影响力 教材版 原书第5版(epub+azw3+mobi+pdf)|百度网盘下载

我在可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。
记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。是的，这些人里只有一部分动机不大光彩，其他人，比如慈善机构的代表，都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票，这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。兴许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，解释了我为什么会对研究顺从性感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢？
所以，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究顺从心理学。起初，研究大多以实验的形式开展，基本上在我的实验室进行，受试的则是大学生，我想找出是哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性。现在，对这些原则有哪些，它们如何发挥作用，心理学家已经有了很多认识。我认为这些原则是影响力武器的特点，并将在本书中讨论其中最重要的一些。
不过，过了一段时间，我逐渐意识到：实验工作，尽管必要，但还不够。一旦走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就没办法靠实验来判断这些原则在真实世界里有多重要了。很明显，要想彻底了解顺从心理，我得放宽自己的调查范围。我需要去观察专门利用顺从性的职业老手，也就是套用这些原则左右我了一辈子的那些人。他们知道哪些原则可行，哪些不可行，优胜劣汰的生存法则保证了这一点。他们的生计就是让我们顺从，他们是靠这一套吃饭的。不知道怎么才能让别人顺从的人很快就会消失，而做得到的人，则能留下来，把买卖搞得风生水起。

当然了，了解并利用这些原则帮助自己的人，不光只有上述那些专业人土。在跟邻居、朋友、爱人或其他家人进行日常交往的过程中，我们或多或少地都会用到它们，或是成了它们的受害者。但哪些原则最管用，我们普通人只有些模模糊糊、不上道的认识，以要求他人顺从为业的专家们却懂得更多。我仔细想了想，要了解哪些顺从原则对我适用，他们是最丰富的信息源了。于是，近三年来，我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合了起来：我系统化地让自己深入顺从专家：销售员、筹款家、广告商等的世界。
我的目的是从内部观察诸多顺从业者最常使用且效果最好的技术和策略。在这一观察项目实施的过程中，我有时是访问从业者本人，有时则是调访某些从业者的天敌，例如警方的反诈骗调查人员、消费者权益保护机构等，还有些时候，是对一代代传承顺从技术的书面资料，如销售手册等进行大范围检验。
不过我们最常采用的形式还是参与式观察(participant observation)。
参与式观察是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法，调查员利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗人感兴趣的环境，成为所调查群体里的地道成员。所以，要是我想了解百科全书或是真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课销售组织的顺从手法，我会应征报纸上招募销售实习生的广告，直接让他们教给我方法。使用类似但不尽相同的办法，我得以渗透到广告、公共关系和筹款机构内部去考察其技术。故此，这本书里列举的许多证据，都来自我的亲身体验：在各类致力于让你点头称是的组织里假冒顺从专家，或是心怀远大抱负的专业人士。
我在这三年参与观察时期掌握的一些信息最有启发意义。尽管顺从执业者使用上千种不同的策略让人顺从，可绝大部分的策略都可分为六个基本类型。每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略就具有了左右人们行为的力量。本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。①最后，每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从，即一种不先思考就答应的意愿，我会从这个角度来检验它们。有证据表明，现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从在将来变得愈发普遍。故此，理解自动影响是怎么一回事，为什么会这样，对当今社会来说也日益重要了。

