《Ben教你做采购 金牌外贸业务员也要学》朱子斌（Ben）|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《Ben教你做采购 金牌外贸业务员也要学》

【作　者】朱子斌（Ben）

【页 数】 198

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2020.01

【ISBN号】978-7-5175-0386-6

【价 格】58.00

【分 类】对外贸易-采购管理

【参考文献】 朱子斌（Ben）. Ben教你做采购 金牌外贸业务员也要学. 北京：中国海关出版社, 2020.01.

图书封面：

图书目录：

《Ben教你做采购 金牌外贸业务员也要学》内容提要：

“采购，太简单了，会花钱就行，还有回扣拿。”你也这样想吗那你就大错特错了。本书来告诉你采购到底是一份多么需要技巧和专业性的工作。采购员必须了解采购的知识成本、开发成本、商誉成本、资金成本等多种成本，遵循产品周期去安排采购工作，莫要“杀敌一千，自损九百”。采购人员要学会通过日常沟通、年度沟通、供货商大会、非正式沟通、合同等形式，修炼自己强大的沟通能力；采购也需要有多重策略：双重来源、价值工程、销售漏斗，你不学可不行；本叔带你看一看专业采购员如何寻找供货商、看厂、管理供货商；解读500强企业采购部架构，让外贸员了解买家行为，让企业主和采购经理按图索骥，优化自己团队结构，提高采购效率。

《Ben教你做采购 金牌外贸业务员也要学》内容试读

第一章

做采购必懂的成本概念

CHAPTER ONE

我记得初当采购员时，看到什么生活用品都觉得贵。“这玩意儿

哪值那么多钱呀？！”我当时的女朋友应该就是这样被我气跑了。不

错，我这个职业病估计很多采购员都有。由于工作的需要，我们会

很习惯地对产品进行分析。先从物料算起，“这用纸太浪费”，再到更高层次的成本分析，如，“这里租金那么贵，这碗面太便宜，会不会赔死老板？”直到最后，“以这样的成本结构，这生意大有可为啊”。这就是从成本的直觉进化到对生意的直觉、商机的直觉。

成本是采购之本，可以说是入门第一课，因此我放在第一章。本章主要分两部分。首先我会谈一谈比较容易忽略的成本。如果你问任何一个采购人或会计人，成本是怎样算的，那答案必定是材

料+人工+费用(Material+Labour+Overhead)。这是人人都懂

的成本，我也无须多言。要是你真的不懂就去网上找找吧，太简单了。我在这写的“不是人人都懂的成本”，包括九个你常常会接触但又不细想的成本。不论你是买方还是卖方，搞懂这些成本会让你更

全面地了解产品。

本章第二部分是“支出管理”。这是一个了解企业成本结构的利

器，通过了解支出与品类、供货商等的关系，可以帮助你了解自己

的现状，制定采购策略。

■第一章做采购必懂的成本概念丨03

■不是准都懂的成本

明朝末年，兵荒马乱，地方军队节节败退，但皇上却永远只听到捷报：“兵部侍郎领兵杀贼，连战数月，杀贼兵数万！”朝野上下额手称庆，一时间歌乐大起，宫廷内，战云早已烟消云散，又是一片太平盛世。

好吧，连战数月，杀贼数万？怎么不报一报死伤十万？今时今日，我们回头一看，固然觉得可笑，觉得皇上您怎能如此无知、如此无能，难怪亡国了。

但看到这里，Ben叔建议你先别笑。因为，很有可能，你正在做跟皇上同

样的事，同样的无能而不自知！看看以下的例子：

某产品经理在周年会议上发表报告说：“我司经过千辛万苦，在同事们共同努力，以及（最重要）我的带领下，新研发的产品带来了骄人的成绩，我们成了市场的领导者！”众人鼓掌落泪，都被这振奋人心的演说感染，纷纷感慨自己的青春没有白花在这家企业上。老板满意地点头，重重地拍拍他的肩膀说：“干得漂亮。”产品经理下台后，下一个报告的是财务总监。他的报告不是那么讨喜：“新产品利润奇低。我方为抢市场降价求售，先伤己后伤人。我们的王牌产品也被新产品挤压了利润空间，价量齐跌”

这不就是“杀贼一万，损兵九万”的戏码吗？不幸的是，这种事在大小企业中不断地发生。会计会记录清楚账面上的成本没错，可是账面上的成本

O4|Ben教你做采购

往往只是冰山一角，真正的得失是不容易量化在账上的，只能靠老板通透的

目光去发现。

本节我会为大家介绍一些不一定会量化在账上的成本。拥有强大会计成本分析系统的500强大企业还是会量化一部分这些成本的，但般中小企业都没有这样做。我并不认为大家真的有必要把这些成本都转化为一个账目上的数字，这样可能太难了，成本也太高，也不是很有必

