《外贸客户开发、跟进与维护 第2版》陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《外贸客户开发、跟进与维护 第2版》

【作　者】陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编

【丛书名】第一批上海高校创新创业教育实验基地系列教材

【页 数】 265

【出版社】 上海：复旦大学出版社 , 2020.12

【ISBN号】978-7-309-15388-0

【分 类】对外贸易-业务管理-高等学校-教材

【参考文献】 陈琦，胡俊芳主编；孙蕾副主编. 外贸客户开发、跟进与维护 第2版. 上海：复旦大学出版社, 2020.12.

图书封面：

图书目录：

《外贸客户开发、跟进与维护 第2版》内容提要：

《外贸客户开发、跟进与维护 第2版》内容试读

第●

客户开发前的准备工作

学习日标

·学会通过相关渠道熟悉行业及产品的相关知识

·掌握制定完整的报价单的程序和方法

·学会利用企业宣传册和网站介绍产品

作为一名外贸业务新手，开发外贸客户是外贸业务员重要的岗位职责。但是，开发外贸客户的能力不是轻易就能获得的，需要多方面知识储备和实践。本章重点介绍外贸客户开发前的准备工作，包括熟悉行业及产品知识，熟悉与产品有关的报关知识和准备报价单三个环节。

第一节熟悉行业及产品的一般知识

外贸业务新手开发外贸客户的第一步应是熟悉行业，了解产品的相关知识。这样在向客户介绍产品时候才会真正做到知己知彼，百战不殆。

外贸业务心得

做业务初期要先熟悉产品，还是边熟悉产品边开发客户？

外贸新人1刚刚转行做LED灯具外贸两个多星期，在车间里学习了一些日

子，把产品和生产流程都大概熟悉了。现在正迷茫：是再熟悉一点产品才开展业务，还是直接开始开发客户？公司刚起步什么平台还没有啊，怎么开展业务？

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外贸客户开发、跟进与维护

外贸新人2我觉得，首要的还是了解公司的产品信息，初期了解产品的同时，可以在网上多搜索客户的信息，但是不要急着发开发信，而是要多寻找隐藏信息。这样对客户了解多了，后期客户有回应也可以得心应手一点。万

一客户有兴致，问你一些产品的信息，你却什么都不了解，他就会感觉你不专业。

外贸新人3支持一边学习一边开发客户，学习是无止境的，这个要一直存在你的工作过程里。找客户可以让你发现更多问题，也能学会解决问题的办法，客户的问题会比你想象中的多得多。只有多问，多看，才能一步步提升自己，企业毕竟不是学校。到最后，也许公司不给你压力，你自己的压力也会非常大。

外贸新人4熟悉产品的基础内容后就可以开始开发客户。更多东西还是需要在跟客户的交流中再去学习的。

资料来源：http:/bbs.fobshanghai..com/viewthread.php?tid=4103168

一、掌握最新最全面的行业内的信息

行业内的信息对外贸业务很重要。现在，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，网上搜索一下可能就有几千家公司供应，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解、分析和利用信息。

因此，客户开发人员必须明白出口产品在行业内的地位，产品的优、劣势，产品所需要的认证，行业的发展方向等。此外，还应通过行业内的展会、竞争对手的新产品发布会等渠道，掌握同行业的价格趋势、退税及不同国家的关税、行业内被淘汰的产品型号、客户所在国家的局势等，为开发国外客户打好基础，做好准备。

二、熟悉产品的相关知识

不同的出口产品有不同的名称和特性，因此必须先熟悉产品的中外文名称和特性。可从以下六个渠道熟悉和了解。

第一，熟悉出口公司网站。成熟的外贸公司或出口型工厂一般都有制作维护比较完整、信息全面的网站，这是许许多多国外客户快速了解出口公司和出口产品最有效的途径。对外贸新手来说这是学习产品知识最好、最直接的方法。

