《跨境电商谈判技巧》蒋海企业主编；姜英俊，孙全军，胡光明院校副主编|(epub+azw3+mobi+pdf)电子书下载

图书名称：《跨境电商谈判技巧》

【作　者】蒋海企业主编；姜英俊，孙全军，胡光明院校副主编

【丛书名】全国高等院校跨境电商实训教材

【页 数】 275

【出版社】 北京：中国海关出版社 , 2018.07

【ISBN号】978-7-5175-0286-9

【价 格】56.00

【分 类】电子商务-商务谈判

【参考文献】 蒋海企业主编；姜英俊，孙全军，胡光明院校副主编. 跨境电商谈判技巧. 北京：中国海关出版社, 2018.07.

图书封面：

图书目录：

《跨境电商谈判技巧》内容提要：

本教材由阿里巴巴平台长期从事跨境电商谈判操作的专家及阿里巴巴商学院长期从事跨境电商教学与科研的骨干教师共同编写。在内容选取与结构安排上，强调实用性，将学习目标、基础理论、案例解析、实操技能相结合。内容全面翔实，包括跨境电商谈判的准备与开局、询盘的谈判技巧、报价的谈判技巧、跨境电商的高级谈判技巧、跨境电商谈判的掌控、跨境电商谈判的终局、成交履约与风险防范等，特别注重案例或情境的设计，以及实操技巧和步骤的讲解。

《跨境电商谈判技巧》内容试读

导读

一、跨境电商谈判，你了解吗？

(一）生活中谈判无处不在

什么是谈判？广义的来讲，所谓谈判就是指有关各方为了自身的目的，在一项或多项涉及各方利益的事务中进行协商、讨论等沟通活动，并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。英文中把正式的谈判称为“Negotiation”,把商业中的讨价还价称为“Bargaining”。

谈判伴随着人类出现而出现，和人类活动的历史一样悠久。在人类出现的时代，原始人们开始群居，形成部落和氏族。有时为了处理部落内部的一些公共事务，比如分发食物和安排分工，或者解决部落之间的一些冲突，比如划分地盘和贸易交换，往往需要聚在一起进行商谈和决定，以解决分歧缓和矛盾、平衡利益，这就是谈判的最初形式。随着人类社会的不断发展，人们之间的交往越来越频繁，需要处理的各种利益分割或矛盾越来越多，谈判也就不断地扩大其应用范围。谈判作为一项频繁和重要的活动，也日益为人们所重视，谈判所涉及的口才、策略和技巧也越来越被人们所研究和运用。

历史上，不论古今中外，许多重大事件无不闪烁着谈判者超人的智慧和精彩的谈判技巧。春秋战国时期，苏秦合纵、张仪连横，凭三寸不烂之舌，纵横捭阖，开中国舌辩家之先河：东汉末年，诸葛亮舌战群儒，促成吴蜀联盟，用激将法说服孙权与周瑜联吴抗曹，和曹操决一死战，才有赤壁大战，终成三国鼎立之势。回顾中国近现代历史，许多重要时刻无不与谈判活动联系在一起，无论是清末诸多丧权辱国的“条约”，还是民国时期的“西安事变”“重庆谈判”“北平谈判”，以及改革开放以来中国长达15年的加入世界

贸易组织(WTO)的谈判等，均充分说明了谈判活动的重要性和智慧性，所

谓“三寸不烂之舌，强于百万之师”。在现代社会，大到解决国际之间的纠纷，小到处理个人之间的恩怨，人们都需要利用谈判。

生活中，谈判无处不在。下班了，和同事一起去吃饭，他喜欢吃四川的火锅，你却想吃清淡的粤菜，你们需要事先统一好吃哪一种口味；孩子不愿意做作业，作为家长的你必须耐心地劝导，让他做完作业再玩，而不能养成坏的学习习惯：下班吃完饭想吃水果，发现水果价格太贵和商贩讨价还价：向你

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跨境电商谈判技巧

的老板提出升职加薪，而老板说你的工作没有多少业绩，公司效益又不好，不同意你的要求·这些都是生活中的琐碎细节，而这些细节的本质，就是

一场又一场的谈判。

社会中，每时每刻都存在着各种各样的磋商和沟通。现代社会人与人之间的关系越来越密切，也越来越复杂。不同的需求使得每个人都在追求自己希望得到的利益，而谈判就是解决利益纠纷的有力工具。懂得谈判，可以帮助大家有效地解决生活中遇到的各种大小问题。

