《逆境生存 JAC写给外贸企业的转型战略》JAC著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《逆境生存 JAC写给外贸企业的转型战略》

【作　者】JAC著

【丛书名】外贸职场高手系列

【页 数】 276

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2018.11

【ISBN号】978-7-5175-0315-6

【价 格】55.00

【分 类】外贸企业-企业战略-研究-中国

【参考文献】 JAC著. 逆境生存 JAC写给外贸企业的转型战略. 北京：中国海关出版社, 2018.11.

图书封面：

图书目录：

《逆境生存 JAC写给外贸企业的转型战略》内容提要：

本书是外贸“大神”JAC的又一全新力作，针对近年来外贸行业陷入的逆境、外贸企业面临的困境，打造了一整套转型战略：1.对外贸企业而言：要积累，结合客户画像、销售漏斗模型、标准化文件，全面开发客户；更要沉淀，结合地推与海外仓，抓住转型期红利。2.对老板而言：推翻中国式管理模式，落地标准化管理、职责管理方案，提高专业水平，获取更高利润。3.对业务员而言：改变陋习，巧用JAC议论文谈判法、三品策略等技巧，推进订单进程，晋升为优秀销售员。4.对渠道而言：解析B2B与B2C的真正区别，避开从选品、营销到平台操作中的众多“坑”，开发一片新蓝海。

《逆境生存 JAC写给外贸企业的转型战略》内容试读

第一章外贸江湖风起云浦

外贸江湖风起云涌第一章

第一节逆境生存法则

如果外贸行业是一条河，那么每一家外贸企业都是其中的一条小船，河流便是小船赖以生存的大环境。

20世纪末期，大部分外贸企业的快速发展，都是因为处在了顺风顺水的环境中，其实我们的船本身没有任何动力来源，甚至没有桨，前进的速度因为水流和风向的作用已经足够快。

是什么给了我们如此美妙的环境呢？

(1)信息差：中国的工厂非常多，但是当时懂外贸、会营销的很少，所以信息差让一部分意识开放的企业先拿到了第一桶金。

(2)劳动力成本：这是一个不得不提却又不需要详细说明的因素。

(3)大体量的世界经济：虽然1997年亚洲发生了大规模的经济危机，但是对世界经济影响并不大，当时的世界各国都处于稳定发展时期，需要中国工厂的供应

2010年以后，尤其是2012年以后，情况变了，水停了，风也停了，甚至出现了倒流的迹象。但是顺风顺水期的发展蒙蔽了大部分外贸企业的眼睛，大家想当然地认为是自己的能力强带来了企业的快速发展，根本没有想到要去寻找船桨，更没有想到要去学习，并且加强自己划桨的能力，困局就这样出现了。

其实大家都在寻找突破口，但是思维的突破才是最难的，因为绝大多数人都没有意识到是因为自己不会划桨才陷入了困境，他们认为是经济不行了，行业不行了，B2B(Business-to-Business,商对商电子商务模式)不行了，所以他们在寻找另外一条河，依然顺风顺水的河。很多人找到了

B2C（(Business--to-Customer,商对客电子商务模式)，于是转型、升级，这在很长的时间里成了整个外贸的主题，甚至连跨境电商这个原本属于外贸

一个阶段的产物都变得不再是外贸了。我经常听到一些人将跨境电商和外

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贸相比较，就如同黑马非马论。

但是，B2C也会从蓝海变成红海，也会出现激烈的市场竞争，河水还

境生

是会静止或者倒流，依旧不会划桨的企业怎么办？再换一条河？要知道，就算是换，也是在赶所谓的风口，绝大部分人的反应是很慢的，等觉得自

企

己看准了，安全了，一头扎进去才知道是漩涡，要抽身就难了。所以，正确的想法是要修炼内功，即具备划桨的能力才是逆境生存法则中最重

转型战

要的。

内功包括哪些方面呢？

(1)管理层的思维模式和战略布局。

对于绝大部分的外贸企业来说，老板的思维模式是一个企业发展的天花板。我曾经多年以业务员为读者对象写文章，但现在我果断地转向了老板这个群体，因为他们才是外贸的希望，他们的转变才会促进整体的上升。

