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编辑评论：

“鱼塘钓鱼论”获客方法论帮助知趣百川赢得多个灯塔级用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些用户深谙中国市场的复杂挑战营销，用他们的选择来证明本书的 B2B 营销技术的领导地位。

编辑推荐

营销正在扩大，技术在营销中获得动力。 2009年，营销技术（MarTech）在美国兴起。截至2018年4月，已形成6200+企业生态圈，营销技术解决方案6829个，比上年增长27%。 2018年的规模相当于2011-2016年所有节目数量之和，全球营销技术呈现爆发式增长趋势。

从 2016 年开始，获取流量和潜在客户已成为营销挑战！当企业未能实现业务增长目标时，40%的CEO认为CMO是第一个离开的人，获取客户会带来巨大的营销压力和需求。

在中国全面实施高效获客方法的先驱。理念和方法论均提取自微软、联想、百威英博、适马等世界TOP-200+大中型企业的实践。

获得硅谷销售教父 Aaron Ross 以及微软、AWS 等全球市值排名前 10 的 B2B 公司的认可。

简介

全球营销技术爆发，如何加速营销技术在中国落地？以微信为代表的社交营销生态，让国内企业与用户的关系在线化，引领国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何结合营销的感性与理性，持续稳定地转化潜在用户？

本书提出的“鱼塘养鱼理论”提供了解决方案：一是通过丰富的内容类型，深入不同获客场景产生流量；二是建立自动化社交营销流量池，汇聚全渠道流量；第三，明确用户画像和用户购买旅程的阶段，从流量池中寻找优质商机和用户；最后，在提高转化率的同时，培养潜在客户，提高潜在客户签约效率，实现高效获客。

关于作者

他跑

有趣的百川创始人兼CEO。

21岁，毕业于清华大学电子工程系，获硕士学位。

埃森哲在中石油 ERP 和物联网项目方面拥有近 10 年的经验。

在石趣工作了3年，负责推动软件与数据驱动营销解决方案的整合，帮助联合利华中国的B2B业务线实现了全球最快的增长速度。

张彦霖

有趣的百川第一xi内容营销官。

Social Talent Circle（50,000 个产品支付营销社区）内容主编。

毕业于北京师范大学，获硕士学位。

拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，提供营销洞察，帮助中国企业高效获客。

书籍内容

第 1 章：全球市值前 10 强公司/001 的客户获取方法

鱼塘养鱼四步走，高效获客转化/003

内容/003

客户获取/005

领导培育 / 008

销售跟进/010

案例：微软中国中小企业市场部如何高效获客转化/012

以绩效为导向的营销的重要性正在增加/011

微软中国中小企业市场部如何高效获客转化/012

第 2 章使用丰富的内容类型创建流量 / 016

内容规划的3个维度/021

内容类型/022

用户购买历程/024

用户类型细分/027

如何建立内容营销团队 / 029

内容营销团队的 3 种模型 / 029

特征：内容营销应该如何认识人 / 035

团队的隐形成员：工具 / 036

如何制作优质内容 / 037

元素的pai内容的构建/037

用户需要挖矿/039

内容制作/040

如何让内容有效传播/048

沟通渠道概览 / 050

沟通渠道的选择/054

日常运营管理/057

频道布局优化/058

内容性能评估与优化/060

计算您的内容投资是否值得？ /060

内容价值测量/063

内容价值衡量实践与策略优化/066

案例：教育行业的内容营销策略/070

内容类型/070

用户（学生）生命周期/073

用户（学生）类型/075

不同业务类型的内容营销策略 / 079

第3章通过SCRM/081构建全渠道流量池

创造流量：入站营销，让用户主动上门/085

入站营销和推送营销 / 086

如何进行入站营销/087

精准获客：目标客户营销，精准捕捉想要的TA/093

如何实施目标客户营销策略？ /094

什么样的业务适合目标客户营销？ / 102

获客：营销自动化助力线上线下落地/104

在线：内容营销 / 104

离线：事件 / 106

线上+线下：社区/117

线上+线下：在线直播/125

社交媒体获取 / 131

案例：引爆“红人计划”，为百威英博获客打下坚实基础 / 146

打破交通焦虑的四大突破/146

四大突破性应用：引爆“红人计划”/149

培育种子用户背后的逻辑：解决两个核心密钥/152

案例：致远互联网拓展SEO/SEM，全渠道高效获客/154

如何优化搜索引擎展示位置？ / 155

嫁接传统渠道、拓展社交渠道、全渠道投放/157

营销自动化、深入的用户购买旅程交付 / 158

致远网络营销自动化驱动商机培育流程/159

第4章从流量池中培养潜在客户，寻找优质商机/162

潜在客户定义：明确用户角色和潜在客户阶段 / 165

事实标签 / 166

分析标签/168

预测标签 / 169

线索评分：如何自动输出高价值商机？ / 169

如何理解潜在客户评分？ / 170

如何获得潜在客户？ / 172

如何创建潜在客户评分模型？ / 177

创建有效的潜在客户评分流程的建议 / 178

Lead development：如何利用内容挖掘高价值用户？ / 180

x 轴：确定培养内容类型 / 181

y轴：识别不同的用户类型/185

z轴：根据购买历程提供内容/186

营销自动化的内容培养 / 188

线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188

社交媒体：每个阶段都在玩微信 / 190

企业内容信息共享/191

在线搜索：漏斗头的重要性显而易见/193

官网：强调实现购买阶段的重要性/195

频道混合和频道转换 / 196

培育策略评估与优化：如何计算潜在客户培育投资回报率？ / 197

潜在用户培养策略A/B测试/197

Lead Nurturing ROI 计算 / 198

案例：年增长率超过 30% 的 Sigma 使用 SCRM 营销自动化获客 / 203

从五力模型和4P模型入手，确定派的核心竞争力和营销策略/203

做一个精准营销的自媒体：68%的注册会员/204

培养自己的KOL/206

谁获得了数据，谁就赢得了世界 / 207

如何有效地使用渠道？ / 208

案例：联想商业业务通过数字化转型提升获客效率 / 209

B2B 公司的获客困境 / 209

联想如何提高商用PC获客转化效率/210

联想商用PC转换策略/215

第 5 章快速入门营销客户获取策略 / 217

像王者荣耀一样，营销团队要打“团战”/218

厘清不同阶段B2B买家的焦虑/220

跨界学习，降维打击/221

SCRM 营销自动化高效获客 / 223

参考文献 / 225

致谢 / 229