素例

小红和小芳是同事，同住在一个宿舍里。她们的关系一直处得不错，但是最近两个人却陷入了冷战。事情得从两个人的生活习惯说起。临近年底，大家都进入紧张的加班阶段，小红和小芳也不例外。小红是个习惯早睡的人，尤其是现在的加班阶段，她希望自己晚上能早点睡，第二天就可以早点起来上班。而小芳恰恰相反，由于最近的工作压力过大，她的睡眠质量大不如前，晚上要到很晚才能有睡意。因此，她决定在晚上加班。两个人的作息时间产生了冲突。小芳因为要加班每天很晚才回宿舍洗漱收拾，而灯一亮小红又睡不着。两个人因为晚上休息的问题屡屡发生冲突。

小红向小芳抱怨灯亮的问题，小芳说：“你可以买个眼罩戴啊。”小红说不习惯戴眼罩睡觉，希望小芳能买个台灯，而小芳不想自己出这个钱。经过几番交涉，两人终于决定，合伙掏钱买一盏台灯，算作宿舍公共财物。小红自己买了个眼罩，试着戴眼罩睡觉。问题终于得到了解决，小红可以早睡，而小芳也可以在晚回宿舍时不会再吵醒小红了。

(二)商务中谈判形形色色

商务上，当然更离不开谈判了。跨境电商作为最新潮的商务模式，经常要与客户线上或线下面对面地打交道、沟通，只有当我们说服客户同意我们的观点，接受我们的推销，并掏钱购买我们的产品，整个谈判过程才算成功完成。

实际上，生意场时时刻刻都离不开谈判。商家要求得自身的生存和发展，就必须同形形色色的客户谈判。比如需要采购原材料或零部件，就得同供应商压低价格多开货源；需要打开产品的销路，就得同客户或最终消费者谈判，让其多买快买：需要扩大产品知名度，提高企业的声誉，就得同广告公司谈判，用最低的价格去宣传自己：需要引进设备和技术，就得和实力更强、技术2

导读

更先进的外商谈判：需要招聘人才，就得到人才市场上去，和来应聘的人面试谈判：需要筹集资金，就得同银行/投资方等金融机构谈判，最好下款快、利率低、账期长：如果在生产质量或货期方面出现了问题，对方提出索赔，也必须通过谈判解决。因此，精明的商家首先必须是出色的谈判者！商场上，风起云涌，商战轰轰烈烈。任何人要想在竞争激烈的商场上站稳脚跟，并谋求发展和壮大，就必须十二分地重视与大大小小方方面面的各类供应商、客户、组织、机关甚至个人的谈判工作。

然而谈判和销售中受到客户的冷遇，被客户拒绝而吃闭门羹，是每个业务人员可能会遇到的情况。在谈判中，有时尽管我们滔滔不绝地说了一箩筐好听或很有道理的话，客户就是不为所动，不服气、不买账、不接受。

其实，世界上没有沟通不了的人，也没有说服不了的客户和对手。之所以客户没有被你说服，没有购买你的产品，最大的可能是你没有使用有效的沟通方式，没有走进客户的心里，缺少感染力和穿透力，没有吸引客户的注意，语言没有打动客户的心，没有实现双方深层次的互动。一句话，你的谈判只是你自己单方面的努力，没有渗透对方。

谈判的本质就是通过说服客户来达成交易或者其他事项的一致，业务员如果没有一定的表达能力和说服技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也无法说服客户来实现交易。优秀的说服能力和谈判技巧是业务人员走向成功的保证。对于跨境电商的从业人员来说，要想赢得客户的信任，被客户接纳，就要具备一定的交谈能力和说话艺术，无论是口头的还是书面的。只有这样，才能打开与客户沟通的大门，让彼此的心灵产生共鸣，为双方的交易和互惠搭建一座桥梁。

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”世界一流谈判大师金克拉也说过：“说话的艺术很重要。它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”谈判或销售能否成功，很大程度上直接取决于业务员或销售员的口才沟通技巧，业务员要想客户听从说服，顺利达成交易，就要在谈判措辞和销售用语上多花费一些心思，多练习、多总结。

二、跨境电商谈判的关键

(一)被拒绝，或许是一件好事

很多跨境电商业务人员或业务经理，甚至总经理及老板等公司高层，听说要和买家进行谈判，都会皱眉头，觉得要谈判的买家很麻烦、很挑剔。但是，在众多谈判高手的眼里，买家跟我们谈判不是坏事，反而是好事，因为至少说明买家有意向采购或下订单。按时下流行的话说，大家都挺忙的，买

