《老侯卖宝 有故事的珠宝才好卖》侯舜瑜|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《老侯卖宝 有故事的珠宝才好卖》

【作　者】侯舜瑜

【页 数】 280

【出版社】 广州：华南理工大学出版社 , 2020.01

【ISBN号】978-7-5623-6129-9

【价 格】236.00

【分 类】宝石-市场营销学

【参考文献】 侯舜瑜. 老侯卖宝 有故事的珠宝才好卖. 广州：华南理工大学出版社, 2020.01.

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图书目录：

《老侯卖宝 有故事的珠宝才好卖》内容提要：

《老侯卖宝 有故事的珠宝才好卖》内容试读

DI YI ZHANG第一章

建立品牌信誉

爸误葛贸有故事的珠宝才好卖

第一章建立品牌信誉

IBAC

20世纪90年代到2000年前后，正是珠宝行业发轫兴起的时候，市场非常活跃，许多人想进入珠宝行业谋发展。经过20年时间的淘洗，如今有的幼苗已长成参天大树，有的还在苦苦挣扎，有的则退出了珠宝行业。这其中有什么成功的秘诀与失败的教训？

那个时期进入珠宝行业谋生的人大多资金匮乏，有来自农村的人，有城市中的待业者，通常带着寥寥无几的资金，甚至空着双手入行。在中国，珠宝行业是个古老的行业，门槛不高，都是家庭式的手工作坊经营模式，靠的是父亲带儿子、师傅带徒弟、老行家带新伙计的文化。这样的文化使中国的珠宝行业以一定的亲缘脉络关系渗透发展。以广东揭阳阳美、肇庆四会、佛山平洲珠宝玉器行为例，先是个别人进入玉器行立足谋生，逐渐带动亲朋好友进入，亲朋好友又带着新的亲朋好友进来，由此扩散开来。发端于番禺的珠宝首饰加工企业也是如此

珠宝行业毕竟是一个特殊的行业，因为珠宝不是大众日常生活所必需的物品，消费它的毕竟是少数人。对于普罗大众而言，珠宝玉石行业显得“水很深”。但当一个人进入这个行业谋发展，也就是销售珠宝时，这些珠宝卖给什么人，有没有销路，就是需要回答的关键问题。

要回答销路的问题，还必须从珠宝商的对象—消费者身上找答案。一个消费者要购买珠宝，必须满足两个条件：一是信任，二是有价值。消费者

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第一童建立品牌信誉

对你越信任，他们的担忧就越少，他们认为出错的可能性就越小。消费者常通过对珠宝商“信誉”的判断来解决他们购买行为中的各种疑虑。“信誉”是解决购买时的押宝，珠宝商面临的第一个问题就是信誉问题。

本章侧重介绍商家怎样建立品牌的信誉。

一、展现实力

(一)消费者的困惑

目前，珠宝的购买渠道非常多，线上有淘宝、天猫、京东等购物平台，有现场直播货品的网店等；线下有各种批发交易市场、专卖店、百货商场中的珠宝柜台、品牌连锁店等。大多数的货品同质化现象严重，货品类型款式大同小异。许多消费者购买珠宝前会向购买过的亲友咨询，也有向行家打探应到哪里购买。每年的“3·15”消费者权益日，在消费者协会服务台前，总是挤满了咨询的人群，有鉴别珠宝的，有维权的，也有咨询到哪里购买珠宝的。消费者关心的重点就是货品的真假、质量、价格、售后服务、保值增值等几方面。

宝石有天然的、人工的、人工优化处理的，翡翠有真假货、天然A货、

人工漂白注胶的B货。各种宝石钻石有天然品、合成品。各种宝玉石的性质

不同，价格完全不一样。虽然珠宝商给宝石贴有标签，甚至附有各类第三方的证书，但可信度有多高呢？近年来各种宝玉石新品种不断出现，各种优化处理品日益增多，如绿松石、琥珀、天河石、斜红磷铁矿等，消费者对珠宝的真实情况不了解，只能听商家的介绍。有的诚实商家会提供珠宝的真实信息，有的选择性或者扬长避短地披露信息，有的甚至披露假信息，消费者只能根据自己对商家的印象，对这些信息进行评判。

