《销售培训》龙晴著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《销售培训》

【作　者】龙晴著

【页 数】 253

【出版社】 北京：中国铁道出版社 , 2019.06

【ISBN号】978-7-113-25862-7

【价 格】49.00

【分 类】销售－方法

【参考文献】 龙晴著. 销售培训. 北京：中国铁道出版社, 2019.06.

图书封面：

图书目录：

《销售培训》内容提要：

本书讲述了销售培训方面的知识。本书先介绍销售培训的重要作用、职能、系统设计、服务标准打造等方面的知识和方法；再介绍目标管理、技能培训、门店运营等方面的知识；最后针对销售过程中的问题进行针对性的讲解。全书共分9章，内容结构安排比较合理，逻辑清晰，为读者创造了良好的阅读体验。

《销售培训》内容试读

第1章销售培训为什么必不可少

销售培训为什么必不可少？我从三个角度来阐述这个问题。

从企业的角度来说，市场在快速发展中，从计划经济到市场经济，再到

如今的新零售，市场上的产品越来越丰富，产品同质化问题也越来越严重，

市场竞争日益白热化，把产品卖出去是大多数企业都要面对的最棘手的问题，

因此，销售工作在企业中的地位变得极为重要。企业要发展，就要培养优秀

的销售员来做“开路先锋”，所以企业需要销售培训。

从销售员的角度来说，与生产、研发等工作相比，销售虽然不需要从

业者有很高的学历背景，但同样也是一门技术含量极高的工作，因为向他

人推销产品往往是最难的，它需要销售员有丰富的人际交往技巧和心理学

知识，以及敏锐的洞察力。没有人天生就是一名优秀的销售员，所有销售

高手都是在不断学习、不断磨练中逐渐成长起来的。所以销售员为了提升

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销售培训：让每个销售员都成为销售高手

自己的业绩，同样需要参加销售培训。

从时代的角度来说，在当今时代，科技发展日新月异，物联网、人工智

能、大数据技术相继涌现，相应的销售手段和销售理念也在此基础上花样翻

新，层出不穷，诸如社群营销、大数据营销等。企业和销售人员都需要不断

学习新知识、新方法，才能跟得上时代的步伐，取得事业上的成功。所以，

在这样一个时代背景下，销售培训是企业和销售员们都迫切需要的。

综上所述，销售培训无论对企业还是对销售人员都至关重要，是企业

提升销售团队能力不可或缺的重要手段。

1.1销售员出力不出单，皆因没有培训系统

我曾为几家企业做咨询。在对这几家企业的调研过程中，我发现这几

家企业的销售人员普遍存在一个问题，就是这些销售员每天都忙忙碌碌的，

看样子非常努力，可销售业绩却始终没有提升。而这几家企业的负责人也

非常困惑，向我提过这个问题。

我经过分析，找到了问题的根源：这几家企业都没有完善的销售培训

系统，大多都是在销售员入职前，为他们做一个简单的培训了事，并没有

对他们后面的工作进行相关的跟进和指导，这样一来，他们在工作中就失

去了方向，没有了标杆，遇到问题时只能自己摸索，也不知该如何快速地

解决，走了很多弯路，花了很多无用功，最终导致工作很吃力，迟迟无法

提升业绩。

而培训系统的作用恰恰就是为销售人员树立一个标杆，制订一个统一

的标准，对他们的日常工作给予指导，使他们都能灵活掌握销售技巧，能

在工作时更加得心应手，进而取得业绩上的突破。

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第1章销售培训为什么必不可少

这几家企业的负责人听了我的建议后，纷纷聘请专业销售培训师对销

售人员进行深入的指导，为他们建立完善的培训系统，果然取得不错的效

果，这几家企业销售员的业绩都得到了不同程度的提升。

我讲述这个案例的目的就是为了告诉大家：销售人员出力不出单的问

题根源并不在销售员的个人能力上，而在于企业没有一个完善的培训系统。

一个好的培训系统对提升销售员的业务技能和销售业绩的作用是显著的，

不容忽视。下面，我以法路易娜为例进行说明

法路易娜是深圳市泽源厚业时装有限公司旗下的品牌。经过8年的发

展，该品牌已经成为深圳顾客最喜爱的女装品牌之一。

不过，法路易娜在成立初期也遭遇到了销售的瓶颈，由于销售人员出

力不出单，长期无法提升业绩，致使整个企业销售团队的业绩都无法提升，

企业发展一度陷入了停滞。企业负责人想尽办法来提升业绩，例如采用末

位淘汰制，给予业绩突出者高薪等，但结果还是不如人意。

后来，该企业负责人聘请顾问，对企业销售团队的情况进行了深入的

分析研究，得出了这样的结论：企业销售人员的数量虽多，但是绝大多数

都是新手，他们虽然都有积极开拓市场、提升业绩的热情和干劲，但在销

售经验和技巧方面比较欠缺，工作起来往往找不到门路，以致事倍功半。

针对这样的问题，该企业果断引入了销售培训系统，企业领导对销售

人员进行层层筛选，选出一些优秀的销售员工，作为企业的培训师，让他

