《银行客户经理的销售关键对话》苏卫宏著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《银行客户经理的销售关键对话》

【作　者】苏卫宏著

【页 数】 222

【出版社】 北京联合出版公司 , 2016.02

【ISBN号】978-7-5502-6395-6

【分 类】商业银行-市场营销学

【参考文献】 苏卫宏著. 银行客户经理的销售关键对话. 北京联合出版公司, 2016.02.

图书封面：

图书目录：

《银行客户经理的销售关键对话》内容提要：

本书为企业培训类图书。无论是销售个人理财产品还是保险产品，银行客户经理只有掌握销售的关键对话，才能事半功倍。本书从银行销售的真实情景出发，分享了大量工具、方法，帮银行客户经理掌握销售的关键对话，提升销售业绩。

《银行客户经理的销售关键对话》内容试读

第一章

主导权不在我，选择权在我银行员工常见思想问题及化解方法

一、你在银行是哪一类客户经理

在不同的银行，客户经理的工作是有区别的。

案例小王的波澜起伏

小王财务管理专业研究生毕业后正式进入银行，职位是理财专员。头

一个月，她很高兴，因为这是家知名银行，很多人想进都进不来；到了第

三个月，她发现自己作为一个研究生，每天干的活就是站在大厅里接待客人，于是有点情绪波动：怎么会这样子？是不是有点专业不对口？但无论怎样，先转正再说，她告诫自己。

入职六个月，小王顺利转正，职位还是理财专员，工作依然是每天站在大厅接待客人，只是销售任务更重了。领导开始有意无意地提醒：别老把自己当研究生了。小王心里的问题依旧：是不是有点专业不太对口？而且她发现，自己这个学财务管理的硕士和另外一位同事小李做的是一样的事，但小李是本科生，而且学的是营销。小王想：“我这学财务管理的干的不是营销的事儿吗？这有啥价值呢？”

又过了六个月，小王入职一年，因为银行发展速度太快，同时有同事离职，小王转为客户经理。除了业绩压力更大，多了一些资产高的客户外，小王感觉一切照旧，很枯燥！毕业一周年聚会上，她看到当初进了投行的同学赚得比自己多得多，而进入四大行的一个个也很有范儿…小王

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第一章。

主导权不在我，选择权在我

不禁开始有一点心事，因为就在前不久，另一家银行给她打了电话，待遇要高很多。

历经纠结，请教了父母和信得过的朋友后，小王决定放弃新机会，留下来。转眼又一年过去了，已经毕业两年的她，对银行的里里外外都熟了，心态也平和了不少，但她觉得自己28岁的年纪有点早衰：一方面每天都很忙，却总是围着一摊事转；另一方面，因为腾不出空，还没找对象，眼看要成剩女，也令人着急…

“就这样忙忙碌碌却又一潭死水般地生活着，到底奔头儿在哪儿呢？”小王有时候这样想。

小王的奔头儿在哪儿呢？

了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同

银行客户经理泛指在银行做销售业务的人。不同银行的客户经理的职责现在有很大不同，主要分以下几种：

客户经理或低柜经理：主要负责初级金卡（客户行内资产5万~10万元)以上、金卡（30万~50万元)以下的个人客户。客户经理除了维护客户，还要负责外拓、开发，所负责的各种产品都有指标要求。

理财经理：专门负责维护金卡及金卡以上级别个人客户。

私人银行客户经理：管理和服务更高端的私人银行客户（资产达到650万元人民币或以上)。

贷款客户经理：主要负责个人贷款产品的营销与管理，同时负责存款等其他工作。

中小企业客户经理：主要负责中小企业客户的金融服务，包括融资、资金管理、投资等。

对公客户经理：服务对象为大型企事业单位。

不少地区的银行客户经理，虽然有名义上的区分，但对公、对私的事情都在做，甚至负责大堂。不过，责权正在逐步明晰。

小王属于第一类一“客户经理”。因为刚入职，她是从理财专员开始做，主要维护5万元级别的客户，有时还要和大堂经理一起照顾大堂。

以上是内资银行的分类方法。

2006年底，外资银行零售业务本地化，带来的“条线业务和销售经营结合”的新理念，也越来越被推崇。例如，直销人员(hunter)团队和理财经理(farmer)团队的区分、后台电话服务团队与营销团队的设立。这些做法适用于激烈的竞争环境且效果显著，因此被一些股份制银行借鉴，

进而引起大行们的关注。

外资银行的直销人员团队是专门为外拓客户设定的，根据不同的产品线，设置不同的直销团队，但主要有三种：针对个人无抵押消费贷款的团队(person loan),针对中小企业无抵押贷款的团队(SME),理财方面也有专

