《优秀信贷客户经理业务指引（第2版）》孙建林著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《优秀信贷客户经理业务指引（第2版）》

【作　者】孙建林著

【页 数】 494

【出版社】 北京：中国金融出版社 , 2020.04

【ISBN号】978-7-5220-0435-8

【价 格】128.00

【分 类】商业银行-信贷业务

【参考文献】 孙建林著. 优秀信贷客户经理业务指引（第2版）. 北京：中国金融出版社, 2020.04.

图书封面：

图书目录：

《优秀信贷客户经理业务指引（第2版）》内容提要：

自学如果你是位经理，可以从中自学到许多商业银行信贷业务的基础理论和业务知识。 培训如果你是位银行行长，可以买些这书培训或发给客户经理们学习以获得自我提高。 教学如果你是位财经学校老师，可以让学生们从这本实践性很强的书中了解银行实务。 研究如果你是位政府监管部门官员，可以从这本书中了解到银行信贷业务的实际情况。

《优秀信贷客户经理业务指引（第2版）》内容试读

PART

第一部分银行授信业务

YINHANG SHOUXIN YEWU

银行资金是企业生存和成长的血液，也是社会经济大机器运行的润滑剂。社会经济的发展需要银行资金的支持，银行的支持又促进了经济的发展。每当企业的经营生产对银行资金等方面有需求时，银行就创造出新的授信产品。

当前商业银行的授信产品有成百上千种，如何将它们进行科学合理的分类，是个值得研究的问题。可以按照不同的行业分，按照不同的客户分，按照不同的产品分，按照不同的用途分，按照不同的还款来源分，按照不同的担保方式分，等等。本书主要从公司授信业务、国际贸易融资业务、个人贷款业务三个方面对产品进行划分和介绍。

客户经理必须对每项业务品种的要点加以掌握，包括业务特征、对客户和银行的好处、各阶段应做的工作、注意事项、风险与防范，才能事半功倍地做好工作。

在银行的经营管理中，最常使用三个名词是“贷款、信贷、授信”。这里大家要注意它们之间是有区别的（见表1）。

“贷款”作为动词，就是银行向客户借出资金使用权，并按约定期限和利率回收本息的经营行为。例如银行贷款给客户。作为名词，就是能带来增值货币的资金。例如申请贷款、偿还贷款等。

“信贷”是指银行向客户借出资金使用权，包括表内业务的“贷款+贴现”。“授信”是指银行授予客户信用，包括表内的信贷资金和表外的银行信誉，即“表内业务+表外业务”。

表是指银行的资产负债表。

表1

“贷款、信贷、授信”之间的区别公司贷款

贷款

贸易融资

个人贷款

(同业拆借)

表内业务

(信贷)

直贴

授信

贴现

转贴

再贴

44

开银行承兑汇票开信用证

表外业务

开银行保函

44…

银行授信业务

第一部分

第一章公司授信业务

公司授信业务是银行对企业法人和事业法人授予信用的业务，是银行开办时间最早、品种最多、规模最大的业务，是银行利润的最主要来源，也是最容易出现风险损失的资产，银行各级领导和员工必须高度重视。

信贷客户经理在做业务时，需要深入到企业中去了解生产经营情况。你可以看到宽大的车间、各种生产设备、忙碌的工人们、运转的流水线，以及产品从原材料到产成品的过程。但这只是一些表面情况，你必须了解工业企业的生产经营有哪些特征和规律，对资金有哪些需求，有哪些风险点，才能做好信贷业务。

◆第一节传统类授信

流动资金贷款

⊙业务简介

流动资金贷款是指银行为满足企业生产经营的中短期流动资金需求而发放的贷款。按贷款期限可分为一年期以内的短期流动资金贷款和一年至三年期的中期流动资金贷款。按贷款担保方式可分为信用贷款、保证贷款、抵押贷款和质押贷款。流动资金贷款作为一种高效实用的融资手段，具有贷款期限短、手续简便、周转性较强、融资成本较低的特点，因此是银行最普遍的贷款品种。

©企业所需资金特征（以制造业为例）

制造业企业为保证生产经营的进行，需要固定资金和流动资金。固定资金是转化为固定资产（包括土地、厂房、设备等）的资金。流动资金是转化为流动资产（包括原材料、半成品、产成品等)的资金。从银行借用流动资金贷款，不论对于大中型企业还是小微企业而言，都是十分重要的资金来源。