们专门为销售员制订统一的工作标准，向他们灌输企业营销理念，传授销

售技巧，并亲自示范、监督销售员的工作，帮助销售员解决他们遇到的疑

难问题，发挥传帮带的作用。而且这样的培训系统并不是一时的，而是长

期的、持续的。

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销售培训：让每个销售员都成为销售高手

经过这种不间断的培训，企业销售员的能力都很快提升起来，他们的

业绩也都有了迅猛的增长，法路易娜也因此实现了快速发展，用短短几年

的时间就跻身最畅销高档服装品牌行列。

完善的培训系统为法路易娜打造了一批能力强、素质高的销售人才，

帮助法路易娜迅速摆脱困境，实现了腾飞。

从这个案例中，我们可以看出，一个完善的销售培训系统对提升企业

销售人员的工作效率和销售业绩，进而促进企业的发展具有不可替代的作

用，尤其在解决销售人员出力不出单的问题上，效果更为显著。要知道，

鞭策和鼓励远没有从根本上提升销售员的能力作用明显，所以企业绝不可

轻视它。

1.2找到提升销售员能力的有效办法

提升销售员能力是销售培训师最主要的任务，那么，培训师该如何提

升销售员的能力呢？他必须掌握一定的培训方法和技巧，这是进行成功培

训的必要条件。

我在做咨询工作时，经常听到一些企业负责人的抱怨，他们说自己公

司的培训师明明已为销售员们设立了工作标准，对他们进行了较为深人的

带教和督导，可为什么依然没有明显提升销售员的业绩？

那么很明显，这些企业的培训师一定在培训方法的使用上出了问题。

培训工作是系统而复杂的，它涉及很多方面，培训工作任何一个方面有瑕

疵，都会影响到最终的培训效果。

在这里，我就给大家具体讲解一下销售培训师提升销售员能力的有效

方法，如图1-1所示。

第1章销售培训为什么必不可少

保持点评销售员

注重对成功和

工作表现的习惯

失败案例的分享

一对一帮带

平时组织场景

模拟演练

图1-1培训师提升销售员能力的有效方法

1.保持点评销售员工作表现的习惯

培训师要保持点评销售员工作表现的习惯。当然，这个点评不能是主观随意的，是要有根据的，它根据的就是培训师在培训过程中为销售员们制订的统一标准，这个标准也就是销售员们的学习标杆，是销售员们努力

工作的方向，是培训师在培训过程中要事先灌输给销售员的。

培训师要按照这个标准对销售员每一个阶段的工作进行评估，发现他们的缺点并给予指导，及时纠正他们工作上的偏差，改进他们的工作方法，向他们传授一些实用的销售策略和小技巧。培训师要把这种评估当成习惯，当成工作的一个重要方面，持之以恒地坚持下去。

需要注意的是，为了使点评工作更加全面具体有针对性，能切实解决

销售员的实际问题，培训师在点评销售员的工作表现时，不能只看销售员

的业绩，更要从多方面去考察他们的工作情况。

举个例子，我曾为上海的一家公司做咨询，我发现该公司的培训师就存在这样的问题，他们在对销售员做工作评估时就非常草率，自诩经验丰

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销售培训：让每个销售员都成为销售高手

富，只草草看了一眼业绩考核结果，就轻易给销售员盖棺论定，打上了标签。这样一来，一些得到培训师负面评价的销售员，在工作中越来越没信

心，不但没提升能力，反而变得更差了，最终纷纷离职。

销售业绩固然很重要，但其并不能代表一个销售员的全部。培训师在

对销售员进行点评时，要做到细致全面，要指出具体的改进方法和措施，

不能盲目地贴标签而挫伤销售员的自信心。培训师实际上就是销售员的老

师，如果一个老师不负责，学生们的成绩肯定也不会有所提升。

2.注重对成功和失败案例的分享

与枯燥乏味的纯理论性文字相比，一则故事显然更生动、更形象，更有

趣味性和吸引力，更能给人带来启迪，发人深思。我们小时候都读过伊索寓

言，那些寓言通过一则则生动有趣的小故事，教会了孩子们很多为人处世的

道理，给人留下了深刻的印象。同样的道理，相关案例给销售员带来的启迪

显然要比那些理论知识更容易让人理解和接受。因此，培训师在培训过程中

要注意多讲案例，通过对案例的分析来启发销售员，提升培训的效果。

在对案例的选择上，培训师也要注意两点：一是要选择典型的、有代表性的案例；二是要选择真实发生过的案例，切忌胡编乱造。做到这两点，所选择的案例才更能反映问题，更有说服力。为此，培训师在日常工作中

要多观察、多留意销售员的工作，用心搜集相关素材。

我曾经旁听过一位企业销售培训师的讲座，这位培训师在讲课时，自

始至终讲述了大量的案例。几乎每讲一个理论，他都要用相关的正例和反

例来进行论证，他用正例来说明正确的销售方法所带来的好处，用反例说

明错误的方法所造成的后果，让销售员们吸取经验教训，引以为鉴。而且，

这些案例全部都是曾在这个企业中的销售员身上发生过的，真实可信，有

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···试读结束···