《房地产收购勾地理论与实践》周璐著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《房地产收购勾地理论与实践》

【作　者】周璐著

【页 数】 200

【出版社】 上海：同济大学出版社 , 2020.08

【ISBN号】978-7-5608-9443-0

【价 格】128.00

【分 类】房地产投资-教材

【参考文献】 周璐著. 房地产收购勾地理论与实践. 上海：同济大学出版社, 2020.08.

图书封面：

图书目录：

《房地产收购勾地理论与实践》内容提要：

由于近两年房地产企业的投资岗发展势头好，大量招募新人，但新人的知识储备、从业思路大多难以匹配，本书就是尝试在短时间内对新人进行扫盲、培训，对老人也有拾遗补缺、理清思路、启发智慧的作用，对从业人员进行快速提升。本书的价值在于填补了国内相关知识的空白。房地产行业的投资拓展领域是一个小众领域，但是近年来发展迅猛，在各大开发商公司架构中的地位越来越高，但投资拓展领域并没有标准化，大部分公司对投资岗位的理解还是为了拿地而设置，工作毫无头绪、措施没有章法、培训没有标准，是很多投资岗位面临的共性问题。本书的读者定位于①职场新人，新入行的大学生、转行人士，零基础入门，教授重点；②从业2、3年待突破进阶人士，重点是理清思路；③投资高管，作为公司内部培训教材使用。

《房地产收购勾地理论与实践》内容试读

第

章

收并购的理论经验

第一节1收并购的意义

学习收并购，首先要明确的是为什么要做收并购，做收并购项目到底有哪些比较优势。

目前，除了绿地、华夏、珠江这些企业主要聚焦在勾地、一级开发、日改等领域之外，大部分企业拿地的主战场还是在招拍挂上。

招拍挂的劣势相对还是不少的。第一是土地供应的时间不确定，地方政府控制供地节奏，市场好的时候供应的土地相对较多，但竞争也往往比较激烈，抢下来的大多是高价地，利润非常薄甚至有亏损风险：市场不好的时候反而减少供地甚至不供地了，因为市场不好，土地卖不上价，这个时候开发商就算手上有钱也没有太多的选择空间。第二是开发节奏上比较慢，大部分拍下来的土地从报批报建到开工都是按部就班的，从拿地到预售的时间相对较长，一般在半年以上，部分审批较严格的一二线城市甚至需要一年以上，对高周转的战略影响较大。第三是土地价格难以控制，容易产生地王，为企业的经营带来巨大风险，招拍挂价高者得的特点决定了最终的价格往往是非理性的，不少开发

商就折戟在高价地上。要

对于头部企业而言，每年收并购项目的获取占比一般不会太大，

收

在10%~40%，但作为侧面战场，已经能够帮助解决拿地的一些问题。风

收并购的优势一般有以下几点：

与实践

1.价格便宜，付款条件优惠

收并购比招拍挂的优势其实就在于价格，一定要有较大的折让，这也是交易成立的前提，不然直接去招拍挂就好了。此外，收并购的付款方式一般比招拍挂要好，因为招拍挂目前能做到6个月付清的非常少，常规都是1个月内付清，而收并购的付款由于有风控的因素压尾款，基本上都能争取到半年以上付清。

2.现金流好

收并购项目一般都办好了土地证，甚至可能报规报建都已做完，寻求融资回款较为容易，无论是办理并购贷，还是股权过户后启动前端融资、开发贷等一般速度均较快，融资性现金流回正较为容易。如果碰到在建工程状态，收购完股权后，融资也下来、销售也马上启动，甚至可以做到不动用自有资金来做项目，对企业的经营压力非常小。

3.大型土储的可能

招拍挂一宗地一般不会超过100亩，而收购一家企业，往往就能纳入几百亩的土地储备，甚至是一连串的资产包，如果能做到承债式收购，那么就变成小资金撬动大项目，对企业的规模扩张非常有利。

所谓承债式收购，并不是项目公司债务多就是承债式收购，比如股东借款，这个债是需要和股权款一起作为转让对价支付给转让方。承债式收购中有意义的负债，其实还是项目公司欠金融机构并尚未到期的负债，承接这笔负债，等同于受让方接下了项目公司股权后又向

3

原有的金融机构融了一笔资金，省下了另行融资的麻烦。

第

養

4.其他好处

收

其他好处也很多，比如对报表会有提升，因为不少收并购项目处

的

经

于结转利润阶段，有些收并购项目还能提升公司的管理或者设计能力，等等。

第二节收并购标准动作分解

影响收并购项目能否完美运作主要依赖两个因素：①制度、流程是不是合理合规；②投资团队是不是有解决疑难问题的能力。流程合理合规之后，大部分风险都能依靠制度的力量予以解决，能保证交易不会出现太大的纰漏。当然，项目推进过程中大概率也会出现意想不到的难点，如土地层面的、公司层面的、政府层面的，需要依靠个人或团队的能力予以攻坚解决。

本节就是把收并购的标准动作梳理一下，捋一捋常规的流程动作。

一、步骤一：估价

拿到标的项目材料之后，投资部门就要去估价，标的项目到底值多少钱，如果估价依据不足的，就必须让转让方或者中介把相关材料补齐。就跟买二手房一样，首先买房人得对房子要有概念，到底值多少钱才合适。