要，但我认为大家必须把这些成本放在心中，日后必有其用。

知识成本(Cost of Knowledge)

在我采购生涯的初期，就是我刚学会算成本之时，我犯过一个低级小错误，被嘲笑了一番。具体是这样的：当年我刚学会计算一个抽屉（应该说，

那是人体工学设计产品才对，但我真的没觉得它有什么特别)的成本。由于

它是五金为主的产品，算法相当简单，基本上“物料+人工+费用”就可以了。

满怀自信的我开始将同样的方法搬到另一个新项目上，结果却完全不同了。这次我做的是电子产品，用同样方法做所谓的必要成本分析(Should Cost

Analysis),结果出来后，居然比最低报价还要低很多。“物料+人工+费用"不到报价的一小半！年少无知的我把这事跟老板报告了，我以为自己发现了惊天大秘密，结果换来老板的一阵冷笑。老板说我算错了，不能这样算成本的。当时我没明白为何，但已经看了本节标题而又聪明的你，相信已经有答案了。

一、知识既有成本也有价值

没错，知识是有成本也有价值的，所以才派生出知识产权和知识经济

■第一章做采购必懂的成本概念丨05

这些词语。电子产品不少都有软件的部分，芯片上的线路都是电子工程师智慧的结晶，不是只有硅胶和铜(Silicone and copper)。知识成本跟研发(Research and Development,R&D有关，高深的技术都是无形的、看不见的，看得见摸得到的芯片只是一个载体而已。灵魂远比肉体高“贵”。

举一个更浅显的例子你会更明白：书籍。想象一下，纸张加印刷占了图书成本的多少？具体我不知道（虽然我是一位作者），但比例肯定不会

高。书籍的真正成本与价值是作者的脑力，是作者“胸中的墨水”有多少，以及表达的功力有多高（写作水平、技巧与表达能力），再加上营销、分销等成本，而物料和加工成本在总成本中的比例不会太高（电子书更是

如此)。

二、将知识成本用分摊法入账

一般来说，知识成本可以用分摊的方法入账。假设，包括所有的研发人

员工资和外购技术等，你花了一千万元的成本在项目的研发上，然后一年以来此产品卖出了一千万件，那么一件产品知识成本可以很简略地说是一元。很简单，是吗？那么你想想以下两个问题：

第一千万零一件产品的知识成本是多少呢？成本还是一元吗？还是变成

零成本了？

我能不能按照两年的销售量来计算这个成本？这样，每一件产品的知识

成本变成五毛钱，我的成本低了很多！

以上这两条，都没有标准答案，完全看公司会计怎样看待和定义。要

是今年公司总成本太高了，那么就摊两年，报表会比较好看；要是想趁

今年利润不错早点消化这个成本，让明年的盈利少一点风险，那就全入今年。

O6|Ben教你做采购

三、研发与投入

一家企业要掌握一种关键技术，往往需要多年的研发和投入。听起来很

笨，但其实这是高级玩家的一个策略。因为只要研发有成果，就可以转化为

企业的长期竞争力，轻易把对手抛离，并制造门槛，在市场上占据重要地位。

一家长时间专注某行业的公司，必然对自己领域的竞争节点有深刻的认识。

水产行业必然对如何更有效保持水产品新鲜感兴趣：电池行业则在想如何将产品做得更小、功率更高。这些改变，都需要有专业人士花资源才能研究出来。投入的方向大致上都是围绕以下两个。

(一)让产品更好、更有价值

不管你有多天花乱坠的商业模式，请不要忘记，客户最终只会为你的

产品买单。所以，重金投入研发对客户有价值的产品是王道，是很合理的选择。一些能改变行业规则的关键技术，不一定如上所说是由品牌或

产品方自主研发和拥有的，可能会以第三方独立的商业形态存在，经过

不同形式的合作，最终展现在消费者面前。一个绝佳的例子：电子墨水

Electronic Ink

Kindle与电子墨水

电子书有无数个普及于世的理由：更环保、更便宜、更宜传播。可

是，“长期看着电子屏幕眼睛会痛”这一点是过往电子书发展的一个大阻力。

Kindle作为电子阅读器的领袖，必定是要解决这一痛点的。而电子墨水的优

点是适合长期阅读，缺点是反应不快，并不适合看电视视频等，所以它可以

说是为阅读电子书而生的一种科技。然而此技术并不是由Kindle这个行业领袖自主研发的。电子墨水诞生于麻省理工的实验室，后来被中国台湾知名大

···试读结束···