有的商家不明码标价，采用议价的方式交易，这在批发市场比较普遍。有的商家标价但可以有适当的折扣，有些则采取实价销售模式。不同的消费者对此有不同的喜爱。

同样是红蓝宝石、祖母绿，是否经过优化处理，以及产地的不同，价格相差会很大。现在的红蓝宝石，通常需要经过热处理（俗称“烧”，低温烧800℃以下，高温烧1750℃左右)。干净、透明度高、没有瑕疵，无须热烧即可加工成首饰的宝石少之又少，这种纯天然的宝石显得格外稀缺。拥有这种稀缺原料及成品的人，当然不忘稀缺性所附加的价值。随着宝石规格的增

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在侯膏寶有故事的珠宝才好卖

大，稀少性越明显，纯天然无烧的宝石越难得，其附加的价值越大。颗粒越大，无烧与有烧的红蓝宝石价差越大。像红宝石大于3t(克拉)，蓝宝石大于5ct,达到“鸽血红”“皇家蓝”以上的高质量宝石，价差可达3~5倍，甚至更高。祖母绿普遍天生裂纹棉絮发育，需经浸油注胶处理，纯天然的无油祖母绿非常稀少。稀缺性就是宝石价值的重要决定因素，当然这些未浸油(胶)的祖母绿价格要较浸油（胶）的高出许多。在国际珠宝检测界享有盛誉的权威检测机构瑞士Gubelin、SSEF实验室，给红宝石“鸽血红”、蓝宝石“矢车菊”“皇家蓝”品名证书的前提条件是无烧的纯天然红蓝宝石，“矢车菊”要求产自克什米尔，对红宝石的荧光也有要求。这些反映出这两个实验室对“鸽血红”“矢车菊”“皇家蓝”品级要求的极度严格，对这些

BAO

品级的看重，折射出附有这两个实验室“鸽血红”“矢车菊”“皇家蓝”证书宝石的稀少与珍贵。国际两大知名的拍卖行佳士得(Christie's)与苏富比(Sotheby's)所拍卖的有色宝石，除了质量项级、粒度稀少之外，还要求宝石有着高贵的出身（即产地）。如缅甸抹谷红宝石、克什米尔蓝宝石、斯里兰卡蓝宝石、哥伦比亚祖母绿，特别是木佐矿区的祖母绿、巴西的帕拉伊巴碧玺都具有极高的产地价值。

面对珠宝市场纷繁复杂的状况，消费者在做购买决策时往往犹豫不决，有的为购买一件珠宝跑十几家店，甚至同一家店也跑好几趟，最后才下手。消费者的购买决策主要是基于对珠宝店的信任以及营业员的介绍。

(二)商圈的档次突显品牌档次

中国城市与外国城市最大的不同是商业中心常在转移。200年前伦敦的高档商业中心在邦德街(Bond Street),200年后的今天还是在邦德街：200年前巴黎的珠宝店集中在芳登广场(Place Vendme),200年后的今天还在此地。中国则时移世易变化万千。时代变迁，许多传统的老商业中心没落了，新的商业中心兴起，取代了老的商业中心。以广州为例，清朝时的商业中心在十三行，1950年之后主要在长堤、北京路，1970年之后主要在人民南路、西是二马路（南方大厦）、上下九。20世纪七八十年代流传着这么一句话，“未到南方大厦，不能说到了广州”，可见当时南方大厦在人们心目中的地位。2000年之后，天河商业中心兴起。上下九、北京路、中山五路一带老商业街虽人流仍然不少，但经营的商品档次已大大降低，营商环境远比不上天河珠江新城一带，人流的购买力也逊色不少。

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第一章建立品牌信誉

在消费者心中，不同地理位置的珠宝店其档次是有差别的。比如广州的天河城、正佳广场、太古汇、天环广场、万菱汇、高德置地、西塔、东塔（周大福金融中心）等楼宇规模大，周边写字楼高档，设施齐全，交通等配套设施完好，位于这里的珠宝店让人感觉规模大档次高。一些购物广场娱乐、餐饮、儿童活动中心等配套齐全，购物中心货物品种众多，到这些购物中心逛街既是购物也是娱乐，更是快乐生活的活动中心。新区附近的居民普遍是在广州奋斗的成功人士，自然收入普遍较高，购

