《外贸大牛的营与销》丹牛著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《外贸大牛的营与销》

【作　者】丹牛著

【页 数】 217

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2018.10

【ISBN号】978-7-5175-0304-0

【价 格】48.00

【分 类】对外贸易－工作经验－中国

【参考文献】 丹牛著. 外贸大牛的营与销. 北京：中国海关出版社, 2018.10.

图书封面：

图书目录：

《外贸大牛的营与销》内容提要：

《外贸大牛的营与销》是“外贸G（基）友团”核心成员丹牛继《外贸大牛的术与道》之后的又一力作，全书通过以下几个方面的内容，指导外贸人重塑“营”“销”思维：重建“营销观”，用真正的“差异化营销”定位客户，开创性地利用“价格歧视”“销售公式”等营销方法，助企业做好全渠道营销，提升成交率；从销售和采购两个视角，分析什么样的销售员客户才喜欢，并独家揭秘你不理解的客户行为的动因，助你提升销售能力；全书语言风格风趣幽默，让你在轻松的氛围中从根源上建立外贸商业逻辑。

《外贸大牛的营与销》内容试读

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上篇

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营销篇

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第一章我的营销观

第一节到底什么是营销

营销章节内容会有些艰涩与枯燥，因此我的阅读建议是，每读一小节，最好都能够把书放下，除了做笔记之外，也思考一下我留给大家的思考题。

门徒俱乐部曾经在深圳举办了一场辩论赛，辩题是：初创企业或团队，到底是用销售手段主动开发客户可靠呢，还是用营销推广手段被动吸引客户更加可靠？

在正式开始辩论之前，我们做了一次预投票，结果现场的50多位

观众，65%投给了用销售手段主动开发客户。究其原因，我认为是大

多数人对“营销”这个词还处于一知半解或者误解的状态，常常将阿

里巴巴等B2B平台推广等同于营销推广，甚至等同于营销。但实际上，

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Daniel's外贸大牛的鲁与里

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阿里巴巴等B2B平台推广只是营销推广的一部分，而营销推广只是营

销的一部分。

那么，销售和营销，到底有什么关系，又有什么区别呢？这本书，又为什么要把销售和营销放在一起呢？

要了解这个，我们得先深入来理解一下这两个概念。

营销和销售的异同

销售本质上要解决的是价值与信息的不对称。当我们把价值创造出来之后（例如生产出某一样产品），客户是暂且感知不到的，他并不知道这个价值对于他的作用，也不确信自己需要付出什么才能拿到这份价值，因此我们就需要通过销售手段（专业能力、行业知识、个人魅力等)，去抓住这部分我们的价值能够为他带来利益的客户，同时深挖并激发对方的真实需求，从而完成价值交换的过程（我们收获物质

利益，对方收获产品利益)。所以，我认为销售的关键在于价值传播与

价值交换，并且这个价值传播必须是一个主动的行为，否则就只能称为客服，而不算销售。

至于营销，我之前说过：在国际贸易领域，市场营销是通过对目标市场信息的充分把握，在明确公司、品牌及产品定位之后，针对目标客户群实施的提高其对我方的认知度及认可度，从而提高销售转化率的一系列行为。营销包含了价值传播，这一点无可否认，但营销是否包含价值创造呢？我个人认为，是的，营销包含了价值创造。

为什么这么说呢？

过往大家都是把产品设计出来之后，再费尽心思地去找定位、想

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第一章引我的营销观

文案、提卖点、定价格、建渠道、做促销，在这个操作流程中你的框

架是被限定死的，而且本质上你改变不了产品本身的价值。但是，

随着现代营销思想的迭代，营销工作已经不再像以前那样从企业和

产品角度出发了，而是更多地从市场和客户角度出发，去了解什么样的问题是客户需要解决的，倒推回什么是客户的购买理由，什么样的促销手段能够刺激买点的放大，什么样的渠道能够更好地触及

客户，什么样的价格是客户为了满足需求愿意付出的，什么样的产品能够使客户的利益最大化，等等。了解了以上情况后，卖家在产品设计阶段，赋予产品特殊的利益与价值以满足目标客户群体的需要，这个就是价值创造。

所以，从M2B2C(制造一客户一用户)发展到今天的C2B2M(用

户一客户一制造)，这是完全相反的两条逻辑。

从上述内容我们基本可以得出结论，销售是一个价值传播与价值交换的过程，而营销是一个价值传播与价值创造的过程。它们之间最大的联系是：营销是销售的前置动作，假如没有营销，销售的工作将会无比艰难，假如有了足够科学的营销体系，对于销售人员的要求则会大大降低，甚至只需要客服人员就足够。而它们最大的区别则是：

(1)营销的着眼点是市场，而销售的着眼点是客户；

(2)营销不负责价值转化的工作，而销售不负责价值创造的工作；

(3)营销看到的是某个群体的共性，而销售看到的是不同客户的特性。

因此我们可以看到，营销和销售的工作性质有着非常大的不同。

假如你是团队领导，你让销售人员通过领英(LinkedIn)、脸书等工具

去获取客户的联系方式等信息是可行的，可是你让他们去发软文、发

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Daniel's外贸大牛的鲁与置

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广告的话，却十有八九会失败，因为营销和销售是两个完全不一样的群体，需要的也是完全不一样的能力。营销并不是靠销售人员三五不时地开发客户就能够出成绩的，它需要长期坚持，而销售人员更加需要的是短期内快速出订单。更重要的是，营销需要有体系地开展工作，不能够打游击战。

如何建立营销体系

从来没有营销体系的企业要如何从0到1去建立属于自己的科学的营销体系呢？

假如你所在的公司是初创企业，我不建议你去建立所谓完整的营销体系，这是由企业不同发展阶段的目标决定的。

假如你所在公司已经度过了“打砸抢”的阶段，可以开始从容地去搭建营销体系，那么你可以从如下几个方面入手。

1.你的细分市场在哪里？

你吃不完所有的蛋糕，也满足不了所有的客户。尤其对于中小企业来说，“小众市场”更是它们唯一的出路。所谓小众市场也就是长尾

市场，它指的是在资源稀缺时代未能被主流产品满足，但是在资源充沛时代能出现个性化特征的需求导向型市场。简单来说，二八定律法则下，企业80%的利润来自20%的客户和产品，那所谓的小众市场，指的就是过去你看不上的那80%的客户与产品。

例如Ben朱子斌（人称Ben叔）开发的Luxor巧克力，实际上就是靠着外观与设计，硬生生地在市场上挖过来一块蛋糕。所以，明确你的细分市场在哪里，是你必须做的第一步。

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···试读结束···