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2023-02-07

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2023-01-28

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2023-01-18

图书名称：《银行公司客户经理必读》【作者】李春满主编【丛书名】银行客户经理必读丛书【页数】263【出版社】长春：吉林大学出版社,2007.11【ISBN号】7-5601-3742-3【价格】30.00【分类】银行业务【参考文献】李春满主编.银行公司客户经理必读.长春：吉林大学出版社,2007.11.图书目录：《银行公司客户经理必读》内容提要：《银行公司客户经理必读》这本教材，旨在为广大客户经理开展工作提供一本比较规范、科学和实用的指导用书，并以此作为农业银行系统各级行开展客户经理岗位资格培训工作的指定教材。本教材在借鉴现有研究成果与总结实际工作经验的基础上，重点介绍和论述了客户经理的工作流程及方法，突出了实用性和可操作性。《银行公司客户经理必读》内容试读B4W的第章走近银行公司客户经理学习目标了解银行公司客户经理的基本概念理解银行客户经理制的基本涵义熟悉银行公司客户经理的职责掌握银行公司客户经理应具备的基本素质明确对银行公司客户经理进行考核的基本方法重要术语公司客户经理银行公司业务客户经理制绩效考核名人名喜我所享有的任何成就，完全归因于对客户与工作的高度责任感，不惜付出自我而成就完美的热情，以及绝不容忍马虎的想法、草率粗心的工作、与差强人意的作品。李奥贝纳杏意导言银行业的竞争越来越激烈，商业银行不仅要面对国内金融机构的竞争，还要面对来自外资银行的压力。商业银行要想在新一轮竞争中立于不败之地，必须不断适应市场的变化，转换经营机制。一种新的经营管理体制一客户经理制，近年来倍受许多金融机构青睐，并被商业银行率先推行。一批有志于在这个领域建功立业的客户经理也随之成长起来，并在各自的岗位上探索和创造新的工作规律和业绩。商业银行一项重要的营销战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长，在与客户的良性互动中，分享这些客户快速成长的成果。在各商业银行庞大的客户群中，公司客户是重要的组成部分。正是在这个意义上说，加大对优质企业客户群的拓展力度，是关系我国商业银行未来生存和发展的大事。面对优质客户的重点营销是客户经理的职责和使命所在。“时势造英雄”，银行公司业务的不断创新发展将为公司客户经理队伍提供更多的发展机遇和更大的施展才能的舞台。证。银(二)公司贷款是商业银行操作资产业务的重要途径行商业银行的信贷资产，不仅要考虑收益的因素，还要考虑风险的因素。而公公司客户资产规模大，抗风险能力强，发生风险损失的可能性较小，备受商业句客银行的青睐。随着银行业的发展，公司贷款占商业银行信贷资产的比例也是户越来越高。经(三)商业银行发展中间业务离不开公司客户的支持现商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务，指不占用银行资金，银行必读以中间人的身份给客户提供各类金融服务并收取手续费的业务。严格地说，它可分为两类：一类是传统的中间业务，银行仅以中介人的身份代客户办理各种委托事项，并以此收取手续费，其主要包括结算业务、租赁业务、信托业务、代理业务、信用卡业务、代保管业务及咨询业务等；另一类是新兴的中间业务，在资产负债表上没有反映，但却能为银行带来收益的同时也使银行风险增加的业务，一般称之为“表外业务”，主要包括贸易融通类业务、信用担保类业务和金融衍生工具交易业务。以上两类中间业务很多产品或服务都涉及到公司。如结算性、担保性、融资性等中间业务主要对象是公司客户；再如，银行卡的发行对象是个人，但其消费支付的主要场所却在商业性的公司。因此，公司客户是发展商业银行中间业务的载体和桥梁。三、银行公司客户经理及客户经理制的基本涵义(一)银行公司客户经理的概念鉴于公司业务的重要性，商业银行内部才有了专门负责公司业务人员即公司客户经理的出现。作为金融企业内部专司市场营销及经营创新工作的全能服务岗位，它的出现对习惯于柜台经营、等客上门的商业银行来说，是经营理念上的一次创新，经营思想上的一次解放，同时也是经营方式上的一次变革。客户经理一出现，迅即对我国传统的银行经营机制带来极大冲击，不但在金融理论界引起激烈的争论，而且在商业银行实际业务中激发出一轮又一轮的服务创新，成为我国商业银行深化金融体制改革，改善和提高金融服务进程中的亮点。现今，理论界普遍接受的一个关于商业银行公司客户经理的定义表述为：商业银行公司客户经理是商业银行专司拓展与服务公司客户，以拓展优质资产、管理贷款客户、推广金融产品、组织资金、搜集和反馈市场信息、宣传企业形象为主要职责的市场营销队伍，是商业银行为公司客户提供全方位T现代化商业银行服务，建立全新银企关系的主要力量。第(二)商业银行客户经理制的内涵商业银行客户经理制的实践已经有二十多年的历史，渊源于对客户的管章理，理论支持源于营销管理、管理学理论。商业银行基于行业的高速发展与激举进烈的竞争，纷纷寻找其价值增值的方式方法，而商业银行的客户经理制正是这银样一种制度。它倡导以“客户为中心”的经营理念，通过客户经理对客户的一行对一服务，及满足客户的多元化需要，最终实现商业银行企业利润最大化的经公营目标。句客所谓客户经理制，就是在市场经济条件下，商业银行进行业务拓展与营销心的一种经营组织模式。它通过客户经理向客户全面营销银行的所有金融产品经和服务，全面负责客户的所有事务，从而成为介于银行内部作业、管理体系和理银行客户之间的桥梁和纽带，并制定能对营销人员有效管理和激励的考核激励管理体系和规章制度，以最大限度地鼓励客户经理努力拓展银行的市场。其基本特征是以客户经理为主体，把推销金融产品、搜集与传递市场信息以及发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提供全方位、高质量的金融服务。商业银行客户经理制主要涉及两方面内容：第一是客户经理，第二是相关制度。客户经理作为商业银行对外的业务代表，可以调动行内所有资源，为客户提供全方位金融服务，在与客户建立长期、紧密的关系中发挥组织、协调作用。客户经理组成商业银行经营体系中的一个专业化的服务群体：商业银行客户经理制不是管理的模式，而是经营的机制。客户经理制不同于传统的管理模式，它是现代商业银行通过金融实践，逐步摸索和发展起来的，它突破了传统的管理方式，将客户经理制纳入日常经营体系中，从而形成一种特殊的机制。这种机制包含了经营机制、人力资源机制、客户服务机制、市场研究开发机制、金融产品营销机制、金融产品定价机制等。所有这些，只通过管理的手段或运用管理的手段是不可能实现的，只有通过机制的转变，自觉适应市场和客户的变化规律，才有可能实现金融业的国际化发展，实现市场的有序及金融市场运作的正常化。目前的研究成果表明，商业银行客户经理制的产生主要是得益于商业化的运作模式的变化，并与其市场营销相关，与之相对应的是商业银行的市场营销。7四、商业银行实行客户经理制的必要性银行商业银行在深化改革，抓住机遇，迎接挑战，实现自身可持续发展过程中，公不仅要重视经营管理方面的改革，而且还要重视自身经营理念方面的变革，不司客仅要重视金融产品、金融业务创新，而且还要重视金融服务，金融市场营销的户创新。在国外金融业务高度发达的国家，客户经理制已经成为商业银行重视经金融服务，进行金融市场营销的主要方式和手段。我国商业银行也逐渐认识理到实施客户经理制对加快自身发展的重要意义。必读(一)客户经理制有利于商业银行提高竞争力，实现自身的可持续发展1994年以后，国有商业银行从国有专业银行脱胎出来的先天不足的虚弱性一直阻碍着国有商业银行走向壮大。这种先天不足的表现是多方面的，既有自有资金实力不足的因素，也有管理水平低下、管理体制落后的因素。为树立良好的行风，壮大自身实力，赢得市场份额，选择客户经理制这种新兴经营机制是对传统经营理念的挑战，也是实现高效益的最佳途径。商业银行实现客户经理制，改变以往“多头对外”的管理模式，根据实际需要对内部组织形式进行科学的调整和组合，建立“一线为客户服务，二线为一线服务”的机制，充分发挥团队精神，客户部门和产品部门充分合作，提高内部决策效率，加强管理层和经营层的信息交流，提高市场应变能力，压缩中层管理人员，充实一线业务经营力量，加强对客户的市场营销力度，建立“以客户为中心”的市场开发机制，实行集约化的市场开发，能够使其人力资源发挥应有效能，进而提高商业银行的市场竞争实力。随着经济体制改革的不断深人，全面走向市场经济步伐的加快，我国整体经济已经由资源约束型经济发展成为需求约束型经济。金融市场已表现出显著的买方市场特征，金融需求多样化，金融业务同质化，金融产品市场化。而我国商业银行在联系客户、拓展业务、制度创新等方面相对薄弱，为了提高综合竞争实力，保持市场竞争优势，就必须转变经营机制，形成自己的特色经营策略，以全新的经营方式和经营理念参与市场竞争。只有这样才能不断改进和提高商业银行经营管理水平，才能适应激烈的市场竞争和不断变化的经营环境，才能提升自身综合竞争力和可持续发展能力。(二)客户经理制是商业银行提高经营管理效率的制度保证制度的不健全往往会使银行缺乏改革的内在动力。目前在我国一些商业···试读结束···...