(2)标准化+量化的科学管理模式。

标准化的培训和员工工作模式，可以极大地减少员工流失，加速员工成长，降低试错成本，是团队实现快速复制的基础。

量化这个概念不是新概念，但是大部分老板接触的量化是结果量化。结果量化是一种很好的管理模式，可惜并不适合中小企业。因为体制健全的企业，上层盯结果，中层盯流程，在这种配合下，结果量化是合理的，但是大部分的中小外贸企业并没有什么中层，没有人关注流程，流程的失控

一定会带来结果的不如意。

(3)让营销变成除了销售之外的另一只翅膀。

在B2C中，营销让销售变得多余；在B2B中，营销让销售变得简单。

但大部分的外贸企业都只有销售这一只翅膀，所以业务员的能力决定了企业的发展，业务员的努力与否决定了订单成交与否。为了公司的长远发展，必须把营销放在重要战略的位置。

(4)员工的专业、职业、商业和服务精神。

这其实是标准化中的一项内容，特意单独列出，表示重视。

在没有强大的产品和营销的情况下，业务员就是孤军作战的状态，所以业务员的素质就代表着公司的素质，决定了客户是否愿意理会我们，了解我们，相信我们，跟我们合作。

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以上四点就是我们的桨，要不断地练习划桨，才能在逆境中生存下来。

贸江湖风起云涌第一章

第二节这些变化，你必须知道

Part 1

最全面的关于外贸形势变化的阐述

一、企业的变化

图1-1显示的是外贸中的第一个大变化，即企业的变化。大部分的外贸企业都已经渡过了创业阶段，也就是暂时摆脱了生存危机，进人了第三个阶段—守业。

发展阶段变化

4中兴

机制先行

3守业

制度保障

团队作战

注重策略

2创业

打工

身先士卒

人格魅力

猛冲猛打

图1-1

创业阶段和守业阶段对于管理人员、团队等的基本要求是有很大差别的。在创业阶段，一个老板带着几个业务员，猛冲猛打，老板身先士卒，其他人哪敢懈怠？所以三军用命，加上外贸的黄金时期带来的红利，企业会

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迅速发展。

三到五年之后，一起打拼的员工有了稳定的收入，已经很难再靠热情

J逆境生存

来做业务，而老板却有着更上一层楼的雄心，于是反差出现。

贸

老员工的懈怠、新团队的成长，要求体系、制度更加明确完善，战略更加清晰。因为团队要有一个共同目标才有动力，潜力才会被挖出，惰性

亚

才会被最大限度地降低。所以守业阶段要稳，甚至可能要敢于抵制高速发

的转型战

展的诱惑，沉下心思来优化团队、机制、流程。

向守业阶段转型的策略如图1-2所示。

应对策略

用奖惩表明

自己的态度

精细化管理

制度化管理

数据化+信息化

标准化+量化+机制

分工提效率

借力

部门分工

人才引进用政策保证

发挥特长

第三方

员工执行力

图1-2

二、次终端与营销方式的变化

B2C的发展，让广大的消费者享受了极大的红利，但是给次终端带来

了极大的压力。因为B2C的成本低，选择多，而次终端的货源却往往是

本国的渠道商，渠道商攫取了高额利润后，次终端拿到的价格已经无法和

B2C的供应商竞争，如图1-3所示。这样的压力逼迫着次终端寻求更加便

宜的货源，而中国互联网的发展让这种诉求得到满足。敦煌网在国内第一

个推出了小额批发的业务，随后是亚马逊推出针对小B端的服务，阿里巴

巴的Wholesale(阿里巴巴推出的小单外贸平台)更是把这种变化推进到了极致

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···试读结束···