《外贸英语谈判》李丹，朱香奇编著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《外贸英语谈判》

【作　者】李丹，朱香奇编著

【丛书名】高职高专规划教材

【页 数】 150

【出版社】 北京：机械工业出版社 , 2021.01

【ISBN号】978-7-111-38989-7

【价 格】23.00

【分 类】对外交易-贸易谈判-英语-高等职业教育-教材

【参考文献】 李丹，朱香奇编著. 外贸英语谈判. 北京：机械工业出版社, 2021.01.

图书封面：

图书目录：

《外贸英语谈判》内容提要：

本书是针对商务英语专业外贸业务方向、国际贸易类专业“外贸英语谈判”课程而编写的。

《外贸英语谈判》内容试读

第一章绪论

An Overview of Business Negotiation

学习目标

通过本章的学习，了解外贸英语谈判的意义及外贸活动中的国际惯例，掌握外贸英语谈判的程序，熟悉谈判的前、中、后三大过程中应做好哪些工作，及各个基本环节的主要内容和注意事项。

背景知识

随着经济发展的全球化进程不断加快，国际贸易的规模迅速扩大，国际投资的领域空前拓展，国际间的合作正以前所未有的速度增加。这就迫切需要具有较强能力的谈判人员参与外贸英语谈判，可以说，没有谈判，就没有合同，交易便无法完成。

对外贸易交易的成败，不仅取决于企业技术水平、产品质量、价格，在很大程度上还取决于谈判人员的能力。实践证明，谈判是进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节，交易中涉及的品质、数量、价格、支付方式等所有交易条件都是通过谈判予以确定的。一般来说，国际贸易买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过谈判确定下来，双方在这方面签署的协议具有法律约束力，不得轻易改变。所以，谈判的结果如何，直接关系到国家的宏观利益和一个企业的微观利益。熟练掌握外贸谈判技巧，游刃有余于其中者，往往能在谈笑间获取巨大的经济利益。不谙此道者，往往会被拖得精疲力竭、无所适从。因此，对于已经和即将从事国际贸易业务的公司、个人来说，学习外贸谈判知识具有非常重要的现实意义。

一、外贸谈判意义

外贸谈判是一门实践性较强的学科，它是国际贸易业务流程中非常重要的一个环节。具体地说，一笔完整的国际贸易业务包括交易准备阶段、签约阶段、履约阶段，如果出现争议，还要有违约处理阶段。其中，交易准备阶段的工作主要包括确定交易的货物和货源、市场调查、寻找客户和建立客户网络和交易对手资信调查。签约阶段的工作主要包括交易磋商和签订书面合同。在履约阶段，卖方应按合同或信用证的规定，按期、按质交货并收取货款：买方则要履行付款义务并收取货物。违约处理阶段则是或有阶段。

外贸英语谈判

外贸谈判在整个业务流程中的位置是处在交易准备阶段的后半段和签约阶段的前半段，即从交易对手的确定到资信调查开始，重点研究交易磋商阶段，最后以签约结束。总的来看，国际贸易业务的各个阶段是有机联系、相辅相成的，前一阶段的工作是下一阶段的铺垫和基础。前一阶段的工作完成充分，会使后一阶段的工作更加顺畅。所以，研究外贸谈判，不能仅仅关注谈判过程本身，还要树立相互联系、相互依赖的观念，综观整个业务过程的全局，保持清醒的头脑，不仅要做好本阶段的工作，而且要为下一阶段的履约工作打下良好的基础。

外贸谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，作为世界贸易大国，我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁，而且随着社会的发展，谈判活动的方式方法也在不断变化，学好外贸谈判技巧能为国际贸易及相关专业的学生适应未来工作奠定良好的基础。

二、外贸谈判特点

外贸谈判具有一般贸易谈判的共同特点，也具有国际贸易活动跨文化的特点。总的来说，有以下几方面：

1.经济利益性

所有谈判活动的原因都是为了实现一定的目标和利益。一切外贸活动的目的都指向经济效益，外贸谈判的目的自然也不例外，外贸谈判的核心是“价格”。虽然外贸谈判的政治、经济和社会环境比较复杂，但是谈判双方主要考虑的仍然是经济利益，有所不同的是，谈判者要在种种约束下，通过谈判实现经济利益的最大化。

2.法律性

谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。外贸谈判也不例外，同样受到法律的约束，所不同的是，谈判者的活动不仅要受本国法律的制约，同时还要遵守对方国家的法律法规。