2023-01-16 epub 图书 epub电子书资源网

图书名称：《商业银行客户经理对公信贷业务技能培训》【作者】立金银行培训中心著【丛书名】立金银行培训中心银行客户经理、产品经理资格丛书【页数】236【出版社】北京：中国金融出版社,2014.01【ISBN号】978-7-5049-7083-1【价格】38.00【分类】商业银行-信贷管理-中国-业务培训-教材【参考文献】立金银行培训中心著.商业银行客户经理对公信贷业务技能培训.北京：中国金融出版社,2014.01.图书封面：图书目录：《商业银行客户经理对公信贷业务技能培训》内容提要：本书力图用通俗易懂的语言透彻的讲述银行主流保函产品的基本要点、产品优势、定价策略、适用对象、营销技巧等，并将保函产品与票据产品、贷款产品等交叉销售的技巧详细讲解，目的在于快速掌握银行保函产品，有效地分析把握客户需求，快速成长为优秀的客户经理。本书对所陈述的所有保函产品全部配备案例，以方便学员学习。《商业银行客户经理对公信贷业务技能培训》内容试读商业银行客户经理对公信贷业务技能培训一、客户经理必须了解信贷法律商业银行公司业务经营的核心是信贷业务，法律是商业银行办理信贷业务必须遵守的规则，是控制信贷风险的底线，客户经理必须了解的信贷法律基础，是一个成熟的客户经理的必备条件，包括但不限于：1.《民法通则》、《公司法》、·《担保法》、《物权法》、《商业银行法》、《会计法》、《贷款通则》、《票据法》等法律法规。2.《商业银行授信工作尽职指引》、《银团贷款业务指引》以及《固定资产贷款管理暂行办法》、《流动资金贷款管理暂行办法》、《项目融资业务指引》等贷款新规。3.《企业财务会计报告条例》、《企业会计准则》、《企业会计制度》、《小企业会计制度》等会计制度。法律并不是保护公平，而是保护规则，没有了规则，借款人将无所顾忌；规则是银行做信贷业务的坚实风险屏障。信贷是银企实现彼此商业利益的工具。没有了法律的制约，我们很难相信企业借款后会守信履约。二、信贷审批人员必须秉承的工作要求信贷审批人员是银行风险控制的坚实保障。信贷审批人员必须了解市场，提高辨别材料真伪的能力。注意好风险点，了解借款人的真实能力，注意交易是否真实。1.授信审查审批工作应遵循依法合规、客观公正、平衡风险与收益、分工独立、过程管理和节点管理相结合的原则。2.授信调查人员的尽职调查成果是授信审查审批工作的基础和对象。授信调查人员对尽职调查报告及提供的其他资料的真实性、完整性和有效性负责。3.审查审批人员针对授信调查人员的尽职调查报告及提供的其他资料，结合授信项目的具体特点，通过综合分析授信的合规性、申请人/保证人行业情况、‘经营与财务状况、授信用途和还款来源、抵（质）押缓释措施，在充分揭示授信风险的基础上，要提出明确的授信审查审批意见、放款前必须落1商业银行客户经理对公信贷业务技能培训么实的前提条件、授信叙做和授信后管理的相关要求。4.审查审批人员应按照审查审批档案管理的有关要求保留完整的工作记录，并对授信项目审查审批资料的完整性、有效性和一致性负责。对银行信贷审批而言，无论哪种操作模式，审批都是一种责任，都是为了在控制风险的前提下，更好地提升审批的效率；而绝非权力的分割。千万不要把审批权当成一种可以炫耀的权力。应当战战兢兢，如履薄冰地承担职责。如同关心自己的命运一样谨慎地使用审批权。0信贷人员应该是四个方面的专家：财务专家、行业专家、企业家、心理学专家。为什么呢？首先在技术上要求我们的信贷人员明了企业财务，有从根本上分析企业的各种能力，能胜任信贷管理工作。遗憾的是我们的信贷人员大部分是知之皮毛，难以想象这样的信贷人员能够经营好我们宝贵的资产；信贷人员对行业不了解、不精通就不能辨别我们应该支持谁，不能辨别企业的生产、经营方向是否正确；不懂企业经营管理怎么能洞察企业的细微变化，大风起于青萍之末。因此信贷人员不精通行业分析，不懂企业经营无异于盲人骑瞎马，夜半临清池；信贷人员还应该是心理学家，商场如战场，一个企业领导人的言行可能就昭示着企业的兴衰和银行信贷资金的安全，深邃的洞察力对银行的信贷管理大有禅益。三、什么是敞口敞口额度是企业最需要的资源，是企业发展壮大的资金营养。敞口额度是企业实际可用于支付的表内信贷资金或者实际的表外担保额度，银行账面贷款或承兑额度等于敞口额度与保证金额度之和。理解敞口非常简单，打个比方：银行给你100万元授信，你办一笔保证金为50%、票面金额为200万元的银行承兑汇票，那么你就用掉了这100万元的银行敞口，这100万元的授信也就叫做敞口授信。一般来说，实际信贷额度大于或等于敞口额度，其差额依保证金比例大小而定。敞口是银行真正承担的风险，在上面的例子中，银行开出了200万元的银行承兑汇票，但是真正承担的风险仅有100万元。2商业银行客户经理对公信贷业务技能培训么银行承兑保证金金额票票面金额敞口金额以银行承兑汇票为例解释敞口：银行风险敞口=银行承兑汇票票面金额-首笔保证金一陆续回款四、什么是授信额度银行取得相关资料后，依照自然人、企业组织所提供的现有资料来决定是否借贷，以及应该借贷多少金额。