《银行客户经理25堂课 第2版》立金银行培训中心|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《银行客户经理25堂课 第2版》

【作　者】立金银行培训中心

【丛书名】立金银行培训教材

【页 数】 352

【出版社】 北京：中国经济出版社 , 2019.05

【ISBN号】978-7-5136-5616-0

【价 格】65.00

【分 类】银行业务

【参考文献】 立金银行培训中心. 银行客户经理25堂课 第2版. 北京：中国经济出版社, 2019.05.

图书封面：

图书目录：

《银行客户经理25堂课 第2版》内容提要：

客户经理能力提升教材主要有几个方面的特点：一是以能力培养为核心。依托需求分析阶段的主要成果-胜任力素质模型，即信息认知能力、财务顾问能力、拓展演示能力、沟通协调与商务谈判能力、客户关系管理能力、自我激励控制能力六大能力模块设计开发培训课程体系。二是同时支持学员自学。书中包含客户经理所需掌握的知识点框架和主要内容。借鉴国际上先进的培训理念和工作方法，采用了BEI（关键行为事件访谈技术）、数理统计、高效快速设计法等先进的需求分析和教材编写技术，体例上严格遵循“具体、相关、可衡量、可实施、可跟踪”原则，系统归纳、总结银行客户经理的工作特点，设计模拟场景，将内容放到客户经理熟悉的工作环境和工作状态下展开。三是突出实用培训特点。大量运用案例，强调互动。在教材编排上运用提问、讨论、情景模拟、活动设计、案例分析、点评、练习等方法，侧重通过案例学习和讨论实现具体的培训目标，有利于实施互动化培训。

《银行客户经理25堂课 第2版》内容试读

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第-一课Lesson1

优秀银行客户经理素质训练

一、客户经理的定义、要求及职责

1.什么是银行客户经理

银行客户经理是在银行内从事市场拓展、客户关系维护、营销实施，并直接服务于客户的专业人员；是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的纽带；是银行产品创新的源泉，是银行经营利润的主要创造者，是银行最宝贵的资源。

2.优秀银行客户经理的基本要求有哪些

(1)掌握各行业动态

由于客户经理服务对象行业多样性、类型多样性，包括电力、地产、石油、教育、科技、园区、钢铁等各个行业，各类型客户有对信贷、结算、理财等多方面需求，所以要求客户经理要掌握全面的行业知识、拥有高超营销手段。

(2)全能服务能力

时代变化极快，这个世界，唯一不变的就是客户的需求始终在变化。客户经理

银行客户经理

2

25堂课（第二版】

服务理念“以市场为导向，以客户为中心”，由单一存贷款向全方位、多功能、系列化、“一揽子”服务发展，高质量顾问服务成为客户经理的主要工作内容。

(3)强大的营销能力

包括金融产品营销开拓和客户市场开拓。银行客户经理的工作职责最重要的就是要向客户积极主动地营销银行产品，拓展更多优质客户群体，服务更多的优质客户群体。

(4)广博的知识

客户经理要做金融百科博士，精通互联网、新经济、新金融、新财务、法律、税收、市场营销、公关、心理等多方面知识，才能做好客户营销工作。

客户经理虽脱胎于原始的信贷员，但他绝不是信贷员的简单翻版，无论是内涵还是外延，都有了质的飞跃。优秀的客户经理能够担当企业的财务顾问，是银行产品的顶尖专家，我们不是单纯经办信贷手续的操作人员，而是熟

悉银行产品的组合专家。

客户经理要能够针对客户的特点，组合各类银行产品，设计个性化的金融服务方案。

银行客户经理的角色和作用：

·联系银行与客户的主要桥梁

·作为客户的参谋及财务参谋

·研究分析客户的需要并提供解决方案

·争取银行资源以及时解决客户的需要

·运用有限资源替银行赚取合理的回报

银行客户经理是银行产品研发的“市场信息员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品的“导购员”，是银行与客户之间的“联络员”，是银行业务创新的“推动员”，是企业信贷风险的“安全员”。

第一课

优秀银行客户经理素质训练3

3.客户经理的职责有哪些

(1)营销产品

客户经理是银行产品“导购员”，要在了解、挖掘、识别客户需求的基础上，将银行的多种金融产品有机地结合起来，制定满足客户需求的金融服务方案，增加客户对金融产品和服务的使用量，也就是吸收更多的存款，发放更多的贷款，办理更多的结算。

最伟大的客户经理就是最伟大的市场人员，伟大的客户经理一定是伟大的产品经理。

(2)维护客户

客户经理是银行与客户之间的“联络员”，要在为客户提供服务，满足需求的同时，拓展和维护银企关系。维护客户与银行的关系，并不断深入挖掘交叉销售的机会。在维护客户过程中寻找新的销售机会。

(3)创新产品

客户经理是银行新产品开发的“信息员”“试验员”，要充分发挥与市场距离最近、与客户距离近的优势，积极使用银行的产品，掌握客户需求，确定目标市场。要不断跟踪市场和客户需求的变化，获取业务创新的第一信息。快速传递，及时反馈。配合产品经理寻求新的产品开发方向，积极做好新产品的推广工作。