图1-1珠江新城钻石世家店

买力较强。

老区消费力的降低，使一些原本在老商业

区开设珠宝专卖店的商家难以经营下去（一些珠宝品牌连锁店除外，连锁店的设置自有其道理，强大的品牌号召力及实力是其优势)。例如，20世纪90年代在北京路开业的明星珠宝金行、广州市工艺美术金店如今皆关门大吉；中山五路与北京路交界处原是全广州黄金商业区中的钻石地段，在此处的黄金珠宝城现也以歇业告终。究其原因主要是商业中心在转移，消费模式在发生变化。所以珠宝商总结经验，开店的首选是“地头”（开店的地段），就算在同一个商业广场中，也有黄金位置。广场的中庭是人流汇聚的地方，是最佳位置，特别是一楼，因为一般顾客不愿意多走一层，况且人们认为一楼是最金贵的地方，自然是知名品牌、销售额大、档次高的货品占据。一楼临街的位置未必人流量最多，但最显眼，带有广告宣传功能。许多国际品牌如蒂芙尼(Tiffany)、卡地亚（Cartier)等多占据门口、临街位置，高高的墙壁是这些品牌展现其豪华奢侈的最佳条件。这些带有广告作用的临街铺面，是大家争抢的黄金位置，唯有实力强的大品牌才能拥有，消费者自然也知道这

一点

一方面，高档的商圈名牌荟萃，衬托出该商圈的高档次。若自己的品牌置身于大品牌之中，也能提高自己品牌的形象。另一方面，具备一定档次的购物广场通常设置门槛，只有达到一定的品牌知名度方能进场，有些要求是国际品牌、有些要求是国内知名品牌。而品牌知名度与信誉度息息相关，通常品牌的档次反映着信誉度的高低。换句话讲，广场方已帮顾客把好信誉度

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爸侯窗贸有故事的珠宝才好卖

的关，消费者通过广场的档次，能够感知珠宝品牌的档次、信誉度的高低。

(三)店的历史是最好的招牌

我们常说某店是百年老店，那是对该店（品牌）的认可与信任。时间的积淀是品牌最有价值的资产，时间越久远，价值越大。通常一个零售品牌都是从某一个具体的店开始的，假设这个店在这里已存在上百年，说明该店经历了上百年时间的考验，经历了上百年的风雨而屹立不倒，说明得到了消费者的信任。从品牌老店购买珠宝，更有安全感。一个店若缺乏信誉，是很难长时间生存下去的。

一个店在某地生存的时间越长，说明当地的消费者越信任该店，越愿意在那里购物。店的历史越长，老居民们越了解该店的底细，不仅仅是货品，甚至店的员工、老板，老居民们也熟悉。店的职员、经理、老板的品德被居民们所认可，也有助于提高信誉，促进销售。加上店的职员、老板在当地的人脉，往往当地的老牌店比外来的知名品牌更受当地居民的欢迎，销售也比外来品牌更好。例如，惠州西湖边的惠艺珠宝，在惠州已有30多年的历史，是当地的老店，销售情况比许多外来的知名品牌要好，这是因为当地的居民长期在惠艺珠宝购买黄金珠宝，了解她、信任她，已养成了消费习惯，需要购买黄金珠宝，首先想到该店。

店的历史就是最大最宝贵的财富。

(四)货品档次展现实力

通常一个珠宝店的档次越高，消费者认为其越有实力，信誉度就越高。消费者对店的实力认知来自店的规模、装修、货品等。一个较知名的品牌在选择珠宝店的位置、规模上是有要求的。店的规模通常要求实用面积在80平方米以上，这样柜台可长25米左右，柜台少于25米摆不了多少货品，店也显得小气。

装修是珠宝品牌形象的呈现，珠宝商非常重视。一方面，要突出自己的风格，有辨识度，给人留下印象。另一方面，装修还要传递品牌的定位形象。装修档次折射出珠宝店的品位与档次。珠宝店销售的是高价值的珠宝，装修要与高价值的商品相匹配。在装修方面，珠宝商从来就不吝啬金钱，“不怕做不到，就怕想不到”！

货品的档次是珠宝店展示实力的另一方面，也是更为重要的方面。一般

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···试读结束···