第一章客户开发前的准备工作

第二，熟悉出口公司目录册。出口公司目录册信息完整、直观，因此外贸新手应快速了解目录册，不管目录册有多少生涩的单词，也应强记下来。

第三，了解产品样品实物。对照公司网站和公司目录册上的介绍，通过直观的产品样品实物，了解和熟悉出口产品外观和性能。

第四，了解产品的生产工艺和工序。越了解产品，越能受到客户尊重，讨价还价时语言更有分量。多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，与生产部主管多沟通交流，虚心向老业务员请教，条件允许不妨亲自操作一些生产环节，还可从仓库了解零件，可以熟悉产品的各个部分，了解容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源、产地，原料的品质，以及成品品质的差异、品质检测的方法、常见品质问题及原因，也可侧面了解产品生产周期。总之，熟悉产品工艺和工序，便于更好地理解产品，理解产品的价格形成，对报价、要求产品改进都很重要。还要了解产品的生产成本构成，水电、人工、包装等的均摊核算。这样，可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。

第五，熟悉产品价格内容。了解产品的原材料，并熟悉其在成品的价值比重。其次，还应熟悉材料与材料之间的价格区别、不同产品之间的功能差异等。

第六，熟悉包装。包装包括两个部分：一是包装物，主要有PE袋、垫纸板、纸

箱等，其主要作用是保护产品免于在运输途中损坏，国外客户一般没有统一的标准和要求；二是印刷品，主要有说明书、吊卡、贴标等。以家具为例，客户要求在椅

子上挂吊卡、说明书，贴上产地标识“MADE IN CHINA”等，在纸箱上贴上相应的

标签。

三、遵守职业道德

信誉在外贸这一行非常重要。无论将来转到同行业的哪个厂家工作，只要做外贸，如果信誉有污点，影响是长期的。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，是基本的职业操守。

外贸业务心得

外贸新手在开发客户之前的准备

外贸新人1一些刚进入外贸行业的新人，在工作之初很想表现自己，想尽办法去开发客户，想尽快拿下几个订单来证明自己的实力。但是，做外贸业务开发并不像做内销这么简单，开发国外客户和在国内寻找客户是截然不同的

外贸客户开发、跟进与维护

两个方向。所以，一些急于求成的外贸新人往往刚开始会遇到挫折，可能付出了很多努力却没有找到合适的客户。建议外贸新人做如下准备。

(1)寻找客户之前要熟悉产品首先对产品做基本的了解。例如，产品主要客户是哪些国家或地区，产品市场定位如何，是高端产品还是中低端产品，同业竞争力产品有哪些优势等。

(2)开发客户一定要主动主动开发国外的客户资源，千万不能被动等待。

(3)外贸专业知识必不可少专业知识一定要过硬；对外贸流程、收款方式，以及客户需求的了解是必不可少的。扎实的专业知识才是面对客户问题的底气。

(4)人脉的积累也很重要善于积累人脉，要留意各类贸易公司、物流货代、中间商、代理商等。很多时候，他们不是竞争对手，反而可能变成合作伙伴。

外贸行业是一个需要用心去做，需要一定时间才能得到回报的行业。一定要有清晰的认识，不要想短期赚大钱。两怎回好四

资料来源：https://bbs.fobshanghai.com/thread-7959635-1-1.html?btwaf-=99371104外贸新人2职场新人的心理准备

(1)一切只靠自己，不要寄希望于别人刚进入公司或者工厂，肯定希望

有一个老业务员能传帮带，能更快地融入业务。但是现实中，很多人只会应付你、让你干杂事。或者公司刚起步，根本没有专业的外贸人带领。成长必须靠自己去学习。

(2)既灵活又勤奋做外贸必须勤奋，何况没有任何资源的新手。

(3)学会使用外贸网络开发工具，可起到事半功倍的效果。利用外贸网络工具精准定位某个地区，选择行业关键词，批量获取客户的联系方式，可高效开发国外客户。

(4)工作要有计划在实践中历练、成长是个复杂的过程，一定要做好短期和长期的工作计划。

(5)及时调整心态新人入行3个月甚至半年没有订单都是很正常的。每个外贸订单七分靠努力，三分靠运气。所以不要着急，不要轻易否定自己。稳住心态，做好自己该做的事，一定会有成绩。