从形态上看，制造业企业流动资金特点，是在生产过程中不断转变物质形态，由货币变为原材料，由原材料变为半成品，由半成品变成产成品，最后随着产成品的销售又转化为货币。资金参加一次生产经营过程就完成一次周转，具有流动周转的特点。生产不断反复进行，资金也不断地周转。

从时间上看，流动资金贷款分为日常周转需要和临时周转需要。日常周转需要是企业平时购买原材料、生产和销售所合理需要的资金。临时周转需要是季节性引起的，需要季节性

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优秀信贷客户经理

业务指引（第二版）

储备原材料、季节性产品生产、季节性运输、季节性销售等。如以农产品为原料的加工业、制糖业、水果罐头业、卷烟生产业等。

由于生产不断循环，流动资金贷款期限通常为1年，具有铺底流动性质。银行对于生产经营正常，生产规模较大，产品有市场、有效益、有信誉，归还贷款本息有保证的企业（特别是大中型企业），可发放1~3年期的中期流动资金贷款。

⊙风险与防范

对于流动资金贷款，要注意防范以下几个方面的风险问题：

1.借款人风险

(1)虚假地点和人员

在现实中，银行因贷款被诈骗而导致资金损失和人员受处罚的案例为数不少。因此，防范刑事诈骗应是防范风险的重中之重。在贷款调查过程中，简单判断真假的方式有：①看借款申请人公司的成立年限，如果时间越早，年头越长，虚假的可能性越小；

②查工商局的年审证明，防止被吊销营业执照的公司仍在行骗；③看办公地点，如果是在写字楼、饭店里租几间房就做业务的，要十分小心。客户经理对于新成立的公司、外地的公司、第一次打交道的公司，都必须十分小心。

【作者亲历】

一次，有家号称与国际大企业做买卖的小公司申请流动资金贷款，我与几人去实地调查，只见办公地方十分偏僻，院里是荒草和乱砖，在一幢六层高的旧楼里租了几间房做办公室。这样的企业你能相信，敢贷款给它吗？

(2)经营管理不善

银行同意把款贷给借款人，首先是对借款人要有信心，而要让银行有信心的条件，就是借款申请人的经营管理能力要让人放心。客户经理需要进行逐项分析，得出初步结论后才好做出是否受理贷款的调查意见。

(3)债务负担沉重

对于债务负担很大的企业，客户经理对其借款申请一定要小心，其中道理是不言而喻的。制造业企业的资金形态主要是储备资金、生产资金、产品资金和结算资金。如果债务负担过重，必然是其中哪道环节出问题了，或者原材料储备过多，或者半成品过多，或者库存产品过大，或者赊销应收账款太多。资金被占压太大，周转缓慢，都说明企业生产经营上出现了问题。对于那些对外担保数额已经很大的企业，客户经理也必须小心。

2.贷款用途风险

客户经理在做贷前调查时，必须弄清贷款的用途是否合理，是否能达到预期的盈利效

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银行授信业务

第一部分

果。客户经理对于生产企业，应注意贷款购买的原材料等物资是否符合生产需要，原材料来源是否有保证，现有原材料储备数量和结构是否合理，企业生产的产品市场销售状况如何。

当借款人申请贷款的用途与其日常生产经营活动不一致时，应要求借款人提供合理的解释与说明，一般来说，导致这种情况的出现有两种原因：一是借款人企图将此贷款资金用于其他用途；二是借款人不是真正的贷款使用者。这些情况将给银行带来较高的风险，贷款难以收回。借款人不把真实的情况告诉银行，还款来源一般难以落实，客户经理对此种贷款不应受理。

此外还应注意防止“短款长用”，短期流动资金贷款主要用于满足企业由于存货、应收账款等增加而产生的流动资金需要。对于固定资产投资和项目建设等用途，不能用短期贷款资金来解决，否则容易出现贷款逾期。