3.政策性

外贸谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证外贸谈判的正常进行。外贸谈判涉及不同的国家和地区，常常会受到该国与地区之间的政治和外交关系的影响，所以，谈判双方要充分考虑和执行双方国家的方针政策、外交政策和国别政策。

4.惯例性

每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则甚至法规。外贸谈判双方磋商的是不同国家和地区经济主体间的外贸内容，因此在使用法律时就不能完全以单方国家的为准，必须以国际经济法律法规为依据，即按国际惯例行事。国际贸易活动常用的国际公约是《联合国国际货物销售公约》，国际惯例是《国际贸易术语解释通则》。

目前，影响力较大，已为大多数国家的银行、进出口商接受和运用的国际惯例有以下几种：

(1)关于信用证方面

《跟单信用证统一惯例》(Uniform Customs and Practice for Documentary Credits,ICC

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第一章绪论

Publication No.600),即国际商会第600号出版物，简称UCP600,于2007年7月1日起在全世界实行。

(2)关于托收方面

《托收统一规则》(Uniform Rules for Collections),国际商会第522号出版物，简称URC522.《托收业务指南》，国际商会第561号出版物

(3)关于保函方面

《见索即付保函统一规则》(The Uniform Rules for Demand Guarantees,.ICC Publication

No.458,1992 Edition),即国际商会第458号出版物，简称URDG458。

《开立见索即付保函示范格式》，国际商会第503号出版物。《见索即付保函统一规则指南》，国际商会第510号出版物。

《合约保函统一规则》(Uniform Rules for Contract Guarantees),即国际商会第325号出版物。

1998年的《国际备用信用证惯例(ISP98)》,国际商会第590号出版物。

(4)其他

2000年国际保理商联合会制定的《国际保理业务惯例规则》。

《跟单信用证项下银行间偿付统一规则》，国际商会第525号出版物。

《2010国际贸易术语解释通则》(NCOTERMS2010)。

5.复杂性

不同国家的谈判者由于文化和政治环境差异，价值观、思维方式和风俗习惯有所不同，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更高，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判破裂。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，如国际金融、会计、保险和运输等，这就对谈判者在专业知识方面的要求相对较高。

三、外贸谈判原则

在外贸活动中，谈判的双方或多方都有着一定程度上的共同利益，同时他们之间也存在着利益上的冲突。应该正视的是：在国际贸易的往来中有时充满着矛盾或冲突，那么，面对时刻存在的矛盾，作为贸易活动的主体，我们要运用什么样的方法来化解这些矛盾和冲突呢？在化解这些矛盾的过程中，是否有一些我们要特别注意的方法或原则使我们的谈判能够顺利进行，达到自己最终的目的呢？谈判的基本原则，谈判的指导思想、基本准则，决定了谈判者在谈判中将采取什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样巧妙地运用这些策略和技巧。作为一名谈判人员，需要了解掌握外贸谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术处理复杂的外贸活动。要想在谈判中取得成功，就要学会灵活运用谈判原则，这是对外贸谈判工作者的基本要求。

1.合作原则

谈判的目的就是为了双方或者多方的谈判成员经过协商达到各自期望的目的或者得到各自想取得的利益。既然是这样，它就和比赛或者是战争区分开来了，它不是建立在你死

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外贸英语谈判

我活、有你没我的立场之上，而是建立在认定各自所需利益之后，找到利益的结合点，在合作的基础上，使各方都能得到满足。在谈判中既考虑己方的利益，同时又要考虑对方的利益，只有双方都得到满足，谈判才能达成共识，达成共识的谈判才能取得最终的成功，否则，就是各方利益的均失。有这样一个案例：伯特伦·波尔斯作为印刷工会的前领导人，为了争取工人们的工资和防止工人失业，在与报社进行谈判的时候，不顾报社的客观情况和长远利益，强硬地坚持自己的立场，甚至号召工人以罢工相威胁，报社迫于无奈满足了他们的要求，不仅大幅提高了工人的工资，为了防止工人失业还答应不使用自动化的排版和生产技术。结果可想而知，报社在被合并之后仍然没有躲过破产的命运。在这一案例中我们可以看出伯特伦·波尔斯作为工会代表在谈判中取得了单方面的胜利，但是最终却导致了双方利益的完全损失。谈判其实是一种合作，每个谈判者都应该树立一个观念，那就是谈判对方是我的合作伙伴而非敌手，和他进行谈判是为了通过双方的协商和沟通实现各自所需的利益。并且在谈判过程中从满足双方的实际利益出发，着眼于发展长期的贸易合作关系，从而创造更多的合作机会。只有心中树立这样一个观念，才能使谈判者本着合作的态度，积极与对方合作，达到长久发展的目的。

