《饭店职业经理人丛书 酒店私域流量手册》井凉作|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《饭店职业经理人丛书 酒店私域流量手册》

【作　者】井凉作

【丛书名】饭店职业经理人丛书

【页 数】 136

【出版社】 北京：旅游教育出版社 , 2021.06

【ISBN号】978-7-5637-4264-6

【价 格】72.00

【分 类】饭店-企业管理

【参考文献】 井凉作. 饭店职业经理人丛书 酒店私域流量手册. 北京：旅游教育出版社, 2021.06.

图书封面：

图书目录：

《饭店职业经理人丛书 酒店私域流量手册》内容提要：

在流量时代，如何创建自己的私域流量池，如何增强用户黏性，如何引流变现，是每一个现代企业要思考的重要问题。酒店销售的产品，无论是客房、餐饮，还是会议，或者是共享办公空间，都是体验性强的产品，吸引流量，创造话题，保持热度，增强收益能力，对于酒店成长而言格外重要。本书结合营销学理论与行业最佳实践，讲解酒店私域流量从规划到维护至更新迭代等重要专题。这本书为读者提供了一整套解决方案，从基础建设、线上门面打造、用户精细化运营、朋友圈运营、成交技巧、裂变技巧等详细展开，帮助读者掌握扩充私域流量的技能，提升酒店运营能力。

《饭店职业经理人丛书 酒店私域流量手册》内容试读

第一章

酒店私域流量时代

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酒店面临的两大困境

近年来酒店行业快速扩张，数量的增加让客源加速了分流，竞争可以说是白热化了，相当激烈。流量的红利消失，逐渐进入了存量时代，为什么这么说？可以从以下两个最重要的方面展开。

1.获客成本越来越高

什么是获客成本？指的是获得一个新用户所需要付出的成本，成本主要由营销费用、人工费用等组成。根据2018年的数据统计，阿里巴巴的获客成本是312元/人，而京东高达1503元/人。

十几年前的酒店业是需求大于供给，你开一家店，只要地段还过得

去，生意就很好做。现在有了OTA(如携程、美团、飞猪等)，客户已

经养成了线上预订的习惯，会通过OTA去了解酒店，经过对比再选择

最终住哪家酒店，现在还有哪家酒店没有上OTA的？不上OTA是不可

能的。

那么问题就来了，因为OTA的兴起，你必须把酒店放在平台上去销

售，那么平台就要向你收佣金，简单来说就是你要花钱买新客的流量。前段时间我拜访了一家杭州的酒店，平均房价在每间房400多元，体量是80间，出租率常年在80%左右，携程订单占比达到了60%左右，佣金是15%，也就是说每个月要付给携程至少5万的佣金。这个佣金就是这家酒店的获客成本之一。

除了佣金，在OTA上的广告投放也是获客成本之一。之前有不少酒

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第一章酒店私域流量时代

店同行朋友问我这样一个问题：“我家充了金字塔了，充了推广通了，可

还是没有订单，这该怎么办？”你要知道，你充钱做OTA广告，平台是

给你一个不错的排名，从而带来流量，而这些流量会不会转化成订单，是跟你的酒店详情页等影响转化的因素有关的。

而且，在杭州至少有1万多家酒店，像推广通是竞价排名的，按点击次数收费，你充钱，难道其他酒店不会去做吗？如果你所在的商圈竞争激烈，这类竞价排名的推广工具烧钱就更厉害了。

2.大V广告费用付不起

大V指的是那些通过公众号写文章、微博、抖音等做起来的群体，

他们有大量的粉丝。如果你让他们帮你做个广告，费用是很贵的，一般中

小酒店是花不起这个钱的。大V的收费方式是，我帮你宣传了，不管有

没有给你带来订单，你都要给我钱，是先付钱再宣传。

而且，据我跟一些做自媒体的朋友了解，大V这个行业水很深，也

就是假流量很普遍。如果你有10万元的广告预算，干万不要去投大V的

广告，要谨慎选择。

从流量思维转变成用户池思维

面临这些困境，我们该怎么办？就需要我们从流量思维转变成用户池思维，具体表现在以下方面。

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几酒店私域流量手册九

1.从“更多的用户”到“用户的更多需求”

