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图书名称：《外贸业务综合实训教程》

【作　者】祁春凌

【丛书名】国际贸易实务精品规划教材

【页 数】 182

【出版社】 北京：对外经济贸易大学出版社 , 2017.12

【ISBN号】978-7-5663-1842-8

【分 类】对外贸易-贸易实务-教材

【参考文献】 祁春凌. 外贸业务综合实训教程. 北京：对外经济贸易大学出版社, 2017.12.

图书封面：

图书目录：

《外贸业务综合实训教程》内容提要：

本教材的编写是在工作过程系统化理念指导下进行的，本教材立足教师课程教学过程，安排了“FOBTT业务”、“CIFLC业务”、“CFRDPatsight业务”三种经典的外贸业务模式实训。每一种业务模式实训，都按照“业务情境”、“业务流程”、“实训安排”、“实训任务”的体例进行编排，为教师教学过程提供直接指导。

《外贸业务综合实训教程》内容试读

第一篇交易前的准备

对外贸新人来讲，职业生涯通常都是从熟悉公司经营的产品和给客户写开发信开始的。新人只有尽快熟悉公司所处的行业以及经营的产品情况，进而摸清产品的国内外市场，才能寻找到有效的目标客户。本篇围绕熟悉产品、客户开发这两个重要内容，讲授了具体的方法和技巧。

业务情境

董晶，某高校国际经济与贸易专业学生，2016年7月进入北京顺港国际贸易有限公司实习，公司安排业务部徐经理担任董晶的实习指导教师。

徐经理：欢迎你加入公司，董晶！我先简单介绍一下公司的情况。北京顺港国际贸易有限公司成立于1980年，专门从事螺栓、螺丝、螺母等紧固件类产品进出口业务，公司在浙江拥有一家工厂。目前我们在美国、加拿大、德国、俄罗斯等均有稳定优质的大客户，产品覆盖120多个国家和地区。公司招聘你们这些新人，希望你们能在外贸销售岗位上有所作为，进一步扩大公司的客户群和业务规模。

董晶：那请问徐经理，我要从哪里开始我的实习呢？

徐经理：对新人来讲，你们最欠缺的是对产品和行业的了解。你知道我们公司做的是紧固件，属于建筑类五金产品。要想寻找到目标客户，并进一步跟客户磋商具体的交易条件，不深入了解产品是不行的。你这两天可以先在网上学习了解一下建筑五金行业，重点关注紧固件类产品的用途、国内市场供给、国外市场需求等方面的信息。等你对咱们所在的行业有基本了解之后，就该研究咱们的具体产品了。比如咱们产品目录里的这

一款“平头自攻螺丝钉”，就得掌握它标准的英文品名以及具体的产品规格等。

董晶：我在学校里虽然学习了国际贸易实务相关的知识，英语也过了六级，但我以前几乎没有接触过产品，看起来还真有点费劲。看来，我得恶补一下行业和产品相关的知识了！

徐经理：好的，那你就从熟悉公司产品目录上的产品开始吧！

ANSI Countersunk Head Self Tapping Screws With Slot

Brand:SUNO

Origin:China

2外贸业务综合实训教程个

Standard:DIN,ANSI,ISO,JIS

Certificates:ISO 9001,ISO/TS 16949,RoHS

Product description:ANSI,Self Tapping Screw,China Self Tapping Screw,Flat Head

Self Tapping Screw,CSK,Zinc Plated.

董晶在北京顺港国际贸易有限公司已经实习两周了。这两周里，在徐经理的指导下，董晶已经基本了解了紧固件产品的市场情况，熟悉了公司生产的各类紧固件产品，对各种型号螺栓、螺丝、螺母等产品的英文品名早己了如指掌，也基本熟悉了紧固件产品生

产中的几个标准，如DN德标、NF法标、EU欧标等。第三周的周一，徐经理给董晶布

置新的工作任务。

徐经理：董晶，从今天开始，你可以尝试一下自己去开发客户了！你可以协助老业务员，雏护前期已经接触过的潜在客户，也可以通过一些渠道去发现新客户资源。

董晶：徐经理，那我应该怎么做呢？

徐经理：首先，我们说说潜在客户的开发。这些客户都是我们已经建立起联系的客户，但是因为各种原因还没有真正开展合作。对于这一类客户，我们需要根据对方情况，用电话、邮件等方式定期与对方沟通，让双方关系始终处于一种活跃状态，激发客户的询盘。

董晶：我明白了，就是根据我们掌握的客户情况，用电话方式或者写邮件的方式跟对方联络。比如，最近欧盟已经取消了对我国紧固件类产品的反倾销税，我可以借着这个机会，询问客户最近有没有从中国采购紧固件的计划。还有，我也可以向他们推荐我们公司最近新出的几款产品。