2.注重利益

把谈判重点放在双方的利益上而不是立场上，那么我们首先就要明确二者存在怎样的微妙关系。立场是谈判者在利益上的要求的外在表现或依据想要得到的利益而作出的某种决定。由此看来促使谈判者作出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的真正的动机。单纯地站在立场上磋商问题，其结果只能使谈判破裂，谈判双方不欢而散，其后果对于谈判双方都是消极的。就像消费者要购买商品，商家想要把商品推销给消费者，此时商家和消费者在立场上就是对立的，消费者的立场显然是花最少的钱买最好的东西，商家的立场通常是把现有的东西以更高的价钱销售出去。如果双方都站在各自的立场上不肯让步，那么购买行为势必会无法进行下去，此时立场服从利益原则就显得尤为重要。作为谈判主体的商家可以采取主动，将立场的对立转移到产品的质量等利益方面，商家通过提高产品的质量得到期望中的利益，而消费者则可以通过多付出金钱得到较高质量的产品，这样就将双方立场对立转移到了利益得失：反之，如果双方都不肯让步，其结果只能是消费者拒绝购买，商家商品滞压，双方都会消极面对买卖行为，以致造成恶性循环。虽然坚持立场都是为了维护各自的利益，但过于坚持立场往往事与愿违，谈判双方只有在立场服从利益的原则下灵活变通各自的利益出发点，才能使谈判顺利进行下去。

3.互惠互利

谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要、探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径。外贸谈判以获得经济利益为目的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同的最大利益的过程，在这一过程中，谈判的每一方都渴望自己的需要得到满足，但同时谈判者也很清楚地知道，也要顾及对方的需要，只有顾及双方（或多方）的利益、需求，这样的谈判才能成功。从某种意义上讲，成功的谈判应该是共赢，即谈判的每一方都是胜者，每一方都在谈判中得到了想要的利益，双方（或多方）的关系是互惠互利的。大家都听说过两个小孩分橘子的故事：两个孩子将一个橘子分成了两半，一个孩

第一章绪论

子扔了皮，将果肉榨成汁喝了，而另一个孩子扔了果肉将皮处理后烤制成蛋糕吃了，如果当时他们能够彼此沟通一下，就会各取所需使资源达到最大程度的利用了。从这个小故事我们可以看出，人们在一件事上的利益不一定是矛盾、对立的，当双方的目标利益有差异存在，一个想要果肉，另一个想要果皮时，那么双方会更容易取得双赢的结果。反之当谈判的双方目标利益相同时，都想要果肉或者果皮时，则双方分歧会较大，但是，谈判人员的利益目标往往会有多个，此时就需要谈判人员协调双方的利益，提出一个能够互惠互利的选择，这也正是“己所不欲，勿施于人”的将心比心的原则。

4.良好心态

在现实生活中我们常常会遇到这样的问题，比如一个人上班常常迟到，我们就会认为这个人懒散或者是不守规矩，那么在遇到其他事的时候，我们就会用这个思维模式去判断这个人，这样做容易产生偏见、导致判断失误。在谈判中也是这样，也许谈判的一方会事先打听对方的人品或者处世态度，或者在第一次见面的时候根据第一印象下结论，常常影响了谈判。应把人的关系与问题的实质分开，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、恰当的情绪上。有误解，要进行思想交流，而不是用否定人的做法来对待谈判。不要用自己的心思来推断别人的意思或者行为，保持一个良好的心态，从积极的一面去看待问题：他经常迟到也许是因为路远，或者是照顾卧病在床的老人和年幼的孩子。把人和问题区分开，迟到这件事本身是不好的，但是允许人有正当的理由和解释的机会。在谈判中也是一样，要从积极的一面去看待别人，对方也许会提出比较过分的要求，但是不能因此就否定谈判对手，使谈判陷入僵局。既要坚持自己的立场，又要考虑对方的要求。

5.客观公正

所谓“客观公正”就是独立于谈判各方主观意志之外的、不受情绪影响的合乎情理而切实可行的标准。这就是说，在外贸谈判中要依照客观标准，而不是凭压力来进行谈判，这就要求谈判人员同时具有公平公正的态度。在谈判中可能会经常出现因为谈判双方坚持不同的标准或原则而产生分歧的情况，此时就需要双方努力沟通，寻求共同点，寻找适合双方互惠共赢的合理的标准。比如在外贸业务中，买方认为产品价格过高，希望产品能再便宜一点，而卖方则希望买方能够将货款一次性付清，利于己方的资金周转。此时在谈判中可能就会出现双方因为坚持各自不同的标准而产生分歧的情况。这就需要谈判双方在谈判中了解双方的需要，探讨满足双方需要的各种可行途径，据此制定公正、独立于各方主观意志之外的客观标准，给双方以平等的机会。制定客观标准的目的就是给双方以平等的机会。在谈判的过程中如果坚持使用客观的标准，则有利于双方冷静而又客观地去面对和处理问题，有助于双方达成共识，由于客观性的存在不会让谈判双方在心理上留下被对方占便宜的阴影，因而会使双方贸易往来产生积极、正面的效果。