授信额度就是银行相信借款人的最大偿债能力基础上，为企业核定的可以使用信贷的总量。企业有了授信额度，不是银行一定会提供授信，如果是较为弱势的借款人，银行要求必须提供抵押和担保；如果借款人各种条件都相当优良，银行可以直接提供免担保信用授信。客户经理必须具备较强的分析能力，能够准确地分析客户的需求，找准客户的需求点，设计最合理的融资解决方案。授信额度就是判断企业最大的偿债能力，是对企业经营能力和现金流状况的综合评价的结果，银行相信企业在这个金额范围内有足够的清偿能力，以控制企业的偿债能力风险。所以，只要是银行做信贷业务，首先必须为借款人核定授信额度。我们应当首先判断企业是否有偿债能力，抵押和担保仅是一种控制手段，让企业做事有底线，不会轻易违约，控制企业的道德风险。不是有了抵押和担保我们就一定提供授信，首先是企业必须有独立的偿债能力。3商业银行客户经理对公信贷业务技能培训么银行授信额度用信产品五、信贷审批审查要点审查要点审查要点是指审查人员对授信业务在资料完整性、产品准入、担保准入等方面是否符合外部法律法规和银行内部管理规定进行审查。包括审查要点的原则、资料审查要点、产品审查要点、担保审查要点、内外部合规性审批文件一览表和审查要点结论。(一)审查要点的原则1.审查人员收到经营单位提报的授信项目材料后，应首先按照资料审查要点、产品审查要点和担保审查要点提示的要求逐项进行审查要点。2.对于未达到内外部审查要点要求的，审查人员应在审查要点“备注”栏中注明并在授信审查报告中充分揭示相关情况。对于其中暂时未达到但在授信启用前预计能够达到的，审查人员应在授信审查报告“前提条件”一栏中明示，并由终审机构在授信审批批复“前提条件”中明确相关合规性要求，在放款审核环节授信启用时进行审核把关；否则，审查人员视情况可将授信项目提交审议或按规定退回经营单位。(二)资料审查要点资料审查要点包括内部资料审查要点、授信申请人/保证人的资料审查要点两部分，需要分别填写相应的资料审查要点。授信申请人以及担保人的有权机构出具的同意向银行申请授信或提供担保的决议、公章和法定代表人的签字样本等资料可在放款审核环节提供。商业银行客户经理对公信贷业务技能培训么内部资料审查要点项目审查要点1.上报授信业务：主办客户经理、协办客户经理、经营单位负责人、相授信业务意见关业务部门签字齐全，意见明确2.客户名称、组织机构代码、贷款卡号、行业类型、行业补充分类、股东信息、股权投资情况等客户信息准确、完整3.电子报表与纸质报表类型、口径、分析数据一致4.对客户股权结构、他行授信、授信用途、经营情况、管理能力、财务状况、担保措施以及还款来源分析较全面、客观调查报告5.分析客户预警类信息形成的原因及影响，提出有效应对措施6.按规定进行风险分类7.按规定进行风险暴露初分8.按规定进行客户评级和债项评级，按规定进行项目贷款项目评级、商品融资专业贷款评级等，按规定进行贸易融资、应收账款、中小企业批量授信授信打分卡等打分9.已按银行相关规定核定了集团客户授信限额，授信限额有效且本笔授集团客户授信限额信未超出授信限额的剩余额度授信后检查报告10.如为存量叙做授信，审查人员查阅客户经理的各项授信后检查报告11.已按银行有关规定取得了其他部门提供的相关资料，如专业意见、需由其他部门提供的资料操作方案等12.属于名单制管理的范围，已纳入总行公布的相应名单六、企业法人资料审查要点企业法人定义：企业法人是指依据《中华人民共和国企业法人登记管理条例》、《中华人民共和国公司登记管理条例》等，经各级工商行政管理机关登记注册的企业法人。指具有符合国家法律规定的资金数额、企业名称、组织章程、组织机构、住所等法定条件，能够独立承担民事责任，经主管机关核准登记取得法人资格的社会经济组织。商业银行客户经理对公信贷业务技能培训么项目审查要点用途1.通过工商部门年检企业法人2.在营业期限内营业执照3.企业客户的分公司申请借款的，由法人提供书面授权客户组织机构4.通过年检代码证书5.在证件有效期内客户法定代表人6.提供法定代表人证明、法定代表人身份证复印件证明企业为国家批7.经营范围与营业执照经营范围一致准的合格的借款人公司章程(类似我们自然人8.借款及担保行为符合公司章程规定的身份证、毕业证客户成立文件9.从事特殊行业的客户经国家有权机构审批文件书等)10.首期出资比例符合公司法等法律法规规定11.股东按照出资计划、出资形式履行出资义务客户验资报告12.以实物、无形资产或土地使用权出资的，需提供资产评估报告13.全体股东的货币出资金额不得低于有限责任公司注册资本的30%14.提供近三年经财政部门核准或会计师事务所、审计师事务所审计的财务报告证明企业具备还款能力的判断文件客户财务报表15.提供三个月以内最近一期财务报表(类似我们自然人16.提供详细的会计报表附注的工资卡)17.集团客户提供合并及本部报表18.通过年审、在有效期内客户贷款卡判断企业诚信记录19.打印贷款卡信息资料注：凡是以×××公司名字存在的借款人都称之为企业法人。例如中国移动通信有限公司、北京首创置业有限公司。6···试读结束···...

