《销售的自我修养》刘春晓|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载
图书名称:《销售的自我修养》
- 【作 者】刘春晓
- 【页 数】 183
- 【出版社】 北京:台海出版社 , 2021.09
- 【ISBN号】978-7-5168-3128-1
- 【价 格】59.80
- 【分 类】销售-方法
- 【参考文献】 刘春晓. 销售的自我修养. 北京:台海出版社, 2021.09.
图书封面:
图书目录:
《销售的自我修养》内容提要:
本书是一部经管类图书,分为三大板块。第一部分为快消时期销售笔记,文章多发表在《销售与市场》杂志,主要以开拓、寻找、管理代理商经验分享为主,围绕实际案例进行深度刨析,内容生动活泼,不带说教性质,据有较强的可操作性。第二部分以医药销售内容为主,干货较多,其中“销售的一万个小时”、“快速打造样板店”等内容可以让销售新手迅速上手,帮助其快速达成业绩;医药观察类文章对行业则充满辩证思考,相信会引起不少同行共鸣;第三部分“职场现形记”主要发表在百万公众号“医药代表”,超过50名行业人物白描,揭示不同人群的喜怒哀乐,专栏受到同行热捧,追随者众。
《销售的自我修养》内容试读
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站第一章
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快消时期2005—2015
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Chapter
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1.受益匪浅的大学创业
我读大二的时候,学校一个热血青年准备创办一份免费直投杂志,专门面向学校当地近10万大学生。杂志的内容以软硬广告为主,印刷和人员工资也全靠广告赞助。我的一位舍友
己0是校报主编,所以在杂志招兵买马的时候,她马上被看中了。
收到邀请的那个晚上,舍友辗转难眠,她的志向旨在“纯文学”,这个直投杂志却是纯商业性质,她一点兴趣都没有。说者无心,听者有意,做杂志是我的梦想,这么好的机会岂能放过!虽然我无任何经验,但是没看过猪跑还没吃过猪肉吗?
凭借多年看杂志的经验,我马上下床草拟了一份几千字
的杂志大纲,并取了一个挺洋气的名字一《X-EXPRESS》。
我一夜未眠,第二天便兴冲冲跑到热血青年那里,我俩一拍即合。凭借那份杂志大纲和满腔热情,我加入了这个团队,贡献了大二、大三、大四的三年时光,也开始了我人生的第
一份工作。
第-章快消时期2005—2015
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既然杂志以软硬广告为主,编辑和选题都是其次,最关键的是拉到广告赞助!我们招聘了一批志同道合者,无底薪,20%的广告提成。我们根据行业分成4个小组:数码类、餐饮类、娱乐类、大项目组(主要是中国移动、中国联通等大客户)。开会那天我几乎觉得要开始预订10年后的《福布斯》封面了,比尔·盖茨、马云的创业故事在我脑海里打转,我对自己肃然起敬,直到敲开第一家客户的门。
成交第一单
我打扮一新,背上挎包,提着装满策划文案、刊例、样板、学生证、名片的文件袋,由老业务员带着,先从小客户的门开始敲起。
第一个客户是学校旁边的面包店,我一脸笑地进门后,直奔收银台。根据经验,掌管财务的一般都是老板娘,“你好!我是某某大学的学生小刘。”
老板娘看我一身业务员打扮,戒备地问:“有什么事?”我递上名片,继续笑,“这是我的名片,请问你们老板在吗?我们有个项目想和他谈谈。”我们名片上一般写着:某某广告工作室市场部经理某某,后来证明这样写是失败的。因为我们个个都是经理,又都是没有经验的愣头青,会让客户对我们团队缺乏信心,因此后来我们将头衔全部改成业务员。
老板娘一看是来拉广告的,口气很硬:“我就是老板,不好意思,我们小店不做广告。”
各种励志故事在我脑海盘旋,我本着不放弃的精神继续
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说:“老板您好,我很喜欢你们家的提拉米苏,还是你们的会员呢,就耽误您5分钟时间。请问怎么称呼您呢?”