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跨境电商谈判技巧

家不会闲着没事干，投入时间和精力磨嘴皮。真正对我们不感兴趣的买家早就把我们忘记了。所以，愿意进行谈判的买家，都是带着很大诚意的。卖家要充分利用买家想进行谈判的意愿，尽最大的努力来促成交易。面对客户的拒绝，业务员首先要树立信心，平时锻炼提升自己的沟通水平，让自己专业的说话水准打动客户的心。

不要害怕被对方拒绝。因为不感兴趣的人不会和我们谈判，不想浪费时间的人也不会和我们谈判。拒绝，首先说明对方是有意向进一步交易或合作的。大家生活中都有这样的经验，去商场买衣服的时候，面对售货员热情的推荐，我们一般会说“嗯，不错”“是的，挺好的”这类肯定的话，其实我们对这些款式根本不感兴趣，说“不错”，只不过是在敷衍而已。而一旦看中自己喜欢的款式，便开始真正地谈判，这时就开始挑刺了，这也不好那也不好，目的其实只是想讨价还价，最终将它买下来。

所以，对一切均满意的客户，往往并没有购买或成交的意向。而真正的买家会横挑鼻子竖挑眼，把我们的产品或方案说得一文不值。这样想来我们就不怕拒绝了，而且正因为对方拒绝，我们才认准他是潜在客户，才会更加努力地和他沟通。不要怕被拒绝，真正要怕的是对方根本不在乎，毫不关心。

(二)谈判中感情的沟通，尤为重要

谈判也是卖家和买家沟通感情，增进彼此了解，使买方熟悉卖方市场和终端市场的好机会。

首先，要学会换位思考。业务员在与对方谈判沟通时，要注意揣摩对方的心理变化，洞察对方的心理需求，如此才能顺着其思路加以引导，使对方最终接受你的观点主张。

对方的兴趣是谈话的最好话题。业务员如果能找到对方的兴趣点，交谈起来就可以重点用力，以此作为沟通感情的纽带，找到突破点，创造轻松愉快的氛围，说话就能说到对方心坎上，谈起事情来也就事半功倍了。

谈判过程不仅是语言交流，也是身体行为的交流。在谈判中，尤其是线下面对面谈判时，业务员要善于运用一系列的动作来配合自己的谈话，同时还要观察客户的言谈举止，不仅要听其言，还要观其行，从客户的言行中捕捉其内心活动的蛛丝马迹，据此采取相应的说服策略和推销战术，引导谈判走向成功。

其次，业务员不仅要会说，更要会听。在销售的过程中，不能只带着张嘴，还要带着两只耳朵。一场成功的谈判绝不是业务员一个人的独角戏，如果你不给客户说话的机会，就永远拿不到订单，或者解决不了问题。学会倾听，听出弦外之音，是业务员必须掌握的一项沟通技能。

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导读

不会说话就不会推销，没有好口才就不能在谈判中达到目的。但好口才不是天生的，需要通过后天的学习和训练，并在销售一线的实践中锻炼提高。我们要通晓通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验，了解各种情境中谈判口才的训练方法和实战技巧，掌握征服客户的强大沟通战术，突破谈判中的误区，全面提高谈判技巧，快速成长为一名善于说服客户的谈判高手。

最后，谈判可能达成协议，也可能破裂不成功。如果达成协议，自然是双赢的局面，买卖双方皆大欢喜。如果没能谈拢，也不要灰心，更不要破罐子破摔，全无风度，给人家一种输不起的感觉。要知道，买卖不在人情在，凡事留有余地，可以先做朋友，现在不下单以后也可能合作。当然后续最重要的是按谈判好的协议或合同，按时按质保量地履行好，争取成为长期的合作伙伴。

特别要注意的是，不要为了谈判而谈判。商务谈判是“术”，商业实力是“道”。很多时候，你的实力或者你的价格或者你的研发技术等商业实力，和买家并不在一个层级上，相去甚远。比如，一个小服装厂根本不可能去奢想和耐克直接谈判。这种情况下，谈判不是解决所有问题的良药，更需要做的是将产品质量做得更可靠更耐用，设计更新颖更人性化，交货更及时更方便，价格更低廉更大众，研发更快捷更有针对性等。就好比弱国无外交，只有我们的综合实力大幅增强，我们才能在谈判桌上更从容、更有利。

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···试读结束···