6.扬长避短

在谈判中，谈判的双方还应该学会突出自己的优势，学会扬长避短。这就首先要求谈判人员对公司、对产品以及对自己有一个清醒的认识，克服盲从心理。这个认识就包括认识公司的特色在哪里、希望达到什么程度的贸易往来等，在谈判时，谈判人员可以重点突出以往成功的谈判和贸易经验，一来可以让对方清楚自己是一个成功的谈判人员，二来可

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外贸英语谈判

以通过沟通，分析并找出此次谈判与其他谈判的不同，或者在这次谈判中有什么是值得对方注意的，这就可以在谈判中发挥自己的优势，从而吸引谈判对手达成理想的谈判目的。

我们都知道田忌赛马的故事，战国时的齐国大将田忌很喜欢赛马。有一次他和齐威王约定，在赛马中把各自的马分成上、中、下三等，对等比赛。由于齐威王每个等级的马都很强悍，所以比赛了几次，田忌都失败了。这时，孙膑给他出了一个主意：在新的比赛中，以下等马对齐威王的上等马，以上等马对齐威王的中等马，再以中等马对齐威王的下等马，结果以二比一取胜。这就是我们所熟悉的田忌赛马的故事。孙膑的谋略在于：不与强者争

一时的长短，而是依据自己的实际，避开强者的优势，以自己的优势应对强者的劣势，因此取胜。这就是我们所说的扬长避短。在谈判中，我们常常会遇到这样的情况，明知道自己在这方面比不过人家，可是还是要硬着头皮去做，为什么不能换一种思路呢？

7.沉稳耐心

不可否认，在人与人的交往中有些人喜欢针锋相对，无论别人说什么，总要加以反驳。在谈判桌上，这种针锋相对的局面就更加屡见不鲜了。事实上，这种反驳是没有什么用处的，因为我们之所以会反驳对方，无非是想要对方持有与自己相同的意见，但与其与那些与自己唱反调的人针锋相对，倒不如冷静思考，什么是自己所希望的，什么是对方所需要的，用耐心和机智找出一个能使对方同意自己的意见和看法的出路。当和对手坐在谈判桌上的时候，必须注意一点，那就是展开谈判的时候，不要情绪激动，或者是采取比较激烈的态度，因为那样做不仅不能够让对方接纳自己的观点，而且很有可能会使谈判破裂，在以后的谈判中影响自己的思维。为了要说服对方，或者改变他的意见或行为，最有效的方法就是冷静、客观地把事实摆给对方看，让他能够心悦诚服地接受意见。有两个教授历时7年进行了一项研究，那就是调查处于争论状态中的人，例如争吵中的夫妻，售货员与顾客之间的讨价还价，甚至还调查了联合国的讨论会，研究的结果表明，凡是主动去攻击对方的人，是绝不会在谈判中获胜的，相反，那些能够沉着冷静，能够尊重对方人格的人，则往往能够改变对方的观点和看法，甚至能够使自己的观点成为对方的观点。其实，无论是粗暴的性格或是针锋相对的态度对于谈判双方来说都是大敌，在谈判中培养沉稳的性格和善于倾听分析的习惯，将会在谈判中取得积极的效果。

四、外贸谈判准备

谈判前应做好准备工作。“凡事预则立”就是这个道理，谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程就是我们所说的谈判的准备阶段。谈判的准备阶段不应忽视，因为有谋才有成。谈判能否获得满意的成果，往往取决于准备阶段的筹措谋划工作是否充分。任何一个优秀的谈判者，都会注意谈判准备阶段的每一项细微的工作，而谈判的整体方案也是在这一个阶段中就已经开始运筹了。

1.信息准备

由于外贸谈判的复杂性和风险性，要求谈判者在开始谈判之前必须做好相关的准备工作，即市场调研和谈判对手情况调查，了解谈判的必要性和可能性，分析谈判对手的各种情况，并在此基础上合理制订出谈判计划，选择恰当的谈判策略，拟订各种风险防范措施，

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···试读结束···