图书名称：《银行个人客户经理必读》【作者】郑向居主编【丛书名】银行客户经理必读丛书【页数】218【出版社】长春：吉林大学出版社,2007.11【ISBN号】7-5601-3744-X【价格】30.00【分类】银行业务【参考文献】郑向居主编.银行个人客户经理必读.长春：吉林大学出版社,2007.11.图书目录：《银行个人客户经理必读》内容提要：本书主要内容为银行个人客户经理概述，银行个人客户的识别与开发，银行个人客理财产品与创新，银行个人客户关系维护，银行个人客户经理营销技巧等。《银行个人客户经理必读》内容试读BW第1银行个人客户经理概述学习目标了解银行个人客户经理的工作内容和目标明确银行个人客户经理的职能、职责及权限熟悉银行个人客户经理应具备的各项素质掌握银行个人客户经理应具备的专业知识重要术语商业银行客户经理优质客户金融产品市场营销内部协调名人名言成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。一亨利·艾伯斯本章导言就商业银行客户经理的主要职能是发现并识别出商业银行的目标客户；以满足客户需求为目的为其推介金融产品，争揽业务；组织协调银行的各部门为客户提供全面的金融服务；在控制风险的前提下，与客户建立、保持长期密切的关系。商业银行客户经理制度作为一种新的经营机制，体现了现代商业银行“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念。相比传统的经营方式，客户经理制更多的是从客户角度出发，以方便客户、服务客户至上。在传统营销模式中，客户直接面对的是商业银行的金融产品和服务，客户需要清楚地了解每种产品的特性、差异以及业务办理条件、流程，才能做出准确的判断，这对于一般客户来说，需要消耗大量的精力，而且事倍功半。而在客户经理制的营销服务机制中，客户经理作为客户与商业银行金融服务之间的桥梁纽带，根据客户的需要，为客户推荐合适的金融产品或组合。策V第一节银行个人客户经理岗位认知第章银一、个人客户经理的工作内容和目标行个(一)工作内容人1.访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。容2.细分客户。确立目标市场和潜在客户。户经3.风险管理。有效监测和控制客户风险。理4.客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。概5.客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。述6.沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。7.谈判。与客户进行业务谈判。8.办理业务。代客户在银行办理各种业务。(二)工作目标1.为客户服务目标。个人客户经理在为客户的服务中，要起到“金融百货公司”和“金融专家”的作用，能够满足客户的多种需求，能够对客户所接受的服务有透彻了解和详尽的说明，并力求创造性地解决客户的金融问题，促进客户实现其发展目标。2.扩大市场需求目标。客户经理的一项重要职责就是要有效地启迪与刺激市场金融需求。客户经理要通过宣传普及金融知识，增强客户金融意识，启迪客户转变金融消费观念，把客户的潜在需求、模糊需求转变为现实需求和明晰需求，从而不断扩大整体市场的金融需求。3.揽存及贷款管理目标。客户经理随时了解和掌握客户的资金变化，努力增加本行的存款；同时负责本行个人贷款的使用和利息的清收。4.风险防范目标。客户经理要在主动开发市场、选择优质客户、及时准确掌握市场信息和客户的经营收入变化情况的基础上，及时发现风险并采取有效措施化解风险，发挥防范风险的“第一道屏障”作用。V二、个人客户经理的职责和权限银行(一)职责个个人客户经理代表银行稳定和发展与客户的关系，向客户营销银行产品人客和服务，最大限度地调动行内资源，为客户提供优质、高效的服务，其职责主要户包括：经1.进行市场调研，掌握辖区客户结构，进行市场细分并确定目标市场，对理所联系的客户建立客户金融需求及其变化的档案资料，研究分析客户的金融必读需求并为商业银行业务决策提供依据。2.定期访问客户，维系与客户的良好关系，收集客户的动态信息，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出动态判断。3.与客户建立日常联络，做好银行产品售后服务工作，及时发现双方合作中的问题，反馈客户的动态信息，对客户的经营状况进行动态监控，并及时提出建议报告。4.熟练掌握本行金融产品的性能、特点和运作程序，积极营销本行产品和服务，为客户提供全方位金融服务，提高客户对本行的信任度。5.密切关注和掌握客户资金走势和存款变化趋势，对客户的大额资金变化情况随时向行里反映。6.了解和发掘客户需求，及时协调和督促行内相关业务部门提供解决方案。对本级行不能解决的，要及时向上级行报告，在更大范围内调度资源，满足客户需求。7.加强对客户的信贷管理，密切关注本行贷款的使用，负责本息的清收。8.发展新的客户，对银行尚无业务或业务很少的潜在的优质客户，要主动介入，强力公关，积极拓展其与银行的业务关系。9.及时搜集、整理和反馈客户信息，并提出对策建议。客户信息主要包括：(1)建立和维护客户档案。(2)按季报送客户分析报告。(3)及时报告客户的重大事件，并提出对策建议。(4)提供本行业务部门或上级行要求的客户信息等。···试读结束···...

2023-01-16 客户经理书籍

图书名称：《立金银行培训丛书银行客户经理财务报表分析培训》【作者】立金银行培训中心【丛书名】立金银行培训丛书【页数】192【出版社】北京：中国经济出版社,2019.05【ISBN号】978-7-5136-5615-3【价格】52.00【分类】银行－会计报表－会计分析【参考文献】立金银行培训中心.立金银行培训丛书银行客户经理财务报表分析培训.北京：中国经济出版社,2019.05.图书封面：图书目录：《立金银行培训丛书银行客户经理财务报表分析培训》内容提要：立金银行培训中心第一版《银行客户经理财务报表分析培训》，受到了读者的热烈欢迎，为了更好地增加客户经理对财务报表的理解，立金银行培训中心决定推出将此书再版。《银行客户经历财务报表培训》第一版培训的内容以前大多集中在信贷产品，但本书是为广大客户经理讲解如何识别企业的报表。《立金银行培训丛书银行客户经理财务报表分析培训》内容试读第一课轻轻松松教你看懂资产负债表银行客户经理最应该学习的基础知识就是看懂企业的财务报表，只有看懂并精通企业财务报表，才能准确地甄别企业的风险，从而找到银行信贷产品的切入机会。做客户经理应当勇敢，但不盲目，一定要精通财务报表分析。1.资产负债表掌握要点资产负债表是反映企业在某一特定时期（月末、季末、年末）的财务状况。资产负债表反映企业在某一特定时期所拥有或控制的经济资源、所承担现时义务和所有者享有的资产，通过报表分析，可以帮助银行全面了解企业财务状况、分析企业偿债能力等，从而为银行做出信贷决策提供依据。优质的资产保证了企业的长远发展，低质量的资产会严重危害银行的信贷安全。银行客户经理2财务报表分析培训（第二版）资产负债表依据“资产=负债+所有者权益”这一会计等式，按照一定的分类标准和次序，将一定时期的资产、负债及所有者权益项目予以适当排列编制而成。(1)资产负债表的内容资产就是远期能够给银行带来利益的资源，负债就是企业有偿借用的外部资源，所有者权益就是股东投入的累计资源。资产负债表就像资源的运作游戏。资产负债表主要包括三大部分，即资产、负债和所有者权益。①资产。在资产负债表中，资产是企业在某一特定日期所拥有或控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。资产应当按照流动资产和非流动资产两大类别在资产负债表中列示。A.流动资产是指预计在一个正常营业周期中变现、出售或耗用，或者主要为交易目的而持有，预计在资产负债表日起一年内（含一年）变现资产，或者自资产负债表日起一年内交换其他资产或清偿负债能力不受限制的现金或现金等价物。流动资产是企业最容易变现的资产，可以应付短期的偿债需要。对于银行而言，需要通过变现流动资产来清偿贷款、银承等债务。正常营业周期通常是指企业从购买原材料起至实现销售收回现金或现金等价物期间。正常营业周期通常少于一年，但是，也存在正常营业周期多于一年情况，如房地产开发企业、造船企业等，从购买原材料进入生产，到制造出产品出售并收回资金都需要较长的周期，另外，大型飞机制造公司制造飞机的完整过程，大型公路开发企业开发公路的过程，都远远超过一年。在这种情况下，与生产循环相关的产成品、应收账款、原材料尽管超过一年才被变现、出售或耗用，但应作为流动资产列示。银行客户经理财务报表分析培训（第二版】流动负债项目通常包括：·短期借款（刚性负债，企业偿债压力最大，如果不还，随时会反映在征信中)】·应付票据（刚性负债，压力极大）·应付账款（并非刚性，如果不还，不会反映在征信中）》·预收款项·应付职工薪酬·应交税费·应付利息·应付股利·其他应付款、一年内到期的非流动负债等B.非流动负债是指流动负债以外的负债。非流动负债项目通常包括长期借款、应付债券和其他非流动负债等。流动资产资产非流动资产流动负债资产负债表负债非流动负债实收资本资本公积所有者权益盈余公积未分配利润图1-1，资产负债表组成第一课轻轻松松教你看懂资产负债表③所有者权益。资产负债表中所有者权益是企业资产扣除负债后的剩余权益，反映企业在某一特定日期股东所投入初始资源以及日后积累的资源总额，包括股东直接投入的资源和增值的部分。它一般按照实收资本（或股本)、资本公积、盈余公积和未分配利润分项列示。(2)资产负债表的格式账户式资产负债表分左右两方，左方为资产项目，按资产的流动性大小排列，流动性大的资产如“货币资金”“交易性金融资产”等排在前面，流动性小的资产如“长期股权投资”“固定资产”等排在后面。右方为负债及所有者权益项目，按要求清偿的时间先后顺序排列，“短期借款”“应付票据”“应付账款”等需要在一年以内或者长于一年一个正常营业周期内偿还的流动负债排在前面，“长期借款”等在一年以上才需偿还的。账户式资产负债表中资产各项目合计等于负债和所有者权益各项目的合计，即资产负债表左方和右方平衡。通过账户式资产负债表，可以反映资产、负债和所有者权益之间的内在关系，即“资产=负债+所有者权益”。表1-1资产负债表编制单位：年月日(单位：元)资产负债和所有者权益行次期末余额年初余额行次期末余额年初余额(或股东权益)流动资产：流动负债：货币资金短期借款交易性金融资产交易性金融负债应收票据应付票据应收账款应付账款预付账款预收账款应收股利应付职工薪酬应收利息应交税费其他应收款应付利息···试读结束···...

