《服装应该这样卖》王建四著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《服装应该这样卖》

【作　者】王建四著

【页 数】 214

【出版社】 北京联合出版公司 , 2015.09

【ISBN号】978-7-5502-5698-9

【分 类】服装-市场营销学

【参考文献】 王建四著. 服装应该这样卖. 北京联合出版公司, 2015.09.

图书封面：

图书目录：

《服装应该这样卖》内容提要：

本书是营销类图书。作者从服装门店销售的88个场景入手，教导购如何用恰当的方法、话术引导顾客试衣、买单。每个场景均以客户需求为线索，以销售人员的沟通能力为核心，按“错误应对”“问题诊断”“应对策略”“话术模板”的顺序逐一讲述，简短易懂，可操作性极强。

《服装应该这样卖》内容试读

第一章顾客接待阶段常见障碍破解

销售情景1

导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看

。错误应对。

1.那您先随便看看，有需要再叫我。（然后对顾客不理不睬】

2.哦，好的，那您随便看吧。

3.那好，您先看看，喜欢可以试试。

问题诊断

在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给男装柒牌和劲霸培训时如此，为女装哥弟及水云间培训时如此，在运动品牌鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。

“哦，好的，那您随便看吧”和“那您先随便看看，有需要再叫我”属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。各位，您想过没有，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得很被动。

“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

应对策略

顾客刚进店时通常都有戒备心理，具体表现为不愿多说话。他们担心一

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>第一章>顾客接待阶段常见障碍破解>

旦自己说得太多就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客这种心理，他们经常在顾客一进门时就急于招呼，采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此对导购产生厌烦感。

就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。

话术模板

■导购：美女，买衣服是要多看看，尤其那边都是我们刚到的新款，其中有几款我觉得都还挺适合您穿，买不买没关系，您先了解一下吧…

■导购：哦，美女，您买不买没关系，可以先看看我们的衣服，了解一下我们的品牌，等哪天想买的时候也想得起我们，您说是吧？美女，我们品牌…（一定要简洁，两三句话即可，适用于好沟通的顾客）请问美女，您平时喜欢穿什么颜色的衣服？

■导购：美女，您说得对，现在牌子多，买衣服是要多看看、多比较，这样买了才不后悔。美女，您先自己慢慢看，如果有需要就叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）美女，这款是韩国雪纺面料，您可以感受一下，手感特别舒服。哦，对了美女，顺便问一下，您今天想看上班穿的还是平时穿的？

王建四观点

顾客可以对我们说随便看看我们却不可以因此随便对待顾客

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销售情景2

顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般，再到别的地方看看吧

·错误应对●

1.不会呀，我觉得挺好的。

2.这是我们这季的经典款式。

3.这件很有特色呀，怎么会不好看呢？

4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

问题诊断

上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课

前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问，你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，这样说是不合适的，因为对该问题的不正确处理，我们门店每个月有可能少做了一两单生意。

“不会呀，我觉得挺好的”和“这件很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。

“这是我们这季的经典款式”则属“驴唇不对马嘴”。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒

>第一章>顾客接待阶段常见障碍破解>

着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？

应对策略

服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的情况，确实非常令人头疼。其实，陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥陪伴者的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

第一，不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”，只要陪伴者说不好看，顾客多会给朋友面子，有鉴于此，店面销售人员一定要明白，陪伴者虽然没有购买决定权，但有极大的购买否决权，所以顾客一进店，你要首先判断谁是陪伴者，如果陪伴者不止一个，你要判断谁是第一陪伴者，并且对陪伴者与顾客都要热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在

一边的情况。

第二，陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你也认为不错时，你就可以这样说：“美女，您的朋友对您真了解，这款衣服穿在您身上确实很不错。”这句话会给顾客压力，因为她不好直接说衣服难看，或多或少要给朋友面子，何况她本身也喜欢这款衣服，当然，陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服，顾客喜欢而你也觉得不错，你就可以对陪伴者说：“先生，您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪伴者关系处理得也不错，此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光，会让顾客没面子，所以也会给陪伴者造成心理压力。

第三，征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的

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办法，共同为顾客推荐衣服。不过在我做辅导项目落地的时候，我一般建议店铺里要有专人负责接待陪伴者，并鼓励其积极试穿，让顾客与陪伴者试穿

PK,这样可以促进相互开单，有利于成交。所以我经常在课堂上告诉学员，

顾客来一大堆，要不不开单，要么开大单。

话术模板

■导购：（对顾客说）美女，您的朋友真细心，为您考虑得也很周到，难怪会跟您一起来逛街。（对陪伴者说）您是她的朋友，自然更了解她，可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友？

■导购：（对陪伴者说）这位美女，您不仅很会买衣服，而且对朋友也很用心！请教一下，您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友？我想听听您的看法。（拉拢陪伴者）

陪伴者：这款裙子稍微短了点，我感觉那款长裙会更好。

导购：实在抱歉，我刚才确实忽略了这款裙子。您真是太会穿衣服

了，这款长裙穿在您朋友身上确实显身材，也更时尚！（对顾客说）美女，要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？（顾客不试显得不给朋友面子，从而巧妙改变了“敌我力量对比”)

■导购：（对顾客说）您的朋友真细心，对您也很用心，能有这样的朋友真好！（对陪伴者说）谢谢您美女，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们可以交流一下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合的衣服。

王建四规点

服饰门店销售要学会巧妙炒地引导顾客

陪伴者可以成为朋友，也可以成为敌人

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···试读结束···