《给你一个商品，看你怎么卖》董凤卓著|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《给你一个商品，看你怎么卖》

【作　者】董凤卓著

【页 数】 213

【出版社】 北京：中国商业出版社 , 2014.11

【ISBN号】978-7-5044-8734-6

【价 格】27.20

【分 类】商品-销售

【参考文献】 董凤卓著. 给你一个商品，看你怎么卖. 北京：中国商业出版社, 2014.11.

图书封面：

图书目录：

《给你一个商品，看你怎么卖》内容提要：

很多时候我们总是有这样的不解：为什么别人的生意比自己好？为什么你的产品质量顶呱呱却无人问津？为什么任凭你磨破嘴皮也不能吧把货物卖出去？为什么服务服务再服务也不能提升销售业绩？当下，很多人抱怨生意难做。但是，销售行业里有这样一句名言：“只有不会卖的卖家，没有卖不出去的商品。”的确，给你一个商品，你卖不出去，很大程度上是因为你智慧不够。一个精于买卖之道的人，能把斧子卖给总统，能把梳子卖给和尚。在精于买卖之道的人眼里，就没有卖不出去的商品。摊位的卖主、卖场的营业员和商业经理人埋怨生意不好做，其实缺的是热销的商品，缺的是卖商品的智慧，读一读《给你一个商品，看你怎么卖》这本书，相信在品读中能够给你开拓卖的思路，为你找寻卖的办法，让你收获卖的学问，让你能够把所有的商品都能变成热销品。

《给你一个商品，看你怎么卖》内容试读

第一章

卖家先修炼自我，后销售商品

一个销售员或者一个生意人，只要是卖商品的，要想取得好业绩都必须拥有良好的职业素养。一个好的卖家，从衣着打扮到对自己所卖商品的了解，一样都不能马虎。所以，在卖商品之前，一定要修炼好自己作为卖家的素养。

提升业务素质，才能提高销售额

卖家的业务素质，是指与推销业务要求相符合并保证能在推销活动中取得一定业绩的综合能力。它是卖家个人能力的一种体现。卖家具有良好的业务素质是非常重要的。卖家经过一定的学习、培养和锻炼，其业务素质可以得到提高。通常，卖家的业务素质包括以下九个方面的内容：

1.观察能力

卖家的观察能力是通过对消费者的家庭背景、社会关系、职业、经历、收入水平的了解；对消费者气质、性格、兴趣爱好的了解：对消费者对社会、对工作、对购买的态度的了解；对消费者在整个购买过程中所担任的角色、所处的地位、所起的作用的了解；对消费者在人际关系中的特点等的了解，寻找出与购买之间的规律，捕捉对推销有利的信息，从而不失时机地向消费者介绍商品、提供服务，达到良好的推销效果。

2.社交能力

社交能力是人们为了某种目的，运用语言、非语言方式相互交流的本

第

领。社交能力是从事推销工作必备的重要能力。

我们经常会发现一些人很善于与他人打交道，一旦相识，便能很快找

章

到有共同兴趣的话题，经过交谈加深互相的了解，彼此留下良好的印象：而另一些人见到别人后，只会平淡地寒暄几句客套话，然后就不知所措

先

了。这两种人的差别就在于社交能力的强弱。

炼

社交能力是衡量一个卖家能不能卖出自己商品的标志，卖家要善于与

我

各界人士建立亲密的关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、外事交往礼节、宴会聚会礼节、公共场合礼节等。在与顾客洽谈过程

售

中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，在社交场合却能得到圆满

商

003

解决。

你

3.应变能力

个

卖家在日常工作中会接触到不同的顾客，他们有着不同的籍贯、性

品

别、年龄、宗教信仰、文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节等。因此，在推销过程中，卖家首先要认真观察顾客的特点，掌握风怎

土人情、生活习俗，了解其知识水平和文化涵养。

社会环境是不断变化的，每一因素的变化都会对推销工作产生重要的影响。例如，在市场经济深化发展中，出现了企业兼并、股份公司等现象，从而产生了新的推销组织；在市场竞争中，有新的同行加入竞争行列，出现了新的竞争对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，