总之，客户经理应认真做好对企业的调查分析，从中发现企业借款的真正用途，防止贷款被用于不良用途。

3.贷款条件风险

(1)对贷款金额大小的确认

贷款的金额应根据借款人的经营规模和资金用途来确定。客户经理必须考察借款人实际生产经营所需流动资金金额，仔细评估客户申请的金额与贷款的目的是否相符。应根据贷款用途确定金额大小，以满足需要为原则。金额过大，增加企业利息支出负担，也易造成多余资金被挪用于其他方面。金额过小，则满足不了项目用款，出现资金缺口，反而影响项目的实施和贷款的回收。

核定贷款金额时，要剔除不合理的资金占用，包括超储积压原材料、待处理流动资产损失（包括潜在损失）、挤占挪用流动资金等。

核定贷款金额时，要与企业销售收入挂钩，实行“以销定贷”原则，促使企业既关心生产，更注重销售，把工作重点由生产转移到销售上来，保障银行资金的回收。

(2)对贷款期限长短的确认

贷款期限越长，不可预见的风险因素就越多。客户经理应从客户的实际生产经营需要，评估贷款的期限是否合适，还款计划是否切合实际。为使短期流动资金贷款的归还更加安全、可靠，需进一步分析企业现金流量情况，贷款项目资金的使用和回收周期，据此加上一定宽期限后，确定合适的贷款期限。太长可能被企业挪用到长期投资方面去，太短又可能导致企业资金尚未周转回来，形成逾期还款。如果不停地借款和还款，会增加银企双方的工作量，因此流动资金贷款期限一般为一年。如果企业资信良好，经

一段时间检验正常后，期限可放长至三年。

对于临时贷款的期限不能放宽，否则易形成流动资金占用。一般期限为三个月，不超过六个月。贷款到期一般不予展期，最多展期一次。否则说明贷款已经或将出现问

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优秀信贷客户经理

业务指引（第二版）

题，对于临时贷款必须“一笔一清”，企业如再需要时应再申请，不允许企业自行将回笼的贷款又挪作他用。

4.还款来源风险

有的客户经理在对企业做贷款调查时，往往重视企业资信的好坏和担保条件，而对还款来源却过问较少，最多在调查表上简单写道：“以经营收入来源还款。”由于贷款期限一般都是半年或一年，因此对于还款来源，可能企业财务人员或客户经理会讲，到时候再说吧。但是事先不确定好还款来源的贷款，你能或你敢贷给他吗？有些生产企业，生产规模倒是很大，但贷款到期时却没有资金可用于还款，资金都被厂房设备、原材料、半成品、库存产品或应收账款占压着，没有现金流。因此，客户经理必须问清楚企业的还款来源，这必须引起企业财务人员的重视。

企业向银行归还贷款只能是以现金流量来清偿的，而其现金净流量的主要来源有，商品销售收入、所有者权益增加、资产变现、举借新债。对于银行来讲，贷款到期时，企业只要能还得上贷款本息，其用什么资金来源银行并不会在意。但至少在放款前，确定好还款来源是必要的。不同种类的贷款其还款来源不同。短期流动资金贷款主要是解决企业季节性、临时性资金需要。这种贷款发放后，一般会直接增加企业的存货，并随着产品的生产、销售、应收账款的收回得以归还，具有自偿性特征，因此，其偿还贷款来源主要是销售收入。

客户经理计算并确认借款人今后有足够的资金可用于归还贷款后，不能认为万事大吉，还应落实的是，有什么措施能对这些资金加以控制。最基本的做法是，指定专门账户，要求企业将销售回款都打入该账户，银行做定期或随时检查，确保还款资金不流失。

5.担保条件风险

银行对于中小企业一般很少发放信用贷款，通常要求借款人提供具有担保资格和担保能力的保证人或抵押物、质押物。

以保证人提供保证的贷款，一定要审查保证人的担保资格和经济实力，要注意是否存在互为担保、虚假担保、自己担保等情况，以提高贷款收回的保障性。

以财产为抵、质押的贷款，一定要审查抵押是否存在无效抵押、重复抵押的问题；抵、质押品是否符合银行要求；银行今后能否顺利处置该抵、质押品。这些问题必须落实且有法律依据，以免在处理抵、质押品时出现纠纷。

项目贷款

⊙业务简介

项目贷款是指资金专项用于建造一个（或一组）大型生产装置、基础设施项目建

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···试读结束···