2023-01-16

图书名称：《做卓越的银行客户经理实战文案30例》【作者】巴伦一著【页数】358【出版社】北京联合出版公司,2017.03【ISBN号】978-7-5502-9560-5【分类】商业银行-市场营销学【参考文献】巴伦一著.做卓越的银行客户经理实战文案30例.北京联合出版公司,2017.03.图书封面：图书目录：《做卓越的银行客户经理实战文案30例》内容提要：文书写作是商业银行进行营销与管理活动的重要工具，不仅关系到市场营销活动的成败，而且关系到个人的进步与发展。优秀的文书明确传递正确的信息，而且可以为银行和客户经理个人树立专业、良好的形象，赢得客户的信赖。本书提供的范文是作者40年市场营销工作中创造使用并已取得显著成效的实用范文，是商业银行营销文案的制作参考，是银行客户经理营销写作的实用工具，皆能即学即用，活学活用。《做卓越的银行客户经理实战文案30例》内容试读第一章‖营销文书写作的基本技巧感染读者营销文书写作的重大意义营销文书是商业银行在市场营销与管理过程中形成并使用的具有特定内容和惯用格式的一种应用文体。营销文书写作是应用文写作的一个重要分支，它是商业银行营销管理活动的产物，是商业银行及其客户经理进行营销管理活动离不开的工具和手段。营销文书与一般应用文写作相比既有其共性，也有其独有的特点。一是具有明显的目的性和针对性。写作本身是一种有目的的行为，但是一般文章，特别是文学作品的写作，虽然具有目的性和针对性，但往往是非直接的，需要通过含蓄隐晦、迂回曲折的手法加以表现，而营销文书的写作则不然，几乎每篇文书的目的性都要直接明了地表达出来，那种故弄玄虚的“弦外之音”，必须绝对禁止。二是具有特定的内容和范围。所谓特定的内容和范围，是指每一种营销文书所要反映的内容、写作的范围都是明确和固定的。三是具有规定的写作模式。银行经营管理活动的特殊需要决定了营销文书特殊的格式规范。其中通用公文要遵从国务院《国家行政机关公文处理办法》和国家质量技术监督局《国家行政机关公文格式》的规定与要求。其他营销文书也是如此，都有其特定的格式。0031营销文书是商业银行进行营销与管理活动的重要工具营销文书对推动商业银行营销活动的正常进行，提高银行营销管理活动的效率和效益，增强银行的信誉度和美誉度，都发挥着重要的作用。1.规范约束作用通用类营销文书是商业银行进行营销与管理活动的喉舌，它代表着银行的法定权威，传递着银行领导的意图，是银行员工，特别是客户经理行动的依据和准绳，也是银行加强管理的重要保证。特别是那些规章制度类文书，其规范约束作用体现得更为明显。2.知照沟通作用营销文书是商业银行之间、与客户之间及与社会之间进行公务活动往来的桥梁和纽带。它使银行与银行、银行与客户、银行与社会的各项经营管理活动紧密地联系起来，构成一个协调运转的网络系统，并由此达到沟通情况、传递信息、交流经验的目的，实现银行与客户、社会的多赢，促进社会经济健康、稳健、快速地发展。3.领导、指导作用商业银行经营管理的主要权力集中在上级行，上级银行要经常通过制发各种营销文书来指导、推动营销工作的开展，对有关工作做出安排和布置。4.宣传教育作用一篇营销文书特别是通用类文书，一般总是要陈述情况、阐明理由、分析原因、提出有关希望或要求等。就其实质而言，这是其宣传教育作用的体现。通过文书的制发，有关单位和客户经理不仅知道应该做什么，而且还知道应该怎样做和为何这样做，以推动和指导营销工作的正常开展。5.记载和凭证作用这是就营销文书的时效性而言的。有些营销文书在发挥了现行的效用之后，还要依据有关规定进行立卷存档，成为历史，加以保存。它记载和反映1004第一章引营销文书写作的基本技巧一感染读者了当时商业银行进行的营销活动情况，具有重要的记载、凭证和查考作用。写作技能是市场营销的“常规武器”当今社会是一个信息社会，各种现代化的传播工具和传播手段，时刻不停地把大量信息输送到人们生活和工作的各个领域，而形成和传递信息的最基本的载体就是文字。很难想象，在信息社会中，没有文字材料，人们能够有效地进行沟通与交往。同样，你想当一个受客户和银行都欢迎的客户经理，就必须掌握营销文书写作一这个市场营销的“常规武器”。可以说，市场营销的每一个环节、每一项活动、每一个项目都离不开营销文书写作。营销文书写作贯穿于市场营销工作的始终。从信息情报的收集整理、市场营销的调研分析、营销策划方案和金融服务解决方案的制作，再到银企合作协议的拟定、金融产品管理办法的制定、客户的维护报告等等，几乎每一次信息交流都离不开营销文书写作。因此，你掌握了营销文书写作的“常规武器”，不仅可以助你营销成功，还可以极大地提高你的综合素质，助你达成目标。写作技能是一个人在21世纪的“通行证”写作是一个人最重要的知识资本，是无形资产，是财富积累，是一个人品牌和能力的重要标志之一，是在社会中营销自我、展示才华的重要工具，是人们生存竞争的重要手段。在经济、金融部门工作的人大都有这样一个共识：一个人能力强弱的重要标志之一就是看他是否能写一手好文章。在一般情况下，一个熟练地掌握了写作技能的人比不会写作的人，在社会上的生存竞争能力强得多。因此，写作是一个人在21世纪的“通行证”。写作是复杂的脑力劳动和精神生产写作是复杂的脑力劳动，它以智力为基础，是观察力、记忆力、思维力、想象力的整体合力。它同时也是复杂的精神生产，是一个人的情感意志、知识经验、思维方式、审美习惯、政治信仰、生活态度的综合表现。写作是一0051个学习和创造的过程，通过写作可以开发智能：写作是一个人政治、业务、文化、社会等方面知识的集中体现，通过写作可以提高素质：写作可将感性认识上升为理性认识，将实践经验上升为理论知识，通过写作可以升华经验：写作是在生产精神产品，在人类历史上留下痕迹，在人间留下作品，给后人留下财富，通过写作可以体现成果。营销文书写作的基本技能要激发写作热情爱因斯坦有一句名言：“热爱是最好的老师。”热爱写作、兴趣浓烈，才能使作者全身心地投入整个写作过程中。客户经理要学会写作，必须热爱写作，培养兴趣，产生一种“我要写作”的强烈冲动，并使之成为一种爱好、生活方式和习惯。要树立写作信心有个客户经理对我讲：天不怕，地不怕，就怕领导叫我写材料。怕写作的心理状态在许多客户经理中都不同程度地存在着。我认为写作除了有一个基本的技能外，关键还在于你有没有信心。要特别强化“我能行”的意识：我要写文章，我能写文章，我一定能成为“笔杆子”。要培养写作精神文章千古事，甘苦寸心知，字字皆是血，篇篇均有汗。要走写作之路，就注定要经历落寞孤寂，甚至受人冷嘲讥讽。写作是一个非常动脑费神的工作，因此学好写作必须做到五个乐于：一要乐于勤奋，要勤学苦练，做到脑勤、腿勤、笔勤、电脑勤，勤观察、勤读书、勤动笔、勤修改：二要乐于吃苦，要苦读苦学、苦思苦想、苦写苦练：三要乐于寂寞，写作是精神产品的创造1006···试读结束···...