门的团队(WM)。不同的产品部开发产品，直销团队的工作就是销售这个产

品。理财端的直销队伍相对复杂，直销人员只能将客户请进来，交给理财经理精耕细作，自己本身不能和客户讲产品。

直销团队的任务非常明确，就是抢客户。这是因为外资银行初入中国，在客户资源上一穷二白，所以，只有在营销队伍上独辟蹊径，力求用最大的主动性换得市场。事实上，这些直销人员也真的激活了本行的零售业务，随着人员流动，更是间接影响了整个行业。

理财经理团队的任务，是在直销团队将新客户拉进来后，稳定他们。

像农民在土地上种不同的作物一样，理财经理们用零售银行的不同产品对客户进行包裹，内在的理念是：资产配置。银行业相关研究表明：当一个客户拥有两个本银行的产品时，流失率达50%；拥有四个产品时，基本上就扎根了，想改变会很困难。所以，理财经理团队就是做这件事的：提升

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第一章。

主导权不在我，选择权在我

产品覆盖率和客户资产总量。

随着竞争压力的增大，理财端的直销人员和理财经理之间的界限也越来越模糊。直销人员虽然只负责将客户请到银行，不能讲产品，但能够将客户请来，也不能对专业知识一知半解，特别是他们职业发展的下一步就是理财经理：理财经理因为有业绩考核压力，也不能完全停留在对现有客户的维护、开发上，也要通过电话或周末活动等手段拓展客户。这样，两个团队相互带动，业务开展得更火热。

那谁给小王打的电话，说有更好的岗位与薪资呢？

就是某外资银行，希望她能去做理财经理。招聘经理说，在这里能够得到很强的锻炼，让你更加职业化，因此小王最开始动了心：外资银行的那种范儿和传说中的高薪都让她感到莫名的吸引

小王特别想了解自己能拿到多少钱。

不同银行里客户经理的薪酬

“在外资银行干，挣钱一定很多吧？”小王问我，很多人对此也非常感兴趣。

关于薪酬，现在网络很发达，很多网站上都有晒薪资的页面，不同岗位的工资大致都可以查到。但是，平心而论，无论什么岗位，银行一线挣的一定都是辛苦钱。2008年时，某外资银行个贷端的直销团队销售人员的底薪是2000~5000元，外加佣金和奖金（细则不列举），而当时一线城市的房租就要800元/月，还是合租，可想生活压力多大。并且，收入和绩效直接挂钩，钱虽然不多，也需要快速出业绩才能拿到。试用期三个月，两个月没完成指标，就可能被考核掉。为了督促大家，许多团队规定每日的电话数量必须达到300个，而且是有效电话，有效的标准是接通。300个有效电话，每个40秒，合计就是200分钟，即3小时20分钟，因此，要完成指

标，必须有高效率的团队管理和自我管理，我曾见过某个团队，吃饭、上厕所都有时间标准。

小王了解到这些信息后，顿时打了退堂鼓，她觉得太辛苦了，自己每

天打20个电话都觉得有点多。但是她也很好奇：“这么苦，为什么大家还要在那干呢？”

实际上很简单，外资银行的利益分配比较公平，考核机制比较透明，

优胜劣汰、适者生存，更适合年轻人打拼。虽然工作压力很大，但年轻人

精力旺盛，正是在团队中学东西的时候，钱和经历都是宝贵的收益。

有一个理财经理学员，家庭背景很好。他过去在一个股份制的私人银行，收入不错，但还是选择了离职来外资银行。我们都很好奇，问他为什么，他说在那边每天就是睡觉，早上睡到中午，然后吃午饭，之后接着午睡…有时，领导还会很关切地询问睡得好不好。惊诧之余，我们提醒他：“你不知道吗，外资银行压力很大，考核很残酷。”他说：“我知道，就是想试试，我实在睡不下去了！”这个小伙子很精神，他说不想把自己的宝贵

时间都睡过去，虽然他多少有点夸张，但是我相信他的选择是年轻人的本能一希望折腾、希望成长。成长从来不会在安逸的环境下产生。

小王听了这个故事，又蠢蠢欲动，赶紧问：“后来呢，他怎么样了？”事实上，不到一年，他离开了。

后来，我在各地的内资银行又见过不少年轻学员，很优秀，家庭背景也很好，并因此进入银行这片毕业生心中的乐土。但进入银行后，他们又普遍感到好难受：事情多、钱不够花、气氛沉闷、人际关系复杂…所以，有的人在动心眼，想离开去创业，但又不敢…总之，比较纠结

我特别理解这种心情，10多年前，我也是这样，读MBA、做保险代理

人，也是一通折腾。回顾过去，我的体会是：人最宝贵的是什么呢？就是年轻的时光。年轻最害怕什么？是耽误。什么会让人耽误？就是纠结不清！

是不是只有一走了之或留在原地纠结不清这两条路呢？

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···试读结束···