[每天读本书]《影响力》说服与顺从的心理学

现在我可以承认，在我的生活中，我一直是一个容易被愚弄的人。在我的记忆中，我总是很容易被供应商、筹款人和运营商视为容易捏的柿子。是的，这些人中只有一些动机不光彩，其他人，如慈善机构的代表，都有崇高的目的。我发现我总是订一些我根本不想要的杂志，或者买一张环卫工人舞会的门票——我对这种事情的频率感到惊讶。也许，我一贯的傻瓜状态解释了为什么我对研究顺从性感兴趣：是什么因素让一个人对另一个人说好？哪些技术能最有效地利用这些因素来带来如此顺从？我想弄清楚，为什么同样的请求在某种程度上会被拒绝，但在另一种程度上会一帆风顺？

因此，我从事了社会心理学的实验，并开始学习服从心理学。起初，大多数研究都是以实验的形式进行的，基本上是在我的实验室进行的，而受试者是大学生。我想知道是什么心理原则影响了人们服从一个要求的倾向。现在，心理学家对这些原则有很多了解，以及它们如何发挥作用。我认为这些原则是影响武器的特征，并将在本书中讨论其中最重要的一些。

然而，过了一段时间，我逐渐意识到，尽管有必要，但实验工作还不够。一旦我走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就无法通过实验来判断这些原则在现实世界中有多重要。显然，如果我想彻底理解服从心理，我必须放宽我的调查范围。我需要观察那些专门使用服从心理的专业老手——也就是那些利用这些原则影响我一生的人。他们知道哪些原则是可行的，哪些是不可行的，适者生存的生存规则保证了这一点。他们的生计是让我们服从，他们依靠这一套来吃饭。不知道如何让别人服从的人很快就会消失，那些能做到的人可以留下来，让生意兴隆。

当然，不仅和利用这些原则来帮助自己的人不仅仅是上述专业人士。在与邻居、朋友、情人和其他家庭成员的日常交流中，我们或多或少地使用它们，或成为它们的受害者。但哪些原则最有效，我们普通人只有一些模糊、不合理的理解，要求别人服从专家知道更多。我仔细考虑了一下，了解哪些服从原则适用于我，它们是最丰富的信息来源。因此，在过去的三年里，我将我的实验研究与一个更有趣的项目结合起来：我系统地让自己深入服从专家、销售人员、筹款人、广告商等世界。

我的目的是观察许多从业者最常用和最有效的技术和策略。在这个观察项目的实施过程中，我有时访问从业者本人，有时访问一些从业者的天敌（如警方反欺诈调查人员、消费者权益保护机构等），有时是一代又一代的书面信息，如销售手册等。

然而，我们最常用的形式是参与观察（participant observation）。参与式观察是研究人员充当各种间谍的一种研究方法。调查人员利用伪装的身份，创造一套意图，渗透到感兴趣的环境中，成为调查组的真实成员。因此，如果我想了解百科全书（或真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课程）的销售组织，我将申请在报纸上招聘销售实习生的广告，让他们直接教我方法。通过这些类似但不同的方法，我可以渗透到广告、公共关系和筹款机构来调查我的技术。因此，这本书中列出的许多证据来自于我个人的经验：在各种致力于让你点头的组织中假装服从专家或雄心勃勃的专业人士。

我在过去三年的参与式观察期间掌握的一些信息是最有启发性的。虽然服从实践者使用成千上万种不同的策略来服从，但大多数策略可以分为六种基本类型。每种类型都来自于一种能够指导人们行为的基本心理原则，因此，这些策略具有影响人们行为的力量。本书的内容围绕着这六个原则，我从每个原则（互利、承诺和一致、社会认同、偏好、权威和稀缺）的社会功能中讨论它们，看看服从专家如何将其整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成的要求中，使它发挥巨大的力量。

最后，每一个原则都可以让人们产生不同的自动和无意识的服从（也就是说，一会从这个角度来测试它们。有证据表明，现代社会日益加快的步伐和大量信息的影响将使这种特殊形式的无意识服从在未来变得越来越普遍。因此，了解无意识的影响是什么，为什么它对当今社会越来越重要。

《影响力》最后一次出版已经有一段时间了。在此期间发生的一些事情需要添加到这个新版本中。我们现在对影响过程有了比以前更深入的了解，对说服、服从和改变的研究取得了新的进展，相关内容也相应更新。除了整体更新材料外，我还特别注意升级流行文化和新技术的覆盖范围，包括跨文化和社会影响的研究——如何以类似或不同的方式运行不同的人类文化。

我还扩展了一个链接，这让我想起了以前读者的反馈。这个链接的内容来自以前读过《影响力》的读者。他们意识到某一原则在特定情况下如何发挥作用，并写信告诉我具体情况。他们的描述（即每章的读者报告）解释了我们在日常生活中成为影响过程的受害者有多容易和频繁。

注：以上摘自本书的引言。

——————-

原作名：Influence: The Psychology of Persuasion
作者：[美] 罗伯特·西奥迪尼
译者：陈叙
评分：8.6

政治家利用他们的影响力来赢得选举，商人利用他们的影响力来销售商品，销售人员利用他们的影响力来诱惑你顺从地拿着钱。即使你的朋友和家人，在不知不觉中，也会利用你的影响力。但为什么，当一个要求以不同的方式提出时，你的反应会从消极的抵抗变成积极的合作呢？

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士向我们解释了为什么有些人很有说服力，我们总是很容易上当受骗。隐藏在冲动服从他人行为背后的 6 大心理秘是这一切的根源。那些说服大师总是熟练地使用它们，让我们树立榜样。