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都要求卖家具有适应变化的能力与技巧。

卖家在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。卖商品的过程并非总是一帆风顺的，它有顺利发展的时候，也免不了会惨遭失败。对偶发事件的处理，直接关系到买卖活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。卖家的灵活应变能力可以在企业顺利发展之时，推动营销工作走向更新的领域，开创新的局面：在遭遇障碍之时，保持清醒冷静的头脑，想方设法寻求对策，克服障碍继续向前：在受到损害之时，临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。

4.自控能力

卖家在推销过程中虽然要有很强的自控、忍让能力，但这绝不意味着可以放弃原则。要想做到既忍让又不失原则，就必须具备灵活敏捷的反应，事先有所准备。

海尔冰箱在进入欧洲市场前，去欧洲参加了一个展销会。但是一名组委会的负责人不让海尔参加展览，他说中国的冰箱质量不好。当时，去参加展销会的工作人员都很着急。这时，一位副总裁想到了一个解决的办法：把冰箱的标签都揭去，然后让那位负责人挑选哪些商品的质量更好。结果选中的两台冰箱都是海尔生产的。他不得不佩服海尔的产品质量，也只好让海尔参展。试想如果参展人员缺乏足够的自控能力，与那位负责人大吵起来，或者

干脆不参展了，拉着冰箱回国，海尔可能就不会有今天的成就。因此，推销员要有足够的自控能力，以便很好地处理一些错综复杂的情况。

5.表达能力

卖家有良好的语言表达能力，可以博得顾客的欢心，使人乐于与其交往，也有助于说服顾客，取得良好的推销业绩。卖家的语言表达能力表现在语句清晰、简洁、明了、准确适度、人情入理、亲切优美，能感染对方，激发起顾客的购买欲望，形成良好的推销气氛，实现销售的目的。

6.业务知识

卖家具有丰富的业务知识是非常重要的。卖家应具备的业务知识包括：企业知识、商品知识、用户知识、市场知识和调查知识。卖家不仅要推销商品，而且要成为一名出色的市场调查员，善于开展对目标市场的宏观和微观、近期和远期的调查，并在调查的基础上善于分析和综合，准确地掌握和预测市场的变化和趋势。

7.组织能力

卖家不仅要面对顾客，而且还要开展多种形式的促销宣传活动，如各种纪念活动、重大的庆典活动、新闻发布会、记者招待会、用户联谊会、商品展销会和日常的接待、整理资料、编写宣传材料等工作。每一项推销工作都需要详细地计划，认真地组织。卖家必须在每一项活动中都参与筹划安排，不断提高组织能力。

第

8.判断能力

理解是判断的基础，判断是理解的继续与提高。人们对已经理解的事

卖家

物，自然能够判断出该如何对待。而判断的关键在于以什么作为标准去界

修

定与区分。卖家的判断能力表现在对消费者的需求了解的基础上，判断哪

炼

些消费者是在等待观望，哪些消费者是急需实施购买决策的。根据消费者不同的特点，有针对性地开展推销活动。

9.决策能力

决策能力是指人们根据所处的环境及条件确定行为目标，并在达到目

后销售商品

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给你

标的多个可行性方案中进行分析、判断与优选的能力。卖家不仅仅是推销商品任务的简单执行者，更是有一定自主权力的推销决策人，应该为卖家

个商品

的经营决策提供依据。

看你怎么卖

有积极的心态，才能卖好商品

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实践表明，卖家具有积极的心态，有利于激发顾客采取购买行为。商品能不能卖得出去，在很大程度上并不在于商品的魅力，而在于卖家本身的魅力。卖家的魅力，一个很重要的方面就来自于其积极的心态。积极的心态与消极的心态将直接决定卖家事业的成败，所以对卖家来讲，培养积极的心态是非常重要的。

1.培养积极心态就要培养自信心

所谓自信就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。

自信是成功卖出商品的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是卖家卖出商品的先决条件。乔·吉拉德说：“信心是推销胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节上，自信心都是必要的成份。”培养坚定的自信心，是卖家迈向成功的第一步。要使自己成为一名合格的且卓有成效地从事推销业的卖家，就要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。

卖家培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个

···试读结束···