮助销售人员顺利完成高成交销售。

电子书作者信息

曹守进

目前是一家公司的销售总监。他从事销售多年，研究过销售领域的事务。积累了丰富的销售实践经验，对销售心理学有深刻的理解。他用系统的销售理论指导销售技能培训，帮助许多个人和公司成功提高了销售周转率。

神奇的交叉销售

在美国沃尔玛超市，很多人都注意到了一个很奇怪的现象，那就是超市似乎故意把啤酒和尿布放在一起卖。在其他超市，产品的分类比较明确，不同种类的产品通常是分开的。只有那些相同、相似或相同类型的产品才能一起出现。那么沃尔玛为什么要这样存储呢？

原来，在美国的普通家庭中，丈夫通常下班后会按照妻子的指示去超市买尿布。这时候老公们会看到尿布旁边的啤酒，买了几罐啤酒。 .这种独特的心理被沃尔玛超市牢牢把握，因此通过这种展示方式促进了两款产品的销售。

这是交叉销售或相关销售。相互关联或容易关联的产品最好放在一起，这样消费者在购买一种产品时，往往会引出另一种产品。的推广。当销售人员或商家意识到顾客有多种需求，或者发现顾客有多种潜在的消费需求时，就会将相应的产品捆绑在一起。这样，当消费者购买其中一种产品时，就会发现另一种产品，这样更容易激发消费者的消费欲望，增加产品销量。比如很多4S店在卖车的时候，还捆绑了汽车保险、保养和维修服务，这样就可以更大程度的向购车者销售各种服务。在这里，汽车保险、保养和维修服务与汽车销售挂钩。汽车相关服务的发展是一种附属产品销售。保险、保养、保修都是购车服务的配件，这些配件的组合也是交叉销售的常见形式。

在实施交叉销售时，部分产品属于同一类产品，关联度更高，更容易刺激消费欲望。最常见的是超市里的油、盐、酱、醋经常放在一起，不仅是为了方便，也是一种有效的提醒和刺激。家庭主妇去买油盐时，可能会看到旁边有鸡精或醋。这时候他们会想，“反正这些东西都是家里必不可少的，下次与其跑，不如今天买，没关系”。此类同类或同类产品通常具有明显的提示功能。只要购买了其中一种产品，其他产品的价值功能就会迅速进入消费者的大脑，此时他们很容易下定决心一起购买。

一些配套产品也会一起销售，因为这些产品具有很强的互补性、相互提升的特点，可以有效提升产品的使用价值。当消费者面对其中一种产品时，往往会想到用另一种产品来提升产品的使用价值，从而提升个人体验。比如有些人喜欢买洗发水，将护发素与它结合使用可以有效提高洗发水的效果，而洗发水反过来也可以有效提高护发素的效果。两者相得益彰，清洁保养头发。影响。将这两种产品放在一起，消费者往往会选择一起购买。

交叉销售的种类很多，但基本相同。都是为了挖掘和刺激消费需求。这种销售方式的目的是为了提醒消费者。当消费者购买产品时，它会告诉消费者“你可能还需要这个其他产品”。从消费者的消费动机来看，相应的购买行为都是有目的性和针对性的，即消费者往往在进入超市后，设定最重要的购买目标，购买牛奶，或者面包，或者一瓶醋，这就是他们的消费行为有一个基本动机和一个基本目标，而这些目标是可以延伸的。比如，很多人在逛超市、商场之前就已经明确了自己的购买目标，但也会强调自己会多去逛逛，看看还有哪些合适的商品。而如果销售人员能够将相关产品放在一起，就可以有效地提醒消费者，帮助消费者更快地思考自己需要购买什么。

书籍内容

在第 1 章中销售到底需要什么

为什么销售周转率普遍不高

消费者的恐惧从何而来

销售玩心理战术

消费者心理的七个阶段

第 2 章常见的销售心理影响

把握产品的微小属性

利用损失效应引导消费者行为

合理利用目标逼近效应

交叉销售的魔力

明确双方在销售活动中的定位

第 3 章了解消费者心理

利用短缺原则设定合理限度

创新是满足市场需求的关键

合理划分产品类型

在说服客户之前先说服自己

通过分享推广产品

必要时创建锚定价格

消费者的心理账户

第 4 章探讨消费者的真正需求

循序渐进，逐步挖掘消费者需求

准确把握痛点

知道如何做出适当的让步

注重体验营销，激发消费者的感性认知

突出产品的使用价值

塑造体验式消费模式

密切注意肢体语言表达

第 5 章表达式决定销售业绩

掌握表达技巧，锻炼表达能力

关注消费者

正面提问触发“问题-行为效应”

善用偏好原则消除陌生感

继续倾听并收集市场信息

病毒式营销的新思路

第 6 章成功销售的游戏技巧

按鲍勃定律销售

匹配效应下扩大销售范围

红白脸策略的成熟运用

善用分段定价策略

发起情感攻势，寻求情感共鸣

以诚信刺激消费

第 7 章将销售主动权交给客户

平衡个人服务的进取性和保守性

了解预期情况并尊重消费者的决定

提高消费者对营销的参与度

提升消费者行为高度，激发责任感

强化目标意识，拓展辅助产品利润空间

以承诺一致的原则引导消费者行为

第 8 章建立良好的品牌和销售形象

遵循以价值为中心的销售理念

名人是产品销售的捷径

创造和利用社会认同效应

选择合适的平台提升品牌影响力

努力建立自己的销售形象

在销售中营造一种仪式感

在产品中嵌入先进的生活理念