资料来源：https:/bbs.fobshanghai.com/thread-7892308-1-1.html?btwaf=47337565

第一章客户开发前的准备工作

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本节单项业务操作练习

1.以小组为单位选择一种产品，通过相关网站查阅产品特性和特点。

2.有条件可以深入工厂熟悉产品，通过小组间互评方式评价学习效果。

第二节熟悉与产品有关的报关知识

除了熟悉产品的相关知识外，外贸业务人员还应熟悉与产品有关的报关知识，特别是商品编码规则和监管条件。

一、协调制度简介

《商品名称和编码协调制度》(Harmonized Commodity Description And

Coding System),简称《协调制度》(HS),是在《海关合作理事会商品分类目录》

(CCCN)和联合国《国际贸易标准分类目录》(SITC)的基础上，为协调国际上多

种主要的税则、统计、运输等商品分类目录而制定的一部科学、标准的多用途商品分类体系和编码体系。1983年6月，海关合作理事会在第61/62届会议上通过了《商品名称及编码协调制度国际公约》及作为附件的《商品名称及编码协调制度》目录，并于1988年1月1日在国际上正式生效。此后，为了适应新技术、新产品的不断产生和国际贸易发展格局的变化，《协调制度》先后经过多次修改，使用过1992年版、1996年版、2002年版、2007年和2012年版本。由于《协调制度》是一个完整、系统、通用、准确的国际贸易分类体系，具有严密的逻辑性和科学性，世界贸易组织及其成员国在进出口贸易申报、海关关税管理、关税和贸易谈判、贸易统计、国际商品运输、进出口商品检验、产地证签证及管理等各个领域广泛使用。截至2005年，已有200多个国家和地区采用《协调制度》目录作为本国或本地区的海关税则和贸易统计目录。国际贸易商品分类在世界范围内的统一和使用已成为国际贸易发展的必然趋势。

我国从1990年1月1日起先后在普惠制签证和商检机构实施检验的进出口

商品种类表上实施HS编码。此后，从1992年开始我国海关也采用该《协调制

度》，并以其作基础结合我国国际贸易的实际情况，编制了《中华人民共和国海关进出口税则》和《中华人民共和国海关统计商品目录》。

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外贸客户开发、跟进与维护

我国进出口税则采用十位编码，前八位等效采用HS编码，后两位是我国

子目，它是在HS分类原则和方法基础上，根据我国进出口商品的实际情况延

伸的两位编码。HS在我国运输、银行、保险以及其他领域也被广泛推广运用。

因此，对每一位从事外贸业务的人员来说，熟悉和掌握HS无疑是十分重

要的。

二、《协调制度》基本结构和特点

《协调制度》由三部分组成：协调制度归类总规则，类、章和子目的注释，税目和子目及其相应的数字。

协调制度中所列商品共分为21类，97章（其中77章空缺，备用），1244个税目。

我国税则及统计目录采用了《协调制度》分类目录，并在《协调制度》的结构基础上增加了两位数码，第七位数码代表三级子目，第八位数码代表四级子目，例如，混合的豆油

编码：15

17

9

0

0

0

位数：12

34

5

6

7

8

含义：章号

顺序号1级子目2级子目3级子目4级子目

第5位数码代表1级子目，表示它所在税目下所含商品1级子目的顺序号；第6位数码代表2级子目，表示在1级子目下所含商品的顺序号；我国本国子目的第7、8位数码代表3级子目和4级子目，其含义与前面第5、6位数码含义相同。值得注意的是，在第6位或第8位数码编号中，若在第5~8位数码中出现数字“9”，一般情况下代表未具体列名的商品，而不一定是表示在该子目下的实际顺序号。

三、HS编码查询

可以通过最新版的《协调商品名称和编码制度》查询HS编码，也可以通过海

关总署的网站和其他相关网站查询。例如，通过海关总署网站查询计算机步骤和结果：

第一步：进入www.customs..gov.cn/网站，点击“互联网十海关”栏目第二步：进人全国一体化在线政务服务平台，点击“公共服务”→“进出口商品税率查询”。

第三步：可直接输入HS编码或商品名称。如果产品名称不确定，可以用统称

···试读结束···