老板娘口气稍缓:“我姓王。”
“王老板您好,你看咱们店里东西这么好吃,但是新生不知道啊,他们可能会认为对面的那家面包更好吃。我们广告形式很多样的,您可以选择优惠券形式,广告效果您看得见!”老板娘听到这里就不再赶我们出去了,我适时递上宣传文案、样板和刊例,客户质疑越多,成交概率就越大,用合理的解释消除顾客疑虑,最后就是谈价格了。
我们是按照“印刷成本+人员成本+其他成本+合理利润”来制定刊例的,几乎只收成本费,但老板们还是往死里还价,32开的内页广告我们报价1500元,发行1万册,就算客户自已设计、制作、派发都不止这个价,但老板娘说最多给500元,我听完还想争执下去,老业务员立刻拉住我。
“这样吧,王老板,您的价格已经远远低于我们的成本价。您可以算出来的,印刷1000张单面彩色广告页都要500元,还不包括设计费和派发费。我们帮您设计、制作、派发到学生宿舍,但是500元的话,只能少印几本,这样广告效果也会大打折扣不是吗?您考虑一下吧,对面的面包已经确定做一版的广告了,您想好之后再给我打电话。”
老业务员后来告诉我:“这种往死里砍价的人要么一点兴趣没有,砍价只是台阶;要么真心想做,但价格高出她的预期。她提出了很多想法,应该有点兴趣,你再跟进两次应该就差不多了。实在做不了一版,半版也好啊。遇到脾气不好的,
第-章快消时期2005-2015
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你也别往心里去,如果事事争气,最后难受的是自己。”
我是火暴脾气,只要聊不到一起立刻有甩头走人的冲动,还好有老业务员在旁指点,买卖不成仁义在,有些客户暂时不能合作,说不定下次就有机会,不要因为自己的情绪影响公司的运作。慢慢地,我的脸皮也越来越厚。
过了两天我给王老板打了电话,并提前做了广告设计给她拿过去。没想到她竟痛快答应了,并要求印刷出来后放一些在门店做宣传。这是我的第一单,还算比较顺利。总结下来,客户的选择很重要,一开始不要贪大,小客户虽然费用不多,但时间短、沟通快、成交率高,可以迅速获得成就感,要知道很多时候就是这一点点的成就感支撑着我们继续走下去的啊。
人生第一个贵人出现了
都说广告业务员最基层、最难做,那段时间我算是体会到了。由于时间紧,我们每天要拜访4~5个客户,有时会更多。有时候一周没有成交一单,打电话没说两句对方直接挂电话,最常见的是根本找不到拍板的老板。印象最深的是帮本地一家化妆品连锁店做广告,其门店遍布当地所有高校,旗下代理了几十个国内外化妆品牌,消费群以学生为主。这家公司偶尔在公交车上做宣传,而我们的杂志是他们宣传的最佳载体,我帮他们想了一系列的宣传方案,有信心打动客户和我们合作。
我连续打了一周电话,前台才架不住我的软磨硬泡,终于把电话转到了老板办公室。老板是个和蔼的大叔,事业有
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成,温文尔雅,看了我给他的方案,他说跟策划部商量一下。
几天后我一直没接到老板电话,就主动打给他,重述了我的想法一广告+高校巡讲+路演。他说价格高出他们的预算,除去报价中的固定费用,如果降价,我们只能减少利润,由于我们第一次帮客户做这么多活,和团队成员商量后,我们给出了一个友情价。前后周折了快半个月,我们终于把合同签下来了。
这次广告还算顺利,演讲和路演是第一次做,出现了很多状况,甚至还出现了主持人比演讲人晚到、现场观众太少要不断拉人等低级错误,我深深觉得对不起老板的信任,没想到他很大度地说:“谁没有年轻过!我像你这么小的时候,都不知道在干吗,之前我很不看好你,但还是被你的真诚和坚持打动,你一定会成功的。”
后来我们断断续续合作过几次,虽然还是会有小错误,但总能得到老板的理解和支持。大学毕业后,我们的工作室也面临解体(根本原因是盈利有限),老板知道后推荐我去一家外企做销售,我在磕磕碰碰中终于慢慢成长,我非常感激他,他对我这个陌生后辈的支持,让我受益终身。
第一份工作其实没有赚到钱,但认识了一群志同道合的伙伴,成就了一副厚脸皮,认识了不同行业的不同人,抛弃了学校的教条主义,抛弃了清高。社会没那么复杂,只要去努力,就能有收获。
···试读结束···
作者:谢小刚
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