大家好，我是孙路弘，从现在开始我将成为大家的“精读引路人”，带领你们在文字的海洋中找到一条驶向超越经典的商业精读之路。在人的一生中，不是每本书都需要精读，但精读的方法是要掌握的，更何况，要成为行业的顶尖人物，就必须有精读的书。读百本书，不如读通一本经典。可惜，在中国的教育系统内，包括大学在内，16年中没有专门教授过读书的方法。
这本《影响力》（教材版）作为史上最强大、最震慑人心、最诡谲的心理学畅销书，是商业领域难得的一本好书，是成为精读范本的最佳之选。如果你下决心好好读一遍，并希望能够对你的工作、生活有实际的帮助，那么，不妨从这本书开始顺便学习一下如何阅读一本书。读经典需要一个导航，而我愿意做大家的“精读引路人”。
在书中的每一章，我都增加了约2000字的详细精读指南。
这是对传统精读的一次挑战，我们的目标不在于理解书的内容，而在于理解基础上的超越，真正做到站在大师的肩膀上提升自己。
我们将从传统的笔记开始，到联系实际、深入思考，从提炼要点、指导生活，再到超越作者的演绎、建立自己的信息源，并在此基础上提出质疑，又再一次回到思考。在这里，我将引领大家循序渐进、层层晋级，完成一次商业之上的阅读。
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从笔记开始精读引路人著名营销专家孙路弘从小到大，大家读了多少书？其中有几本是自己独立阅读的？这里说的不包括文艺作品，比如小说、散文等。真正专业的书籍几乎都是老师读了以后变成老师的理解，讲出来，我们再学习的。我们的学习过程不是用眼睛而是用耳朵，最多自己做一点作业交差了事。总之，在中国的教育系统内，包括大学在内，16年中没有专门教授过读书的方法。
这本《影响力》是商业领域难得的一本好书。如果你下决心好好读一遍，并希望能够对你的工作、生活有实际的帮助，那么，不妨从这本书开始顺便学习一下如何阅读。
阅读一本书必须学习的第一个技巧就是写笔记。
不过，许多读者至少都知道，读书是应该写笔记的。
在阅读这一章的时候，我在书中的空白处留下了若干笔记。如下就是我的笔记摘抄。
笔记：绿宝石半价与两倍价格的意外。意外就是发生了与平时自己习惯推测的结果不一致的现实。
解释：作者用了一个故事开始，意图吸引读者产生共鸣，同时触发读者的好奇。是啊，按照日常的逻辑思考，价格提高了，宝石的销量应该下降，何况之前就是因为滞销才导致降价处理。
现实生活中经常有许多意外。按照习惯预测的结果没有发生，却出现了与预想完全不同的结果，这就是意外。作为读者，能够在阅读作者描述的例子的时候，感悟到作者的用意，就应该算是精读成功的一种表现了。
笔记：从火鸡的行为提炼出一般规律：系列行为多数是固定的，并由某种刺激方式触发而启动的系列行为。
从对动物行为的思考推演到人类自身，用排队的例子来印证系列行为的模式是类似的。
在比同之后，运用了比差的方式，人类的行为比动物要复杂，并且不是与生俱来的，而是后天形成的。新的思考线索就符合逻辑了，形成系列行为的环境是什么？又有哪些因素促进这种行为模式的形成。
解说：作者接着绿宝石的故事，话锋一转，开始运用动物的行为故事，而且都是有名有姓的生物科学家的研究报告，让我们理解到在动物中普遍存在的系列行为。然后作者从行为中提炼出一个规律性的结论。那就是动物有预先排好的动作、台词，只要信号枪打响，系列动作就按照次序开始表演了。
作者的思路也表现了作者自己的思考线索。那就是运用科学研究中最常见的两种思考方法，分别叫比同、比差。那就是观察具备同样情况的事件，然后找出同样事件中不同的情况，在比较中试图找到合理的解释。这样人类总是能够渐渐积累，并深刻理解许多社会、生活中的现象笔记：一分钱一分货。便宜没好货，好货不便宜。类似的俗语非常多，都是对大众行为的总结和提炼，是社会环境中自发形成的对规律的一种概括。
绿宝石的例子属于生活现象的观察以及运用逻辑思考来给予合理的解释。
火鸡求偶过程也是生物科学家对现状的观察和解释。

而复印文件就属于科学研究的实验了。提出假说，然后进行不同方式的比较，运用数据来印证自己的假说。
用脑部扫描来验证人们面对酒的价格不同时的脑部变化，这就是物质变化导致心理倾向变化的理性思考。
解释：人类能够比动物更加智慧，依靠的就是人类的大脑。
大脑能够进行科学的思考，而科学思考的源头是现实。作者的绿宝石的例子属于对社会生活的敏感而观察到的现象。在火鸡的例子中，进一步观察火鸡的行为，并积累更多的现象，这就属于获取同类现象的方法。而脑部扫描属于科学研究的较高级别，那就是运用逻辑思考通过设备去寻找物质上的变化来对应人们心理行为表现的变化，并得出结论。而复印机的例子则是通过实验的方式来印证提炼出来的假说。
笔记：人类行为的进一步不同就是在进行判断时，会考虑到是否受到时间限制的因素。如果受到时间限制，那么人们就倾向于按照预先形成的习惯进行判断，如果有充分的时间，那么在做决策时可能需要更多的因素来权衡。
解说：人类当然与动物不同。不仅作者是这么想的，读者当然也会同意。比读者水平高的表现第一点就是能够进一步提出不同的具体的，点。那就是人类的系列化固定行为模式是后天形成的，第二个不同点就是触发人类固化行为模式的方式受到环境的影响，比如时间是否紧急、生命是否有危险等。这样阅读第1章后，就完全理解了作者对整本书的布局。运用动物研究的结果，对比来自生活的各种形象，引用行为学、心理学的一些实验结果，再按照逻辑思考去解释。
笔记：从偶发的事件中提炼出规律，并有意识地加以运用以达到自己预先设计好的目的。

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