2023-01-16 文案短句干净治愈 文案句子温柔干净

图书名称：《银行机构客户经理必读》【作者】秦永顺主编【丛书名】银行客户经理必读丛书【页数】220【出版社】长春：吉林大学出版社,2007.11【ISBN号】7-5601-3743-1【价格】30.00【分类】银行业务【参考文献】秦永顺主编.银行机构客户经理必读.长春：吉林大学出版社,2007.11.图书目录：《银行机构客户经理必读》内容提要：本书主要内容为银行机构客户经理职业能力，银行机构客户识别与确认，银行机构客户开发流程，银行机构产品与开发，银行机构客户产品营销等。《银行机构客户经理必读》内容试读B专N代第章银行机构客户经理职业能力学习目标了解银行机构客户经理的设置原则、机构客户经理的层次划分了解机构客户经理的级别设置掌握银行机构客户经理的工作原则明确机构客户经理的工作性质、机构客户经理的工作职责明确机构客户经理的任职条件重要术语机构客户经理业务规则岗位认知名人名言营销组织必须重新界定它的角色，即从管理顾客之间活动走向整合管理公司所有面向顾客的过程。—科特勒本章导言贫商业银行客户经理的出现对于等客上门的传统商业银行来说是经营理念上的一次创新，也是经营方式上的一次变革。如今，以客户为中心，以市场为导向，为客户提供全方位优质金融服务的理念已在商业银行深人人心。客户经理作为经济、金融、社会发展到一定阶段的产物，它的产生既是市场和客户的需要，也是商业银行经营和竞争的需要。本章将从介绍机构客户经理的设置与业务规则入手，明确机构客户经理的工作性质、机构客户经理的工作职责和机构客户经理的任职条件，使学习者掌握银行机构客户经理的工作原则。熟T成。这些组成人员应具备不同的知识结构、业务专长和个性。机构客户经理银之间的有效沟通和交流，可以集思广益，博采众长，发挥不同知识结构、经验阅行历和个性特征的客户经理的特长与优势，发挥优势互补和团队协作的作用。机(一)客户经理小组的人员构成构一个机构客户经理小组主要由小组牵头人、关系经理、方案设计人员、外客部专家及辅助人员组成。在这些角色中，有的角色可以兼任，比如小组牵头人户经可以担任关系经理，或者关系经理本身就是方案设计人员等。理1.小组牵头人。小组牵头人一般由资深机构客户经理或高级机构客户经必理担任，主要行使总体指挥、组织和协调职能，负责整个机构客户培育与维护读的组织策划，银行内部和外部关系的协调、产品的组织运作、小组内部重大事项的管理和决策。2.关系经理。关系经理是负责与客户日常接触的客户经理。关系经理对客户的情况最熟悉，与客户的来往最频繁，发挥着银行内部与客户之间的桥梁和纽带作用。3.方案设计人员。方案设计人员对商业银行金融产品比较熟悉，具有较强的业务技能，负责设计具体的机构产品组合方案，以满足客户多方面的金融需求。方案设计人员是小组内的技术专家。4.外部专家。当机构客户经理不能完成一些客户需要的专业服务时，客户经理可吸收部分外部专家来提供专项技术和支持。常见的外部专家如律师、注册会计师、行业经济专家、宏观经济专家、财务专家等。这些专家提供的是有偿服务，商业银行向其支出的服务费由银行从客户收取的费用中列支。5.辅助人员。辅助人员负责小组内部的日常性事务，一般由具体操作岗位的人员担任。(二)客户经理小组的工作原则1,资深机构客户经理或高级机构客户经理负责领导客户经理小组调查和研究客户业务需求，策划并实施总体营销服务方案，承担营销任务和管理责任。工作小组其他成员承担资深机构客户经理或高级机构客户经理分派的工作任务。2.对业务涉及两个或两个以上分支行的客户，由商业银行总行指定工作小组负责人。原则上工作小组负责人由业务量大、管理责任重、协调能力强的人员担任。···试读结束···...