我们来对比这两个思维：

思维一：1个产品卖给10个用户。思维二：1个用户来买10次产品。

你觉得哪一种思维会使酒店更加健康？答案是后者。也就是把想获取更多的新用户变成满足用户的更多需求，想一想用户要什么，我能提供什么。

2.把用户当人看，而不是仅把他们当作流量

很多酒店往往犯一个很严重的错误，就是当客户退房后，就断掉了跟客户的联系。又或者有意图地拜访一下，要个好评，之后也就没有联系了。然而，事实是从客户退房后的那一刻起，才是你跟客户真正的开始为什么这么说？因为这个客户已经完完整整体验了你的产品，他是可以给你带来新用户和复购的。

3.用户精细化管理

客人是从哪个城市来的？从哪个渠道预订的？是大客户还是小客户？有什么偏好？有什么忌讳？等等。这些都是用户的特征，了解这些特征后从而延伸到个性化内容精准推送，再到精细化1对1运营，而不是群发(用户精细化管理在第4章会有详细讲解)。

4.关注转化率、复购率，追求LTV(用户生命周期)

转化率不用我过多强调，大多数酒店同行都很关注，特别是如果你

的酒店在OTA上的订单占比很大，你应该每天都会去看这个数据。而复

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第一章酒店私域流量时代

购率却往往被忽视，我在这几个多月接触了500多家酒店，居然有90%的酒店同行不清楚自己家酒店的复购率有多少。

复购率的计算方法：

当日复购占比=当日老用户入住间夜数/当日总入住间夜数每月复购占比=每月老用户入住间夜数/每月总入住间夜数

这个公式的核心是要进行数据记录，因为大多数PMS系统里不会直

接显示复购的数据。比如今天一共卖出去50个间夜，其中10间是老用户复购的，复购指的是用户第2次或者第2次以上入住的。10除以50，最终得出20%，这20%就是复购率。

用户生命周期可以理解为：用户从开始接触产品到离开产品的整个过程。生命周期分为：导入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期，共5个阶段（见用户生命周期图示）。

用户价值

导入期

成长期

成熟期

休眠期

流失期

时间

获客区

升值区

留存区

用户生命周期图

导入期可以理解为将市场流量中的潜在用户转化为自家产品的用户，这个阶段我们称之为获客阶段；当用户进入产品之后，我们需要想办法让

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一几酒店私域流量手册几

用户活跃起来，进入成长期以及成熟期，成长期和成熟期的用户属于产品最为核心的用户，是最具挖掘价值的忠实用户。所以，这两个时期我们称之为升值阶段；用户从成熟期开始，会出现休眠、流失状态，我们称之为留存阶段。

为便于理解，再做如下解释：

获客区：对应着导入期，对应的用户行为是由流量成为用户，运营的核心工作是拉新获客。

升值区：对应着成长期和成熟期，对应的用户行为是在产品中活跃为产品贡献、持续留在产品内，运营的核心工作是促使用户活跃、转化付费、制造留存。

流失区：对应着休眠期和流失期，对应的用户行为是离开产品、停止使用，如果有的话，运营的核心工作是对沉没流失用户进行再激活，促进他的裂变。

什么是私域流量

将用户通过各种形式导入到社交账号，与用户进行私人环境下的沟通并对他们进行管理，称为私域流量运营。社交账号主要指微信个人号。私域流量的特点是酒店或个人自主拥有的、可以自由控制的、免费的、多次利用的流量，私域流量通常的主要呈现形式是微信个人号和微信群。

如果你想维护与客户的关系，想获取好评联系客户，想了解客户最近在做什么，又或者客户想找你订房，这些是不是都可以在微信个人号里完成？

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···试读结束···