(4)控制风险

要选准客户，认真办理银行的贷后管理工作，客户经理是银行信用风险“侦探”，是银行风险控制第一关。必须认真筛选客户，密切跟踪客户经营状况变化，对客户风险进行分析、预警和控制，及时提出风险控制建议，采取有效措施控制风险。客户经理必须具备强大的风险识别能力，能够准确地甄别客户，能够敏感而准确地感知到风险，并采取积极应对措施。

银行客户经理25堂课（第二版）

国内银行的客户经理不仅仅是客户关系经理，还承担着产品经理、行业

经理、风险经理的职能。，号品

4.客户经理的类型划分

根据银行客户经理能力差异，可以把客户经理进行如下分类：

表1-1客户经理类型

客户经理类型

特点

家庭背景较好，人脉关系背景深厚，拥有优质客户资源，善于处理与客户的关系，但业务知识和产品操作技能有待提高。这类客户经理往往有非常优质的客户资源，但是往

资源型

往需要和专家型的客户经理合作开拓客户。建议这类客户经理必须腾出一定时间认真学习业务，争取提高业务能力，适度向专家型客户经理转变

精通银行产品，尤其是熟悉授信产品，对各类银行产品创新使用能力较强，精通各类银

专家型

行产品的交叉使用。这类客户经理要积极培育客户人脉，培养管理能力，这类客户经理一般都是后备管理干部，如支行行长、业务管理部人员的人选

学历较高，能够很好地处理客户关系，也能基本掌握银行产品的操作方法，业务知识较

复合型

为全面，精通法律、会计、互联网、资本市场和传统知识。有大型客户资源，是非常珍贵的人才，也是分行行长的后备人选

【课堂练习】

想一想：

你目前属于哪一类型的客户经理？你的目标是成为哪一类型的客户经理？你自己必须对自己的成长有清晰的定位，客户经理的发展方向应该是从资源型向专家型，向复合型转变。

第一课

优秀银行客户经理素质训练

商业银行经营理念和方向的改变，不仅促使客户经理不断朝工作能力专业化的方向发展，还要求客户经理的工作边界多元化、工作态度主动化、工作内容智力化、工作方式网络化。

二、银行客户经理的工作职能和理念

市场竞争日益激烈、客户需求个性化发展、多样化金融产品涌现、银行风险日益变化促使客户经理今后的工作职能更趋专业化。

1银行客户经理的工作要求是站的成形中容品白容是鞭，容好通

(1)营销要积极主动

客户经理就是银行的渠道，是银行最直接的销售力量，客户经理需要主动找客户信息，主动营销，主动挖掘客户需求，为客户定制服务方案，主动展示自己，赢得与客户的交易机会。

待在行里是不会有客户的，客户经理就必须走出行门，门外海阔天空。进入银行，没有现成的客户，这需要我们一个一个从泥地里刨出来。然后，通过银行产品来不断浇水施肥，客户关系就会迅速地生长下去，才能开花结果。只要我们努力，客户这棵树就会结出存款果实。面品一

整天就知道喝大酒，在帮助客户解决问题上没有什么办法的客户经理迟早会被淘汰。

提高你的营销技术含量，精通各类银行产品，成为一代技术专家，让你的客户尊重你，让自己成为大腕级客户经理。

银行客户经理

6525堂课（第二版）烟

(2)营销要有技术含量

银行竞争进入“智力经营”时代，银行服务已从传统的“融资”向“融智”“融信”转变。客户经理要顺应这一变化趋势，提高营销技术含量。客户经理专业形象塑造，是通过对客户需求精准判断、对产品和服务方案精益求精、对营销行动方案的周密策划和不断创新来具体体现的，要求客户营销要有更多的知识含量，客户经理要有更多的智慧。

在致开工度向塞骑，二

【课堂练习】

想一想：

你如何看待和应对银行客户经理工作的发展趋势？

2.银行客户经理工作的四种核心理念

(1)了解我们的客户

重视客户、尊重客户是客户经理制度的最核心理念，认真研究你自己的客户，弄清楚客户究竟是做什么的，依靠什么盈利。只有搞懂客户，才能控制风险：搞懂客户，才能解释清楚银行产品优势。

(2)核心客户优先配置资源

对创造主要利润的大客户，银行客户经理要给予高度重视和关注，我们的时间和精力应主要投放在这些客户上，整天想这些客户的需求，整天想着如何提升这些客户的满意度，如何为这些客户创造更多的价值。,(3)个性化服务理念

客户经理不仅要能提供标准单一产品销售，而且要具备根据客户需求，进行特别定制服务的能力，能根据客户经营管理特点，设计综合金融服务方案，这点尤其是对大型客户适用。单一销售银行产品并不重要，组合才会产生价值。

(4)顺应时代需求

这个时代进步一日千里，客户需求不断迭代，我们要提供更有技术含量的服务，客户经理提供的是专业服务，需要将自己的各种知识和技术进行综合运用，提高服务的技术含量，取得客户的信赖。

···试读结束···