2023-01-16 epub 图书 epub电子书资源网

图书名称：《银行客户经理25堂课7》【作者】立金银行培训中心著【丛书名】银行培训畅销书立金银行培训中心银行产业经理资格、客户经理考试丛书【页数】175【出版社】北京：中国金融出版社,2013.08【ISBN号】978-7-5049-6976-7【价格】32.00【分类】银行业务-教材【参考文献】立金银行培训中心著.银行客户经理25堂课7.北京：中国金融出版社,2013.08.图书封面：图书目录：《银行客户经理25堂课7》内容提要：立金银行培训中心一直在从事银行客户经理的培训工作，他们非常透彻地分析了大部分中国商业银行客户经理的授信报告，对该如何培养客户经理有着清晰的认识，他们们培养了中国相当多的优秀银行客户经理。针对客户经理如何培养自己的职业心态，该如何学习产品，立金培训中心组织精锐教师撰写了本书。《银行客户经理25堂课7》内容试读安金银行培训励志故事(1)》“我相信自己/生来如同璀璨的夏日之花/不凋不败/妖治如火”泰戈尔《飞鸟集》立金银行倍训励志故事(1)客户经理都应有一颗旺盛的进取心我做了10年商业银行公司业务，从不曾懈怠。我在自己的桌子上放着一个会滴答作响的时钟，特意拨快10分钟，而且每年到了生日的那一天都再拨快2分钟。时不我待，我要拼命努力。客户经理第一个必须具备的素质就是有一颗进取心，没有旺盛的进取心根本成为不了优秀的客户经理。我从进入银行第一天就告诉自己，一定要做到最好。只希望过平庸的生活，满足现状的人成为不了客户经理。客户经理虽然压力非常大，但是只要有一颗旺盛的进取心，压力都只会在你的脚下。我个人的人生经历可以借鉴：大学毕业后，我被分配到国家机关工作，每到周五的时候，单位都会分鸡蛋，每个人都在认真地挑着，选大个的，然后高高兴兴地挂在自行车上回家去了。我实在忍受不了每日看看报纸、喝喝茶的轻闲生活，我实在忍受不了同事们每周比鸡蛋大小的表情，在国家机关的一年，我郁郁寡欢，一个人形影相吊，我很清楚，现在是这样，在这里工作20年后，还会是这样。西方探险家约瑟夫·洛克说：“我宁愿死在香格里拉的花丛中。”多美啊。我想过一种激动人心的生活，机关大院肯定不适合我。没有丝毫犹豫，在国家机关单位工作一年后，我辞职了，应聘到银行工作，成为一名客户经理。从坐在办公室立金银行培训励志故事(1)空，比天空更宽广的是客户经理远大的志向。各位应当庆幸自己在这个时代成为商业银行客户经理。我们生活在中国最伟大的时代，中国经济发展锐不可当，奔涌向前，历史上没有任何一个时候像今天中国经济这样如此活跃。今天中国的银行给了我们这么多的机会，“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”，银行人可以在中国最广阔的舞台上施展自己的才华，分享中国经济的伟大成长，并在其中建功立业。成为优秀客户经理的第一要素是旺盛的进取心，一直在熊熊燃烧，永远不会熄灭。热情是一种动力，是实现工作价值最为有效的方式。如果一个人只是为薪水而工作，那么他的生活将因此陷入平庸。而如果他有了一个自己喜欢和适合去做的职业，他就会把工作看成一种获取珍贵经验、良好训练、表现才能的重要途径，把单调无味的日常工作看成充满激情与成就感的事业，并在每天的任何一个工作环节和细节上努力。正如卡耐基把热情称为“内心之神”一“一个人成功的因素很多，而属于这些因素之首的就是热情。”每一个员工都希望把自己的工作做好，都希望通过自己的努力来增加收入、提升职位、获得认可。如果你在工作之初就下定决心，一定要出色地完成每一项工作，绝不半途而废，有了这种热情，我们的内心深处会时刻提醒：“这是由我完成的一项工作，我要追求尽善尽美”，“努银行客户经理易堂课(7】力在各方面以主动、积极、热情的态度来做自己的工作，即便是最平凡的工作也能带来成就感并增加我的荣誉和物质财富”，于是便会全力以赴，不敷衍了事，虽然现在薪水微薄，未来也一定会有所收获。所以，无论从事何种工作，一定要全力以赴，保持良好的精神面貌。问题的难易程度取决于你是否有十足的勇气。当你在原地打转的时候，这个世界很大；可是如果你勇往直前，这个世界就很小。营销成功方法一【引导客户使用全额保证金银行承兑汇票】案由：北京泊华联汽车有限公司准备向河北长城汽车有限公司支付合同款，准备付款1000万元采购100台长城皮卡。北京泊华联汽车有限公司准备向银行申请办理银行汇款。真实动机：企业准备购买汽车，支付合同款。银行引导：银行引导客户不办理汇款，而是办理全额保证金银行承兑汇票。1000万元资金带来的收益，存款利息收入远远可以覆盖银行承兑汇票的手续费支出。1000万元×（3.3%/360×180-0.05%)=7万元通过有效地引导企业使用银行授信产品，银行获得了可观的存款。6···试读结束···...