徐经理：对，你真是一点就通啊！那我们再来说说新客户开发吧！新客户开发的第一步就是获取国外客户的信息。我们获取客户信息的渠道很多，包括国际性展会、商会、行业协会、企业名录、互联网等。目前利用互联网进行客户搜索，是比较快捷的方式，你不妨也可以用这种方式试一试。但是一定要注意甄别，防止被骗！在检索到有进口需求的国外企业后，首先要尽量利用各种方式确认公司的规模和信誉，要搜集到该公司重要联络人的电话、邮件地址等信息，然后给他们发送开发信。如果客户回复了你的开发信，你就成功迈出第一步了。如果客户向你询盘，那你就有机会学习如何报价了。

董晶：好的，徐经理！我照您说的试试看！

徐经理：我让小赵把咱们的潜在客户信息给你，让他先带带你怎么给国外客户打电话。如果你要给客户写邮件，也让他先看完，你再发给客户！

之后的几个月，董晶一直坚持做客户开发，渐渐地她开始收到一些客户的回复，甚至是询盘了。

个第一篇交易前的准备3

实训一了解你的产品

学一学

将来你无论经营的是日用消费品，还是需要进一步加工的中间品，无论产品在具体的特性和用途上有多么不同，我们都有描述它一般性的方式方法。

一、准确描述你的产品

准确界定拟交易的产品，是国际贸易买卖双方面临的一个最基本问题。外贸业务中，进出口商通过产品的品名(Name of Commodity)和品质(Quality)来界定拟交易的产品。而品名和品质两项内容合并在一起，就是我们常说的产品描述(Description of

Goods)。

(一)以实物表示商品的品质

1.看货买卖

看货买卖是指买卖双方根据成交货物的实际品质进行交易。这种方法多半用于拍卖、寄售和展卖业务中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺制品。

2.凭样品买卖

样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。凡以样品表示商品品质并以此作为交货依据的，称为凭样品买卖。而作为确定交货时的品质依据的样品，可以由卖方提供，也可以由买方提供，还可以由买方提供样品，卖方复制一个对等样品。

凭样品买卖时，卖方交货品质必须与样品完全一致。同时，应留有复样，以备交货或处理质量纠纷时使用。

(二)以说明表示商品品质

1.凭规格买卖

商品规格是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。

2.凭等级买卖

商品的等级是指同一类商品按其规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。

3.凭标准买卖

商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化。它一般由标准化组织、政府机关、行业团体、工商组织及商品交易所等制定、公布，并在一定范围内实施。如英国标准为

4外贸业务综合实训教程个

BS(British Standard)、美国标准为ANSI(American National Standards Institute)、日本标准为JIS(Japanese Industrial Standards)等，另外，还有国际标准，如国际标准化组织ISO(International Organization for Standardization)标准、国际电工委员会(International

Electrotechnical Commission,IEC)制定的标准等。由于各国的标准常常随着生产技术的发展和情况的变化进行修改和变动，所以某个国家或某个部门颁布的某类产品的标准往往会有不同年份的版本。版本不同，质量标准的内容也不尽相同。因此，在买卖货物采用标准时，应当注明采用标准的版本年份。

4.凭说明书和图样买卖

凭说明书和图样买卖是指以说明书并附以图样、照片、设计图纸、分析表及各种数据来说明货物的具体性能和结构特点，按这种表示品质的方法进行交易的方式。

5.凭商标或牌号买卖

商标是指生产者或商号用来说明其所生产或出售的商品的标志，它可由一个或几个具有特色的单词、字母、数字、图形或图片等组成。牌号是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的名称，以便与其他企业的同类产品区分开来。

6.凭产地名称买卖

凭产地名称买卖是指买卖双方在交易中以产地名称来表示商品的品质。之所以使用这种表示方法，是因为有些地方的产品，特别是一些传统农副产品，受产地的自然条件和传统加工工艺的影响较大，具有特色，用产地名称就可以说明其品质。

二、熟悉产品的包装

国际贸易中的货物往往需要经过长距离的跨国运输，货物的运输包装变得比内贸货物更加重要，包装的层级也增多了。

(一)单件运输包装

单件运输包装指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装，如箱(Cse)、桶(Drum)、包(Bale)、袋(Bag)、捆(Bundle)等。

(二)集合运输包装

集合运输包装又称成组化包装，指将一定数量的单件包装组合成一件大包装。集合运输包装有提高装卸效率、保护商品、节省费用的作用。常见的集合包装有以下几种。

(1)集装箱(Container),又称“货柜”。使用最多的是20英尺@和40英尺标准化集装箱，我们通常称“8'×8'×20”的集装箱规格为一个标准箱位，即TEU“(Twenty-

Foot-Equivalent-Unit)”。

(2)集装袋(Flexible-container),是由合成纤维或复合材料编织成的圆形大袋或方形大包。容量一般为1~4吨，高的可达13吨。适于盛装粉状、粒状的化工产品、矿产