估价一般都是参考近期公开市场招拍挂的价格，评估一下这块地如果是当前招拍挂市场上拿下来的，可能会是什么价格。

估价的依据也一定要以各种文件为准，要有自己的判断，不能仅听转让方或者中介的一面之词，就算现在难以确认、被迫先假设部分

指标，以后有条件情况下也一定要确认，并在合作协议中留下可根据

房

指标确认情况相应调整转让对价的条款，没有文件支撑的估价就只是购

假设而已。

勾

地

理

论

实践

三、步骤二：评估报价

收并购洽谈的时候，诚意的转让方一般都会先提出报价，那种要求买方出价或者到处询价的转让方一般可以不去理会，通常难谈得很。

这个阶段吃透合作方的报价非常重要，投资人员需要确认转让方的报价和自己的心理预期有多少差距，才能筹划后续如何洽谈。

1.报价的内涵要明确

不少转让方并不专业，往往报价不明确，把资产对价当作股权对价，自己都没搞清楚债怎么处理，股怎么溢价。所以报价要反复找转让方去确认内涵，避免后续商务条件洽谈的时候“鸡同鸭讲”，各自理解而扯不清楚。一般来讲，能讲得清楚标的的项目资产本身对方想卖多少钱就差不多了，后面把债务和其他待履约费用一扣除，就是股权价格。

2.量化出真实的收购成本，并与招拍挂土地价格对比

收并购的核心逻辑是，收并购项目的价格与付款方式比招拍挂项目有较大的优势，不然收并购就毫无意义，毕竟收并购项目中的潜在风险防不胜防，没有招拍挂项目“干净”、省心，如果价格还和招拍挂的一样，项目的意义就不大了。

收并购项目中因为转让方要盈利，一般都会有溢价，而“溢价”是没有可税前列支票据支撑的，需要从税后净利润中扣除。相同的名义收购价格和招拍挂价格相比，由于收并购没有足额土地类票据，在成本缺失的情况下，实际测算中会比相同价格的招拍挂项目多很多税费支出。

所以一般都会通过相同的净利润额，通过相同的测算假设（指标、

第

售价、成本)模拟还原，比较名义收购价格可以等同于招拍挂以什么

章

价格获取类似地块，并以该价格和招拍挂市场价同等比较。若还原出

收

购

来的价格高于市场价格，那洽谈策略上肯定会作一定的调整，毕竟收

的

购价格比市场价还贵的话就需要谨慎了。

验

3.洽谈策略

策略的依据是根据初步的测算结果而定，如果价格合适，那肯定是加快推进、雷厉风行；若价格不合适，则要谨慎，研究如何让对方在商务条件上让步，梳理各种各样的支付节点或风险点，在哪些点上让对方让步，把价钱压下来。

三、步骤三：洽谈阶段

之前两个步骤大多是内业，是吃透材料，明确估价、评判报价，制订一个整体商务洽谈策略的过程。

当明白了成本底线在哪里，利润空间在哪里的时候，其实洽谈的底线和策略基本上就清楚了。从第三步起，就开始要谋定而后动了。

1.明确转让方的核心诉求

毕竟满足转让方的核心诉求比满足他的其他诉求有效得多，而且也是要达成协议绕不开的节点。比如某个案例中，转让方急缺一笔钱救急，但是又想着留若干股分后面收益，同时还想过程中分现金流。其实可以分析出来，核心诉求是要一笔钱救急，其他的只是锦上添花，所以一般都可以果断提出，前面给了钱其他条件就让一下，一般磨一磨转让方基本上都会答应。

2.交易架构越简单越好

一手给钱一手过户是最好的交易模式，没有其他。越复杂的交易

收

模式，一般对受让方越不利，履约难度会非常大，毕竟受让方出钱，

理

出了钱之后受让方控制力骤然减弱，而转让方控制力是随之提高的，

与

出钱越多，转让方地位可以越强势。复杂的交易模式履约非常艰难，践

转让方拿到钱后也会评估自己的投入产出，如果资金投入或精力投入会比较大的话，大概率会不管不顾，这些会使受让方非常“难受”。

3.洽谈交易结构的时候，一般原则是各算各的账

转让方通过转让盈利是人家的本事，市场行情来了的确是应得的，受让方要算好自己的账，认可支付溢价后项目的投资回报能力即可。

一般也不用去忌惮转让方盈利是否过多，除非在制订洽谈策略的时候，会根据转让方盈利情况来谋划自己的洽谈策略，揣测一下转让方价格让渡的底线。受让方算账的时候心中最好也要有杆秤，就是如果自己去招拍挂差不多的地块，是不是能赚更多的钱，收购项目的优势在哪里？

四、步骤四：达成协议

洽谈初步达成一致之后，受让方的经办人员要上报公司决策层，得到确认后，可以签订框架协议，约定商务条件、工作安排和排他约定等。

然后开始尽职调查（以下简称“尽调”），尽调的意义是尽可能完全披露风险，毕竟框架协议中的风险约定只是转让方自行披露，而尽调则是经转让方同意的客观调查，能力强的尽调团队可以从蛛丝马迹中寻找转让方可能隐藏或者忽视的风险点。

尽调结果的用处有两个，一个是因为转让方的陈述不符而调整商务条件，另一个是增加风险事项处理约定，两者都是对框架协议约定

···试读结束···