2023-01-16

图书名称：《银行客户经理的销售关键对话》【作者】苏卫宏著【页数】222【出版社】北京联合出版公司,2016.02【ISBN号】978-7-5502-6395-6【分类】商业银行-市场营销学【参考文献】苏卫宏著.银行客户经理的销售关键对话.北京联合出版公司,2016.02.图书封面：图书目录：《银行客户经理的销售关键对话》内容提要：本书为企业培训类图书。无论是销售个人理财产品还是保险产品，银行客户经理只有掌握销售的关键对话，才能事半功倍。本书从银行销售的真实情景出发，分享了大量工具、方法，帮银行客户经理掌握销售的关键对话，提升销售业绩。《银行客户经理的销售关键对话》内容试读第一章主导权不在我，选择权在我银行员工常见思想问题及化解方法一、你在银行是哪一类客户经理在不同的银行，客户经理的工作是有区别的。案例小王的波澜起伏小王财务管理专业研究生毕业后正式进入银行，职位是理财专员。头一个月，她很高兴，因为这是家知名银行，很多人想进都进不来；到了第三个月，她发现自己作为一个研究生，每天干的活就是站在大厅里接待客人，于是有点情绪波动：怎么会这样子？是不是有点专业不对口？但无论怎样，先转正再说，她告诫自己。入职六个月，小王顺利转正，职位还是理财专员，工作依然是每天站在大厅接待客人，只是销售任务更重了。领导开始有意无意地提醒：别老把自己当研究生了。小王心里的问题依旧：是不是有点专业不太对口？而且她发现，自己这个学财务管理的硕士和另外一位同事小李做的是一样的事，但小李是本科生，而且学的是营销。小王想：“我这学财务管理的干的不是营销的事儿吗？这有啥价值呢？”又过了六个月，小王入职一年，因为银行发展速度太快，同时有同事离职，小王转为客户经理。除了业绩压力更大，多了一些资产高的客户外，小王感觉一切照旧，很枯燥！毕业一周年聚会上，她看到当初进了投行的同学赚得比自己多得多，而进入四大行的一个个也很有范儿…小王002。003第一章。主导权不在我，选择权在我不禁开始有一点心事，因为就在前不久，另一家银行给她打了电话，待遇要高很多。历经纠结，请教了父母和信得过的朋友后，小王决定放弃新机会，留下来。转眼又一年过去了，已经毕业两年的她，对银行的里里外外都熟了，心态也平和了不少，但她觉得自己28岁的年纪有点早衰：一方面每天都很忙，却总是围着一摊事转；另一方面，因为腾不出空，还没找对象，眼看要成剩女，也令人着急…“就这样忙忙碌碌却又一潭死水般地生活着，到底奔头儿在哪儿呢？”小王有时候这样想。小王的奔头儿在哪儿呢？了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同银行客户经理泛指在银行做销售业务的人。不同银行的客户经理的职责现在有很大不同，主要分以下几种：客户经理或低柜经理：主要负责初级金卡（客户行内资产5万~10万元)以上、金卡（30万~50万元)以下的个人客户。客户经理除了维护客户，还要负责外拓、开发，所负责的各种产品都有指标要求。理财经理：专门负责维护金卡及金卡以上级别个人客户。私人银行客户经理：管理和服务更高端的私人银行客户（资产达到650万元人民币或以上)。贷款客户经理：主要负责个人贷款产品的营销与管理，同时负责存款等其他工作。中小企业客户经理：主要负责中小企业客户的金融服务，包括融资、资金管理、投资等。对公客户经理：服务对象为大型企事业单位。不少地区的银行客户经理，虽然有名义上的区分，但对公、对私的事情都在做，甚至负责大堂。不过，责权正在逐步明晰。小王属于第一类一“客户经理”。因为刚入职，她是从理财专员开始做，主要维护5万元级别的客户，有时还要和大堂经理一起照顾大堂。以上是内资银行的分类方法。2006年底，外资银行零售业务本地化，带来的“条线业务和销售经营结合”的新理念，也越来越被推崇。例如，直销人员(huter)团队和理财经理(farmer)团队的区分、后台电话服务团队与营销团队的设立。这些做法适用于激烈的竞争环境且效果显著，因此被一些股份制银行借鉴，进而引起大行们的关注。外资银行的直销人员团队是专门为外拓客户设定的，根据不同的产品线，设置不同的直销团队，但主要有三种：针对个人无抵押消费贷款的团队(eroloa),针对中小企业无抵押贷款的团队(SME),理财方面也有专门的团队(WM)。不同的产品部开发产品，直销团队的工作就是销售这个产品。理财端的直销队伍相对复杂，直销人员只能将客户请进来，交给理财经理精耕细作，自己本身不能和客户讲产品。直销团队的任务非常明确，就是抢客户。这是因为外资银行初入中国，在客户资源上一穷二白，所以，只有在营销队伍上独辟蹊径，力求用最大的主动性换得市场。事实上，这些直销人员也真的激活了本行的零售业务，随着人员流动，更是间接影响了整个行业。理财经理团队的任务，是在直销团队将新客户拉进来后，稳定他们。像农民在土地上种不同的作物一样，理财经理们用零售银行的不同产品对客户进行包裹，内在的理念是：资产配置。银行业相关研究表明：当一个客户拥有两个本银行的产品时，流失率达50%；拥有四个产品时，基本上就扎根了，想改变会很困难。所以，理财经理团队就是做这件事的：提升004005第一章。主导权不在我，选择权在我产品覆盖率和客户资产总量。随着竞争压力的增大，理财端的直销人员和理财经理之间的界限也越来越模糊。直销人员虽然只负责将客户请到银行，不能讲产品，但能够将客户请来，也不能对专业知识一知半解，特别是他们职业发展的下一步就是理财经理：理财经理因为有业绩考核压力，也不能完全停留在对现有客户的维护、开发上，也要通过电话或周末活动等手段拓展客户。这样，两个团队相互带动，业务开展得更火热。那谁给小王打的电话，说有更好的岗位与薪资呢？就是某外资银行，希望她能去做理财经理。招聘经理说，在这里能够得到很强的锻炼，让你更加职业化，因此小王最开始动了心：外资银行的那种范儿和传说中的高薪都让她感到莫名的吸引小王特别想了解自己能拿到多少钱。不同银行里客户经理的薪酬“在外资银行干，挣钱一定很多吧？”小王问我，很多人对此也非常感兴趣。关于薪酬，现在网络很发达，很多网站上都有晒薪资的页面，不同岗位的工资大致都可以查到。但是，平心而论，无论什么岗位，银行一线挣的一定都是辛苦钱。2008年时，某外资银行个贷端的直销团队销售人员的底薪是2000~5000元，外加佣金和奖金（细则不列举），而当时一线城市的房租就要800元/月，还是合租，可想生活压力多大。并且，收入和绩效直接挂钩，钱虽然不多，也需要快速出业绩才能拿到。试用期三个月，两个月没完成指标，就可能被考核掉。为了督促大家，许多团队规定每日的电话数量必须达到300个，而且是有效电话，有效的标准是接通。300个有效电话，每个40秒，合计就是200分钟，即3小时20分钟，因此，要完成指标，必须有高效率的团队管理和自我管理，我曾见过某个团队，吃饭、上厕所都有时间标准。小王了解到这些信息后，顿时打了退堂鼓，她觉得太辛苦了，自己每天打20个电话都觉得有点多。但是她也很好奇：“这么苦，为什么大家还要在那干呢？”实际上很简单，外资银行的利益分配比较公平，考核机制比较透明，优胜劣汰、适者生存，更适合年轻人打拼。虽然工作压力很大，但年轻人精力旺盛，正是在团队中学东西的时候，钱和经历都是宝贵的收益。有一个理财经理学员，家庭背景很好。他过去在一个股份制的私人银行，收入不错，但还是选择了离职来外资银行。我们都很好奇，问他为什么，他说在那边每天就是睡觉，早上睡到中午，然后吃午饭，之后接着午睡…有时，领导还会很关切地询问睡得好不好。惊诧之余，我们提醒他：“你不知道吗，外资银行压力很大，考核很残酷。”他说：“我知道，就是想试试，我实在睡不下去了！”这个小伙子很精神，他说不想把自己的宝贵时间都睡过去，虽然他多少有点夸张，但是我相信他的选择是年轻人的本能一希望折腾、希望成长。成长从来不会在安逸的环境下产生。小王听了这个故事，又蠢蠢欲动，赶紧问：“后来呢，他怎么样了？”事实上，不到一年，他离开了。后来，我在各地的内资银行又见过不少年轻学员，很优秀，家庭背景也很好，并因此进入银行这片毕业生心中的乐土。但进入银行后，他们又普遍感到好难受：事情多、钱不够花、气氛沉闷、人际关系复杂…所以，有的人在动心眼，想离开去创业，但又不敢…总之，比较纠结我特别理解这种心情，10多年前，我也是这样，读MBA、做保险代理人，也是一通折腾。回顾过去，我的体会是：人最宝贵的是什么呢？就是年轻的时光。年轻最害怕什么？是耽误。什么会让人耽误？就是纠结不清！是不是只有一走了之或留在原地纠结不清这两条路呢？006。007···试读结束···...

2023-01-16