①1英尺=0.3048米，在国际贸易实践中，业界通常用英尺米表示集装箱的规格。

个第一篇交易前的准备5

品、农产品及水泥等散装货物。

(3)托盘(Plate),指由木材、金属或塑料制成的，能够用铲车叉起的托板。承载力一般为0.5~2吨。用时将一定数量的单件货物堆放在托板上，捆扎加固，组成一个运输单位。

在集装箱运输早期，由于集装箱的规格不一，阻碍了集装箱的交换使用，影响了集装箱的运输效率。因此，一些国家和组织开始进行集装箱标准化工作。1961年6月，国际标准化组织建立了104技术委员会以后，国际集装箱标准化就以104技术委员会为中心开展工作。目前世界上通用的是国际标准集装箱，也就是按照国际标准化组织104技术委员会标准制定的集装箱。现行的国际标准为第一系列（见表1-1）。目前，在海上运

输中经常使用的是1AA型和1CC型集装箱。

表1-1

第一系列集装箱规格尺寸和总重量

长

宽

高

最大总重量

规格

箱型

Ft

公制

英制

公制

英制

公制

英制

kg

Ib

mm

ftin

mm

ft in

mm

ftin

1AAA

2896

96"

1AA

12192

40

2438

8

2591

86”

3048067200

40

1A

2438

8:

1AX

<2438

<8'

1BBB

2896

96"

1BB

9125

2911.25"

2438

2591

86”

2540056000

30

1B

2438

8

1BX

<2438

<8'

1CC

2591

86"

20

1C

6058

1910.5"

2438

8

2438

8

2400052900

1CX

<2438

<8'

ID

2991

99.75"

2438

8'

2438

8'

10

1DX

<2438

<8

1016022400

三、合理确定拟成交货物的数量

在确定好拟交易产品后，进出口商就该讨论成交数量了。现实中，既要尊重进口商的购买意愿，又要考虑很多制约因素，并不是一个随意确定的内容。比如，进出口商的资金能力、工厂的加工生产能力、节约海运费用原则等。作为初学者，我们首先从节约海运费用原则出发，考虑如何确定成交数量。在研究这个问题之前，我们先了解与集装箱运输有关的几个问题。

(一)整箱货与拼箱货

1.整箱货

整箱货(Full Container Load,FCL)是指由发货人负责装箱、计数、填写装箱单，

6外贸业务综合实训教程个

并由海关加铅封的货物。

整箱货通常只有一个发货人和收货人。整箱货的拆箱，一般由收货人办理。但也可以委托承运人在货运站拆箱。承运人不负责箱内的货损、货差，除非货方举证确属承运人责任事故的损害，承运人才负责赔偿。承运人对整箱货以箱为交接单位，只要集装箱外表与收箱时相似和铅封完整，承运人就完成了承运责任。整箱货提运单上要加上“托运人装箱、计数并加铅封”的条款。

2.拼箱货

拼箱货(Less than Container Load,LCL)是指装不满一整箱的小票货物。

这种货物通常是由承运人分别揽货并在集装箱货运站或内陆站集中，而后将两票或两票以上的货物拼装在一个集装箱内，而且要在目的地的集装箱货运站或内陆站拆箱分别交货。对于这种货物，承运人要负担装箱与拆箱作业，装拆箱费用仍向货方收取。

(二)集装箱装载量

集装箱都有载重上限标准，但是在实际操作时，因目的港国家的要求不同、船公司不同等，可装载重量略有差别。通常，20英尺集装箱可装体积为25立方米，限重是

17.5吨，而40英尺集装箱可装体积为55立方米，限重是26吨。

(三)最大装箱数量

节约海运费用原则认为，在集装箱运输方式下，整箱运输(FCL)的费用低于拼箱

运输(LCL)的费用，可能的情况下，应优先采用整箱运输，并尽可能充分地利用集装

箱的装载能力。下面我们举例说明，20英尺集装箱理论上的最大装载量如何计算。

例：商品08003（儿童踏板车），销售单位为辆，包装单位为箱，单位换算为每箱装6辆，每箱体积为0.0576立方米，毛重为21千克，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输时的最大可装箱数及最大销售数量。

解：(1)20英尺集装箱

按体积算可装箱数为：25÷0.0576=434.028（箱）按重量算可装箱数为：17.5÷21×1000=833.33（箱）

取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整为434箱，计434×6=2604（辆）。

(2)40英尺集装箱

按体积算可装箱数为：55-0.0576=954.861（箱）按重量算可装箱数为：26÷21×1000=1238.095（箱）

取两者中较小的值，因此最大可装箱数取整为955箱，计955×6=5730（辆）。通过这种方法，我们计算出了20英尺集装箱理论上的最大装载量，为进出口商合理确定货物的成交数量提供了参考。在现实中，进出口商会结合货物装箱情况，确定一个最接近理论最大值的数作为成交数量。那么这批货的运输对应的就是集装箱整箱运输

(FCL)。当然，并不是所有货物都可以以集装箱整箱成交。有些体积小、重量轻、单位

···试读结束···